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集團(tuán)客戶工作培訓(xùn)

課程大綱：
開場(chǎng)：導(dǎo)入：4G時(shí)代下集客經(jīng)理工作定位
-4G時(shí)代下集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展對(duì)集客經(jīng)理提出的新要求
-集客經(jīng)理角色定位的四方格
-集客經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位
-清晰定位集客經(jīng)理的價(jià)值
前奏：全業(yè)務(wù)時(shí)代以客戶需求為中心的營(yíng)銷之道
-4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析
-4G營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)思維：4G時(shí)代，我們的優(yōu)勢(shì)有哪些？
-當(dāng)前工作的誤區(qū)
-信息化綜合解決方案推廣的困難
-以集團(tuán)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷成功之法
第一部分、典型工作場(chǎng)景之一：集團(tuán)客戶項(xiàng)目信息的搜集與分析
-集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
-集團(tuán)客戶信息的收集與篩選
-部門間的利益關(guān)系收集
-市場(chǎng)信息搜集的方法技巧
-信息篩選的維度劃分
-集團(tuán)客戶信息的分析
-集團(tuán)客戶參與購(gòu)買者角色與各自的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
-集團(tuán)客戶的具體消費(fèi)行為
-集團(tuán)客戶分析的主要內(nèi)容
-集團(tuán)客戶決策的心理分析
-全景案例模擬一：客戶全業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的搜集與篩選
-群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：集團(tuán)客戶拜訪前的電話預(yù)約
-視頻觀摩：客戶預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩
-與客戶工作的時(shí)間匹配
-撥打電話的時(shí)機(jī)
-為什么客戶不接電話？
-客戶接聽電話后說些什么？
-客戶有意刁難的應(yīng)對(duì)方法
-全景案例模擬二：集團(tuán)客戶拜訪電話預(yù)約
-群策群力：集團(tuán)客戶預(yù)約的方法集錦
第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：集團(tuán)客戶拜訪與信任建立
-見面必要的禮節(jié)規(guī)范
-簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
-簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
-道出拜訪來意，解除客戶疑問
-根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
-客戶不信任你的表現(xiàn)
-接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)集團(tuán)客戶的可能感興趣點(diǎn)
客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開
-案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失?。?br /> -全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點(diǎn)評(píng)
-群策群力：集團(tuán)客戶拜訪的方法集錦
第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
-集團(tuán)客戶需求深度挖掘
現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
如何收集集團(tuán)客戶需求背后的需求
圍繞集團(tuán)客戶需求的深入尋問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過*提問探尋客戶信息化項(xiàng)目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響集團(tuán)客戶購(gòu)買需求的因素
集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是如何形成的
-需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通開場(chǎng)
需求調(diào)研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
增加客戶對(duì)我們的解決信任
爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
-視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
-全景案例模擬四：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
-群策群力：集團(tuán)客戶需求挖掘的方法集錦
第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：集團(tuán)客戶信息化解決方案的設(shè)計(jì)
-集團(tuán)客戶需求與方案滿足的橋接思路
-信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則
集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱
-信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧
以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
-工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
-全景案例模擬五：集團(tuán)客戶信息化解決方案的設(shè)計(jì)
-群策群力：集團(tuán)客戶方案制定的方法集錦
第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：集團(tuán)客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)
-信息化解決方案呈現(xiàn)模式
呈現(xiàn)的目的與影響力
解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
-方案呈現(xiàn)效果提升
如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來
如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同
-集團(tuán)客戶異議獲得與處理技巧
-促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
-全景案例模擬六：集團(tuán)客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)
-群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)
第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：集團(tuán)客戶商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
-確立雙贏利益，建立伙伴合作
-如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
-談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
-商務(wù)談判中甲方的常見策略
-談判現(xiàn)場(chǎng)常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？
-現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)
談價(jià)值，避免談價(jià)格
善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展
面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外
-全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)
-群策群力：集團(tuán)客戶商務(wù)談判的方法集錦
第八部分、典型工作場(chǎng)景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷售
-變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
-如何解決收款難的問題
-建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
-二次銷售的關(guān)鍵要素
-集團(tuán)客戶收入提升思路
-集團(tuán)客戶關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)
發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
建立營(yíng)銷需要的關(guān)系網(wǎng)
深入集團(tuán)客戶信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
案例分享：廣東政務(wù)通
-集團(tuán)客戶深度的二次營(yíng)銷
需找新的營(yíng)銷切入點(diǎn)
集團(tuán)客戶需求深耕
關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
營(yíng)銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目
-有效借助關(guān)系營(yíng)銷
-全景案例模擬八：讓客戶來幫你
-群策群力：集團(tuán)客戶二次營(yíng)銷的方法集錦
第九部分、典型工作場(chǎng)景之九：售后集客關(guān)系的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇
-集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立
建立集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義
建立集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟
集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制
-集團(tuán)客戶異動(dòng)情況處理
集團(tuán)客戶異動(dòng)信息的分析與處理
集團(tuán)客戶異動(dòng)中的抱怨處理
集團(tuán)客戶異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制
-集團(tuán)客戶有效挽留
挽留前的準(zhǔn)備工作
挽留過程中的客戶意見傾聽與應(yīng)對(duì)
挽留過程中的客戶意愿達(dá)成
挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作
挽留不成功的補(bǔ)救工作
-如何進(jìn)行集客關(guān)系的有效監(jiān)控？
-如何挽留集客才能事半功倍？
-全景案例模擬九：集團(tuán)客戶的有效挽留
-群策群力：集團(tuán)客戶監(jiān)控與拘留的方法集錦
第十部分、課程回顧與問題解答

集團(tuán)客戶工作培訓(xùn)