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解決方案式銷售課程

課程背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，事實真的如此嗎？！
在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個重要指標都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭，其實質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：
指標1：68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作中存在的問題是什么；
指標2：73%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么；
指標3：85%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么；
（詳細數(shù)據(jù)請見課程目標）
事實上，從客戶需求發(fā)展變化的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買單一的產(chǎn)品或者服務，他們真正需要的是銷售人員作為專家，基于他們所遇到的困難和難題，為他們提供專業(yè)化的建議和定制化的方案，從而幫助他們做出正確的購買決策。
所以，對于高新技術企業(yè)的銷售人員來說，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再有效，他們必然會面對從產(chǎn)品銷售到方案銷售轉(zhuǎn)型的艱巨挑戰(zhàn)。
因此，如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務當中去發(fā)現(xiàn)問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的需求為出發(fā)點，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。

課程目標：
《DDPA解決方案式銷售》遵循“以客戶的問題為出發(fā)點，提供量身定做的解決方案”為核心理念，幫助銷售人員強化提供解決方案的四項關鍵能力。
問題發(fā)現(xiàn)能力
問題發(fā)現(xiàn)能力是銷售人員提供解決方案的基本能力。
“沒有問題，就沒有銷售”，任何一次提供解決方案的銷售過程都是從發(fā)現(xiàn)客戶工作和流程中存在的問題開始。
然而，在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)一個嚴重的問題：
有68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么
是否能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么？
換句話說，大多數(shù)銷售人員不清楚自己提供的產(chǎn)品與客戶的問題之間有何聯(lián)系。他們雖然宣稱是為客戶提供解決方案，但其實還是在堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
需求診斷能力
需求診斷能力是銷售人員提供解決方案的關鍵能力。
在針對近2000名銷售人員的問卷調(diào)查中，我們同樣發(fā)現(xiàn)銷售人員在需求診斷能力的兩項指標上同樣存在嚴重問題：
問題1：有73%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么？
問題2：有85%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么？
（1）是否能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么？
（2）是否能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么？
這就意味著，如果不能全面、深入地診斷問題所產(chǎn)生的原因和所造成的影響，銷售人員根本不可能為客戶提供解決方案。
方案建議能力
方案建議能力是銷售人員提供解決方案的重要能力。其中包括：匹配客戶需求的能力、展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
（1）匹配客戶需求的能力
在準確識別與診斷客戶需求的基礎之上，從企業(yè)自身的產(chǎn)品系列中，組合出精準匹配客戶需求的方案，讓客戶能夠理解解決方案與自身需求之間的聯(lián)系，是銷售人員提供解決方案的重要能力之一
(2)展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
提供解決方案的過程*不是在一個“真空”的狀態(tài)下進行，必然面臨競爭對手的挑戰(zhàn)，因此，如何改變客戶對競爭對手的偏愛，如何展現(xiàn)自身與競爭對手與眾不同的優(yōu)勢，就是銷售人員提供解決方案的又一個重要能力
機會規(guī)劃能力
機會規(guī)劃能力是銷售人員提供解決方案的致勝能力。
在長期跟蹤調(diào)研的過程中，我們發(fā)現(xiàn)在面向政府、企業(yè)的大客戶銷售中，銷售人員面臨以下三大難點：
難點一：銷售的金額大，周期長
難點二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，復雜性大
難點三：銷售的不可控因素多、風險大
這就意味著銷售人員，必須對銷售項目進行整體的規(guī)劃和通盤的考慮，從而保證在自己漫長的銷售進程中沿著成功的路徑逐步前行。

培訓對象：
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員

課程大綱
認知篇：全面認知解決方案式銷售
教學視頻案例一
錯失良機的客戶經(jīng)理
教學視頻案例一
錯失良機的客戶經(jīng)理
教學目標一：哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越的業(yè)績
教學目標二：為什么原有的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效
教學目標三：為什么客戶需要定制化的解決方案
教學內(nèi)容1： 銷售者面臨的三大挑戰(zhàn)
教學內(nèi)容2： 什么是解決方案式銷售
教學內(nèi)容3： 解決方案式銷售的目標、原則和方法
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
教學目標四：什么是為客戶著想
教學視頻案例二
為客戶著想
教學視頻案例二
為客戶著想
教學目標五：我們應該為客戶想什么
教學目標六：如何真正地做到為客戶著想
教學內(nèi)容4：“為客戶著想”的含義
教學內(nèi)容5：客戶需求的兩種類別
教學內(nèi)容6：為客戶著想的關鍵方法
方法篇：銷售模型第一步——發(fā)現(xiàn)
教學目標七：什么是好的“問題”
教學目標八：如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”
教學目標九：如何讓客戶參與到銷售中
教學內(nèi)容7：“好問題”的四個標準
教學視頻案例三
專業(yè)的競爭對手
教學視頻案例三
專業(yè)的競爭對手
教學內(nèi)容8：從多種渠道搜集“問題”
教學內(nèi)容9：讓客戶參與銷售的商業(yè)理由
方法篇：銷售模型第二步——診斷
教學目標十： 如何獲得“診斷”的權力
教學目標十一：應該“診斷”哪些內(nèi)容
教學目標十二： 如何讓“診斷”逐步展開
教學視頻案例四
行為模式
教學視頻案例四
行為模式
教學內(nèi)容10：診斷“問題”的表現(xiàn)
教學內(nèi)容11：診斷“問題”的原因
教學內(nèi)容12：診斷“問題”的影響
方法篇：銷售模型第三步——提議
教學目標十三：如何匹配客戶的需求
教學目標十四：如何避免陷入“價格競爭”
教學目標十五：如何贏得客戶的競爭傾向性
教學內(nèi)容13：界定客戶的期望
教學內(nèi)容14：展示你與競爭對手的不同
教學內(nèi)容15：提議工具《與眾不同實力表》
方法篇：銷售模型第四步——收獲
教學目標十六：如何推進銷售進程向前發(fā)展
教學目標十七：如何獲得可測量的銷售成果
教學目標十八：如何應對客戶說：“考慮一下”的挑戰(zhàn)
教學視頻案例五
自大的業(yè)務總裁
教學視頻案例五
自大的業(yè)務總裁
教學內(nèi)容16：什么是“行動承諾”
教學內(nèi)容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”
教學內(nèi)容18：客戶說：“考慮一下”的應對方法
實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
教學目標十九：通過案例強化課程知識與技能
教學目標二十：通過案例掌握工具的使用
教學目標二十一： 針對個人案例擬定行動計劃
教學內(nèi)容19：情景案例研討 “方啟明的銷售困局”
教學內(nèi)容20：銷售工具—《銷售準備工作表》
教學內(nèi)容21：《個人案例行動指南》
教學視頻案例六
經(jīng)驗豐富的業(yè)務總裁
教學視頻案例六
經(jīng)驗豐富的業(yè)務總裁
轉(zhuǎn)化篇：培訓效果轉(zhuǎn)化
教學目標二十二：固化教學內(nèi)容，形成長期記憶
教學目標二十三：展開行動學習，促進技能提升
教學內(nèi)容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學內(nèi)容23：《行動學習計劃表》

解決方案式銷售課程