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大客戶銷售技巧方法

    大客戶銷售技巧初級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
    課程價(jià)值：
    “銷售員最浪費(fèi)的時(shí)間是花在所丟單子上的時(shí)間！”激烈競(jìng)爭(zhēng)下，由于銷售人員經(jīng)驗(yàn)和能力問(wèn)題，會(huì)莫名其妙的丟單，不僅影響業(yè)績(jī)，浪費(fèi)企業(yè)資源，而且嚴(yán)重減低士氣。主要原因之一是不了解奪取訂單的規(guī)律。本課程將跨國(guó)公司實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華匯集提煉，形成簡(jiǎn)明步驟和實(shí)用妙招，幫您在有限的學(xué)習(xí)時(shí)間里，通過(guò)豐富案例，了解贏單全過(guò)程和方法，使您提高贏單率。
    課程目標(biāo)：
    一、了解銷售成功的本質(zhì)因素和可遵循規(guī)律
    二、明白銷售的重要環(huán)節(jié)和內(nèi)在聯(lián)系
    三、學(xué)習(xí)客戶心理，闡明階梯化銷售六步中分別所需的多種專業(yè)技能
    四、明白拒絕的實(shí)質(zhì)和克服方法。
    課程內(nèi)容：
    一、成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)
    -當(dāng)今客戶要求的轉(zhuǎn)變
    -業(yè)務(wù)員的應(yīng)變方向
    -優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處
    -銷售成功要素的新指標(biāo)
    -三大專業(yè)銷售基本技能
    二、客戶購(gòu)買心理與過(guò)程
    -顧客的購(gòu)買心理
    -購(gòu)買心理與銷售步驟
    -采購(gòu)決策流程
    三、銷售六步循環(huán)
    -第一步：準(zhǔn)備
    -第二步：接觸
    -第三步：探尋需求
    -第四步：方案介紹
    -第五步：實(shí)證
    -第六步：成交
    四、克服客戶異議
    -處理拒絕：實(shí)用三段論

    大客戶銷售技巧中級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
    課程價(jià)值：
    本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變，以顧問(wèn)的角色協(xié)助顧客分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。
    課程目標(biāo)：
    一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問(wèn)的技能要求
    二、了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過(guò)程和規(guī)律
    三、闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對(duì)性銷售策略。
    課程內(nèi)容：
    一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
    -銷售員和銷售顧問(wèn)的不同策略
    -銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能
    -大宗銷售的特點(diǎn)
    -方案式銷售的適用條件
    二、采購(gòu)決策的程序
    -采購(gòu)決策的四階段
    -采購(gòu)決策各階段客戶的特點(diǎn)
    三、顧問(wèn)式接洽技能
    -引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策
    -方案式銷售的問(wèn)題類型
    四、關(guān)鍵決策者的作用
    -銷售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
    -方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
    -四種關(guān)鍵決策者
    五、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
    -介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
    -方案對(duì)客戶組織的整體好處
    六、滿足客戶的個(gè)人利益
    -個(gè)人利益的組成
    -個(gè)人利益與組織成效的不同

    大客戶銷售技巧高級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
    課程價(jià)值：
    能夠正確選擇時(shí)間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達(dá)成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績(jī)結(jié)果。維護(hù)良好客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)地位，以創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)和長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績(jī)。
    課程目標(biāo)：
    一、了解重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識(shí)客戶的方法
    二、掌握利用信息識(shí)別評(píng)估顧客機(jī)會(huì)，了解重點(diǎn)客戶的開發(fā)策略和步驟
    三、介紹與推銷技能不同的高級(jí)銷售和客戶管理技能和工具。
    課程內(nèi)容：
    一、交易型和關(guān)系型策略
    -重點(diǎn)客戶管理的三要素
    -交易式和關(guān)系式銷售
    -客戶經(jīng)理的角色
    二、剖析顧客本質(zhì)的五種方法
    -剖析顧客本質(zhì)的五種方法
    -四種個(gè)性類型
    -關(guān)注和期待變化
    三、銷售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
    -顧問(wèn)式銷售的職能
    -參與問(wèn)題解決的要素
    -建立信任的方法
    四、重點(diǎn)客戶開發(fā)四階段
    -開發(fā)重點(diǎn)客戶的四個(gè)階段
    -客戶維護(hù)
    -客戶經(jīng)理需要搜集的信息
    -客戶關(guān)系評(píng)估提問(wèn)
    五、信息的利用
    -客戶機(jī)會(huì)評(píng)估
    六、三大重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略
    -實(shí)施方案銷售
    -建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系
    -高層次拜訪
    -銷售技巧與客戶管理的技能對(duì)比

大客戶銷售技巧方法