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關(guān)鍵客戶管理策略培訓(xùn)

課程背景：
大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化，采購決策越來越理性，這都增加了大客戶營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏！

授課方式：
分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問答、案例分析、演練等，針對(duì)性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課程大綱：
第一章、市場調(diào)研及營銷計(jì)劃
1、大客戶價(jià)值銷售策略
大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略
大客戶銷售的五大誤區(qū)
大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
大客戶市場拓展八法
大客戶價(jià)值營銷的五大切入點(diǎn)
客戶價(jià)值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容
2、關(guān)鍵客戶管理策略
關(guān)鍵客戶管理的四大要素
關(guān)鍵客戶與企業(yè)三種關(guān)系
選擇關(guān)鍵客戶的標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)鍵客戶分析
制定關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略
【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)公司的關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃
3、市場調(diào)研分析
大客戶的八項(xiàng)基本信息
關(guān)鍵客戶的使命
關(guān)鍵客戶市場分析
宏觀環(huán)境分析
行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析
競爭對(duì)手分析
客戶分析
內(nèi)部與戰(zhàn)略一致性分析
4、關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略與行動(dòng)計(jì)劃
多維度的績效目標(biāo)
業(yè)務(wù)定位
戰(zhàn)略型行動(dòng)計(jì)劃
關(guān)系型行動(dòng)計(jì)劃
阻礙因素及資源投入分析
【案例分析】知名企業(yè)的營銷成功之道

第二章、大客戶開發(fā)及組織分析策略
1、大客戶銷售的“GPS”六要素
購買影響者
優(yōu)劣勢(shì)分析
客戶反應(yīng)模式
雙贏結(jié)果
理想客戶模型
銷售里程碑
2、大客戶銷售“地圖”的八大流程
項(xiàng)目立項(xiàng)階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認(rèn)階段
重點(diǎn)攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【互動(dòng)】你的項(xiàng)目在哪個(gè)階段？
3、四種購買影響者分析
資金型
用戶型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
4、優(yōu)劣勢(shì)分析
五種必然存在的“紅旗”
實(shí)力三要素
消除“紅旗”三個(gè)方法分析
針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
5、客戶的四種反應(yīng)模式
增長模式
困境模式
穩(wěn)定模式
自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
6、如何接近資金型購買者
為什么接近資金型購買者這么困難
辨別資金型購買者
鎖定資金型購買者
解決阻礙的三個(gè)方法
7、如何尋找教練
衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
尋找教練的三個(gè)渠道
教練與線人的區(qū)別
8、勝利與結(jié)果
如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
勝利分析
結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、大客戶需求分析及銷售溝通策略
1、電話邀約的技巧
尋找項(xiàng)目信息
理想客戶模型
兩種邀約方式
電話邀約的參考話術(shù)
2、客戶拜訪的五問
客戶為什么買？
為什么拜訪客戶？
客戶為什么見我？
我想讓客戶做什么？
如何建立信任？
3、需求發(fā)掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三個(gè)層次
“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
*銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
4、重點(diǎn)攻關(guān)策略
銷售人員的素質(zhì)要求
商務(wù)禮品的三個(gè)原則
飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則
客戶公關(guān)的三要素分析
客戶性格分析及溝通技巧
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)策略
關(guān)鍵詞
關(guān)鍵數(shù)據(jù)
關(guān)鍵故事
關(guān)鍵案例
【案例分析】多案例分析
2、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧
樹標(biāo)準(zhǔn)
參數(shù)法
分代法
分類法
【案例分析】多案例分析
3、FABE介紹法
特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)
利益
證明
【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FABE介紹方案
4、屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略
三種方案
提醒客戶注意
恐怖故事
【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)你的屏蔽方案
5、招投標(biāo)策略
招標(biāo)成功的關(guān)鍵
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
常見的壁壘手段
設(shè)置壁壘的四重境界
投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道

關(guān)鍵客戶管理策略培訓(xùn)