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經(jīng)銷商管理開發(fā)

【課程背景】
企業(yè)想要爭(zhēng)取更多的利潤，就要不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)知名度，謀求更多用
戶的認(rèn)可，不斷增加新的訂單數(shù)量，并與用戶建立更為牢固的長期合作。
但是，現(xiàn)在僅依靠自身實(shí)力和銷售力量來獲得市場(chǎng)認(rèn)可，還需要一個(gè)漫長的過程。如
果不借外力幫助，企業(yè)不僅前景堪憂，更是浪費(fèi)時(shí)間、信息和物力，這個(gè)決定性的外力
就是經(jīng)銷商！
經(jīng)銷商不擁有商品的所有權(quán)，只是接受生產(chǎn)者委托，為生產(chǎn)企業(yè)尋找用戶、銷售產(chǎn)品
，借此賺取傭金作為報(bào)酬。“經(jīng)銷商與企業(yè)雙方之間是婚姻關(guān)系。”這個(gè)比喻就很好地詮
釋了經(jīng)銷商和企業(yè)之間的關(guān)系。
經(jīng)銷商有自己的銷告人員和銷售網(wǎng)絡(luò)，與市場(chǎng)有密切聯(lián)系。他們能向企業(yè)提供關(guān)于市
場(chǎng)信息及市場(chǎng)需要的產(chǎn)品樣式、性能、價(jià)格等。通過經(jīng)銷商也是必然的一種方式，我們
可以借助經(jīng)銷商的資金、團(tuán)隊(duì)、關(guān)系人脈等各類資源，使企業(yè)迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，并實(shí)
現(xiàn)知名度與利益的雙豐收。
所以，如何有效的開發(fā)專屬經(jīng)銷商，并完成由經(jīng)銷商向用戶的過程對(duì)任何一家企業(yè)來說
都至關(guān)重要。

【課程收益】
本課程的*特點(diǎn)是實(shí)用性和可復(fù)制性，可以迅速幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握開拓及維護(hù)渠道的
方式方法，更好的利用時(shí)間，在為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤的同時(shí)，也為企業(yè)打造專屬的
經(jīng)銷商群體。
銷售序列中高層管理及一線銷售代表

【課程大綱】
引 言：
1、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系解析；
2、開發(fā)經(jīng)銷商的意義和目的；
一、解析經(jīng)銷商
1.目前傳統(tǒng)的經(jīng)銷商架構(gòu)（3+2模式）；
2.為什么日子越來越艱難（競(jìng)爭(zhēng)與密集分銷）；
3.經(jīng)濟(jì)下行，經(jīng)銷商該何去何從（四大趨勢(shì)）；
二、選擇經(jīng)銷商
1.選擇經(jīng)銷商的思路；
——自身評(píng)估；
——全局評(píng)估；
——長期評(píng)估；
2.經(jīng)銷商選擇的具體標(biāo)準(zhǔn)；
——意愿評(píng)估；
——區(qū)域評(píng)估；
——實(shí)力評(píng)估；
——能力評(píng)估；
——管理評(píng)估；
3.經(jīng)銷商選擇四步走；（附工具）
三、如何迅速進(jìn)入狀態(tài)
1.內(nèi)修：心中有數(shù)、如何迅速建立信任、氛圍營造、
節(jié)奏掌控、雙向溝通；
2.外修：知己知彼知環(huán)境、建立專業(yè)形象、
如何讓經(jīng)銷商有安全感、如何確保經(jīng)銷商賺到錢；
3.談判套路四大要點(diǎn)；
四、如何進(jìn)行日常維護(hù)
1.日常拜訪三大忌（行業(yè)通?。?；
2.正確的拜訪原則；
3.日常拜訪七步走；
——幫助提升管理
——幫助維護(hù)客戶
——終端走訪情況反饋
——庫存陳列
——庫存管理
——做好本份
——充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
4.如何百分百掌控經(jīng)銷商；
五、課程回顧

經(jīng)銷商管理開發(fā)