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大客戶拓展的策略

【課程背景】
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效集團(tuán)客戶和大客戶，是企業(yè)銷售部門(mén)銷售成功的第一步。建立企業(yè)和
客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，
才能與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久，這是大客戶銷售的根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)
這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對(duì)大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶和集團(tuán)客戶
銷售與管理輕松*。

【課程收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶拓展的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立營(yíng)銷新思維，把握項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)好內(nèi)外部關(guān)系；
4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能，大客戶銷售溝通與談判技巧，大客戶，
銷售中的商務(wù)禮儀。

【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、業(yè)務(wù)人員

【課程大綱】
第一篇 大客戶拓展與銷售 (1天)
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.中國(guó)營(yíng)銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見(jiàn)的錯(cuò)誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
二、知己知彼：大客戶采購(gòu)行為分析
1.大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購(gòu)流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
五維決策模型
把握項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)，找到關(guān)鍵人，做好關(guān)鍵事
五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估（發(fā)現(xiàn)商機(jī)）
客戶價(jià)值矩陣
開(kāi)局定位+中盤(pán)緊跟+復(fù)盤(pán)得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單
三、*成交--大客戶顧問(wèn)式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購(gòu)流程
大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
大客戶采購(gòu)的解決疑問(wèn)
大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)挖掘客戶需求
*大客戶銷售策略
*銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.大客戶銷售的方案演示
如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
提交方案的*時(shí)機(jī)
如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問(wèn)
解決疑問(wèn)不是處理異議—盡量不處理異議
疑問(wèn)的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
領(lǐng)先時(shí)和落后時(shí)的分別對(duì)策
客戶心理變化是疑問(wèn)的根源，找出問(wèn)題所在
LSCP處理疑問(wèn)技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
成交不是意味著銷售結(jié)束
方案實(shí)施階段會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)
大客戶成交的5種策略
開(kāi)發(fā)新需求
第二篇 大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練（0.5天）
一、大客戶銷售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶銷售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手？
4.如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開(kāi)你
4.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題
5.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位？
6.語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買(mǎi)dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第三篇 大客戶銷售中的商務(wù)禮儀 （0.5天）
一、商務(wù)禮儀的核心價(jià)值及含義
1.什么是商務(wù)禮儀？
2.商務(wù)接待禮儀分為哪些？
3.商務(wù)接待禮儀的核心價(jià)值是什么？
4.誰(shuí)是*的人
二、商務(wù)禮儀形象塑造
（一）儀容
頭發(fā)：分為男士和女士
面部：分為男士和女士
肢體：肢體動(dòng)作
（二）儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A．男士?jī)x表
B．女士?jī)x表
（三）接待儀態(tài)
分為表情和動(dòng)作
三、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀（一）
1.電話接待禮儀：接聽(tīng)、撥打、注意事項(xiàng)、電話禁忌
2.接待介紹禮儀：類型、介紹原則
3.遞名片禮儀：禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片
4.握手禮儀：握手順序及方法、握手類型、握手禁忌
5.接待讓座遞水禮儀：主動(dòng)、詢問(wèn)、禮讓
6.手勢(shì)引導(dǎo)禮儀：手臂、站姿、語(yǔ)言
四、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀（二）
1.行進(jìn)禮儀：
陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀
電梯禮儀：誰(shuí)先進(jìn)誰(shuí)后出
2．座次禮儀：基本原則、會(huì)議座次、宴會(huì)座次、轎車座次
會(huì)議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時(shí)該如何
宴會(huì)座次：主位和副主位
轎車座次：分為司機(jī)和主人開(kāi)車
3.就餐宴會(huì)禮儀：點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀

大客戶拓展的策略