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銷售業(yè)績提升的課程

課程大綱：
單元營銷破譯與思維模式訓(xùn)練
（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力
1.1企業(yè)的三種形態(tài)
1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上
1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望
1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上
案例：蘋果公司與銀行業(yè)
（二）書本上學(xué)不到的營銷理念
2.1營銷與商業(yè)模式
2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)
2.3營銷與“騙子”
2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身
2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷”
案例：阿里巴巴與華為
單元經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與新營銷變革
（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤
1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析
1.4新營銷變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析
（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革
2.1變革一：價(jià)值營銷
2.2變革二：服務(wù)業(yè)
2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)
2.5創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？
單元互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場機(jī)遇
（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式
1.1互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？
1.2互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆
1.3互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明
案例：微博的效應(yīng)
（二）“互聯(lián)網(wǎng)”的市場營銷方向
2.1“互聯(lián)網(wǎng)”的局限性與機(jī)會(huì)
2.2互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.3“互聯(lián)網(wǎng)”與壟斷行業(yè)
2.4中國經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：未來十年的市場機(jī)遇
單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
單元客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
單元消費(fèi)心理與終端銷售技巧
（一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比
1.1客戶類型與收入的關(guān)系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買動(dòng)機(jī)研究
1.4國外消費(fèi)模型與中國市場的差異
案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)模式
（二）挖掘客戶的感性消費(fèi)
2.1感性消費(fèi)的基本模型
2.2理性消費(fèi)的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產(chǎn)生購買的決定性因素
案例：商業(yè)銷售模式
單元業(yè)績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)
單元銷售團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與要點(diǎn)
（一）銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成
1.1執(zhí)行力的管理屬性
1.2管得住與理得清
—軟性管理力量（SOFTPOWER）
—硬性管理力量（HARDPOWER）
1.3企業(yè)管理：文化與流程
1.4國家管理：道德與法制
1.5先難后易，以點(diǎn)帶面
案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道
（二）執(zhí)行文化的建立是營銷團(tuán)隊(duì)管理之魂
2.1執(zhí)行文化的力量與基本特征
2.2文化管理的效果評(píng)估
2.3不同管理模式下的執(zhí)行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4執(zhí)行文化的三個(gè)層面
案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)
（三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石
3.1管理的三次革命
3.2過程管理與結(jié)果管理中的流程控制
3.3五環(huán)管理理念
3.4流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化
案例：“三不放過”工作法

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