海外銷售之道
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
海外銷售之道
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外銷售之道
【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
－代理商認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
－你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助代理商解決問題？
－代理商老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？
【課程收益】
《海外銷售之道》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。《海外銷售之道》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動模式，尤其是作為銷售顧問角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《海外銷售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷售理念和思路；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，提出給予下游客戶的售賣點(diǎn)；
● 以市場為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象
【課程對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
【課程大綱】
第一講：海外銷售之道的總體概念
一、正確理解海外銷售之道的概念
1、關(guān)于海外銷售之道
1）如何制定你的海外銷售策略？
PEST分析；SWOT; 五力模型
2）如何尋找你的海外客戶？
獲客渠道和各種客戶分析
2、海外銷售之道的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
二、 客戶關(guān)系的羅盤指針
1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性
2） 客戶關(guān)系的羅盤指針
三、 提升銷售人員素養(yǎng)和心態(tài)
1） 銷售人員應(yīng)該具備的各種素養(yǎng)
2） 改變心態(tài)，提升認(rèn)知
3）做好壓力和情緒的管理
第二講：海外銷售之道的流程
一、海外銷售之道的流程—了解客戶
1、了解客戶的重要性
1） 收集信息
2） 分析和評估
3） 小組討論：你如何了解客戶
2、與客戶進(jìn)行商務(wù)接觸
1）撰寫公文
2）切換到商務(wù)話題
3）撥動客戶關(guān)系羅盤
二、海外銷售之道的流程—把握客戶關(guān)注點(diǎn)
3、把握客戶關(guān)注點(diǎn)
1） 客戶意愿和能力
2） 尋求客戶關(guān)注點(diǎn)
3） 運(yùn)用問題技巧4、積極的同理心技能
4）同理心技巧
5）把握情感
三、海外銷售之道的流程--售賣收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
第三講：客戶驅(qū)動因素
一、客戶驅(qū)動因素
1、客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
3、游戲--一次銷售過程
1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評和探討
第四講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1、 分歧的合理性
2、擱置爭議，巧妙利用最后期限
3、圍繞對方的成本學(xué)會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
4、妥善處理憤怒的方法
5、學(xué)會打破僵局的方法
6、學(xué)習(xí)如何叫停
7、其他談判原則
互動：你的談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險防范
1、合同中的關(guān)鍵條款
2、簽訂合同的注意事項(xiàng)
3、合同中的風(fēng)險防范
第五講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益
海外銷售之道
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