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銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【課程背景】
   很多管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對(duì)薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
－大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
－不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
－不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
－感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；
－*銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；
－不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略； 
－無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；
－不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
－公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開(kāi)發(fā)與管控體系 … …
   作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟老師，在過(guò)去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。
   朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營(yíng)管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《B2B銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
－學(xué)會(huì)如何做戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；
－掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
－掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
－掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；
－提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；
－提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理， 
－縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> －提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
－提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
－培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的*大客戶銷售隊(duì)伍；
－培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
－建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。

【課程大綱】
模塊一：銷售規(guī)劃與管理
1、如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷售規(guī)劃？
4、如何通過(guò)3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
5、如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
6、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷售規(guī)劃？
7、如何通過(guò)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？
8、如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
9、如何通過(guò)銷售管理問(wèn)題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
10、如何通過(guò)銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
11、如何通過(guò)已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
12、如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
13、如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
14、如何制定公司年度業(yè)績(jī)目標(biāo)－
15、如何制定分公司/銷售部/個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)－
16、如何對(duì)全國(guó)銷售區(qū)域布局？
17、為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

模塊二：大客戶商機(jī)挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價(jià)值
2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)大客戶銷售漏斗？
P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
－一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
－售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
－各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例4：國(guó)內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
－不同銷售階段階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
－銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
－如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
－商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
－80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
－如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
－如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
－如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
－如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
－如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
－國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
－使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷與中國(guó)式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理

模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1)大客戶商機(jī)挖掘管理
－新客戶商機(jī)挖掘管理
－老客戶商機(jī)挖掘管理
－休眠客戶商機(jī)挖掘管理
－遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2)大客戶銷售過(guò)程管理
－不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
－不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3)銷售動(dòng)作的有效性管理
－客戶拜訪的有效性管理
－客戶需求溝通的有效性管理
－客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
－雙方高層互動(dòng)的有效性管理
－樣板客戶參觀的有效性管理
－邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
－報(bào)價(jià)策略的有效性管理
－大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
－大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
－大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
－大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
－大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5)銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
專業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6)銷售人員激勵(lì)管理
－如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
－如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
－如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
－如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
－如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
－如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵(lì)？
2、銷售管理三大落地工具
工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例5：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)討論：
－為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
－為什么*銷售員做不好銷售管理者？
－什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
－華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

模塊五：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與銷售過(guò)程公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
－針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
－針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
－針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
－針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
－演講者口才及感染力
－演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
－案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
－常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
－上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
－市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
－如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
－邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
－各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
－如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
－市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊六：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
－如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
－如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
－如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
－如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
－如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
－如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
－如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
－如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
－如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
－如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
－如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
－如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
－如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
－如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
－如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
－如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問(wèn)題：
－正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
－對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
－對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？
－對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
－對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
－描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
－簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
－分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
－針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
－招標(biāo)的形式？ 
－什么是公開(kāi)招標(biāo)？
－什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
－什么是議標(biāo)？
2、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
－如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
－標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
－標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
－制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？
－如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3、制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
－如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
－如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
－如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
－如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
－如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
5、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
－開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
－如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
－講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
－講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
－投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
－公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
－公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
－廢標(biāo)的條件？
－廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
－制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
－針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
－投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
－投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
－投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊八：大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
1、談判的概念
－一般性、專門性與外交性談判
－競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
－談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
－談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、五種類型的談判者風(fēng)格
風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格五：競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判：開(kāi)局策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略
5、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用
6、大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用
“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“愚蠢繳*型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
－如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
－如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
－哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
－說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
－容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某*企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)：
－現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》
－授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議

模塊九：銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
1、試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)
示例1：試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
2、非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例1：非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
3、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
4、銷售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)
5、“近時(shí)”管理-周工作日志管理
－為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月
－跨國(guó)公司*經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
－《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值？
－《周工作日志》對(duì)公司和管理者有什么價(jià)值？
－銷售人員反對(duì)寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
－為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
6、銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色
角色一：銷售管理者及工作重點(diǎn)
角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點(diǎn)
角色三：團(tuán)隊(duì)提能者及工作重點(diǎn)
角色四：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者及工作重點(diǎn)
角色五：公平維護(hù)者及工作重點(diǎn)
角色六：具體工作者及工作重點(diǎn)
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
－針對(duì)銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
－針對(duì)銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
－本土經(jīng)理人的“十大特征”
－跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”
12、需要銷售管理者思考的問(wèn)題：
－銷售管理者的一周時(shí)間如何分配？
－對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理措施？
－對(duì)業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施？
－為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售代表/經(jīng)理績(jī)效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售代表/經(jīng)理績(jī)效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效方案分享

銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)