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高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建

項(xiàng)目背景
【銀行管理層痛點(diǎn)】
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于人才還是團(tuán)隊(duì)？是產(chǎn)品還是營(yíng)銷模式？
銀行支行業(yè)績(jī)過度依賴個(gè)人資源，人員調(diào)離、跳槽對(duì)支行業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大波動(dòng)怎么辦？
如何調(diào)動(dòng)各個(gè)年齡層次員工營(yíng)銷積極性？
【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】
業(yè)績(jī)指標(biāo)重支行長(zhǎng)一肩挑；
支行員工素質(zhì)參差不齊、管理難度較大；
年輕員工難以獨(dú)當(dāng)一面，營(yíng)銷骨干力量青黃不接；
崗位員工每天都很繁忙，但真正用于營(yíng)銷的時(shí)間很少，工作效率亟需優(yōu)化；
【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】
市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶消費(fèi)模式發(fā)生巨大變化，如何制定針對(duì)不同年齡層客戶的營(yíng)銷策略；
高凈值客戶對(duì)多元化、專業(yè)化服務(wù)要求越來越高，如何整合崗位資源，為客戶提供全方位金融服務(wù)。

【參與對(duì)象】
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員等

【課程大綱】
第一部分:高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛力挖掘與搭建思路
（一）整合資源、不以打造“全能人才”為目標(biāo)
1、“洞察力”——挖掘員工的真正強(qiáng)項(xiàng)
2、“觀察力”——發(fā)掘員工在做什么時(shí)候最有干勁兒
3、“體察力”——了解員工擅長(zhǎng)的交流方式
4、“識(shí)別力”——以“能力匹配度”、“潛力蘊(yùn)藏度”而非個(gè)人意愿來決定分工
5、“溝通力”——從成長(zhǎng)角度而非能力角度給予表揚(yáng)
（二）共同成長(zhǎng)，以打造“全能團(tuán)隊(duì)”為為目標(biāo)
1、了解自己的局限性
2、懂得團(tuán)隊(duì)的勝利=自身的成長(zhǎng)
3、考慮問題要做乘法，不要做加法
4、向員工合理分派任務(wù)的溝通技巧
5、向上級(jí)爭(zhēng)取支持的溝通技巧

第二部分：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理和激勵(lì)策略
（一）制定與總行互補(bǔ)的考核體系
1、以營(yíng)銷過程為導(dǎo)向，而非業(yè)績(jī)結(jié)果為導(dǎo)向
2、科學(xué)拆解任務(wù)目標(biāo)，分派讓員工跳一跳夠的著的任務(wù)
3、量化數(shù)字的同時(shí)，量化標(biāo)準(zhǔn)工作量和工作節(jié)點(diǎn)
4、確立項(xiàng)目思維，全程參與員工任務(wù)推進(jìn)過程
5、建立科學(xué)的分配機(jī)制，兼顧資深員工和年輕員工
（二）建立多元化的激勵(lì)體系
1、物質(zhì)激勵(lì)如何給予更有價(jià)值
2、榮譽(yù)激勵(lì)如何給予更有意義
3、榜樣激勵(lì)、情感激勵(lì)、資源激勵(lì)等新穎形式激勵(lì)方法
（三）建立及時(shí)反饋機(jī)制
1、建立正反雙向反饋信息庫
2、建立內(nèi)部-外部互補(bǔ)的反饋渠道
3、根據(jù)反饋信息，運(yùn)用標(biāo)簽管理，強(qiáng)化員工營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

第三部分：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)崗位聯(lián)動(dòng)和流程再造
1、建立律動(dòng)互補(bǔ)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制
2、創(chuàng)造線上+線下多元化的營(yíng)銷場(chǎng)景
3、廳堂營(yíng)銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+柜員+理財(cái)經(jīng)理）
4、外拓營(yíng)銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+客戶經(jīng)理）
5、高凈值客戶營(yíng)銷全流程梳理（理財(cái)經(jīng)理+客戶經(jīng)理）

第四部分：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷習(xí)慣養(yǎng)成和成長(zhǎng)體系打造
1、客戶資源盤點(diǎn)-營(yíng)銷計(jì)劃梳理-營(yíng)銷策略制定-營(yíng)銷項(xiàng)目執(zhí)行的閉環(huán)行為模式
2、細(xì)化營(yíng)銷工作時(shí)間表，黃金時(shí)間開展?fàn)I銷工作
3、定期開展崗位績(jī)效談話，不忽略任何一個(gè)掉隊(duì)員工
4、建立清晰可見、觸手可及的崗位晉升層次
5、樹立品牌營(yíng)銷意識(shí)，打造明星客戶經(jīng)理體系

第五部分：不同客戶群體高效營(yíng)銷策略
1、存量客戶分層、分類、分群營(yíng)銷的篩選
2、客戶信息分析與潛力客戶篩選策略
3、銷售任務(wù)潛力客戶標(biāo)簽管理
4、中低端客戶群體營(yíng)銷攻略
5、高凈值客戶群體營(yíng)銷攻略
6、新生代客戶群體營(yíng)銷攻略
7、不同客戶群體維護(hù)策略制定
8、重點(diǎn)客群產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建