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客戶經(jīng)營(yíng)

課程目標(biāo)：
1、幫助參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步明確客戶經(jīng)營(yíng)的重要性，提升客戶維護(hù)和客戶開(kāi)拓能力，掌握有關(guān)方法和技巧；
2、促進(jìn)參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、綜合化營(yíng)銷思維；
3、引導(dǎo)參訓(xùn)伙伴養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣，落實(shí)自我管理行為，為下半年奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程大綱
開(kāi)篇
1、破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動(dòng)力測(cè)試、優(yōu)秀與卓越的區(qū)別）
2、什么是結(jié)構(gòu)化思維？
3、神奇數(shù)字2：2為什么神奇？二元思維的運(yùn)用（陰陽(yáng)之道）
4、神奇數(shù)字3:3為什么神奇？為什么要建立“3思維”？如何在壽險(xiǎn)行銷中運(yùn)用？
5、方法與方法論（你究竟要學(xué)什么？）

意志篇
1、做好客戶經(jīng)營(yíng)之前，讓我們首先要做好“自我經(jīng)營(yíng)”。
2、自我經(jīng)營(yíng)的三要點(diǎn)：自我信念、自我管理、自我覺(jué)醒
3、自我信念：什么是觀念（觀念是對(duì)一個(gè)事物的看法）、什么是信念（信念就是牢固的觀念）？你相信保險(xiǎn)嗎？你愛(ài)營(yíng)銷嗎？你究竟想要什么（你有哪些干擾？你在動(dòng)搖什么？）  
4、自我管理：自我管理的2個(gè)關(guān)鍵詞：固定和高效。固定是習(xí)慣，高效是計(jì)劃。自我管理最重要的內(nèi)涵就是建立固定且高效的工作模式。核心三件事：出勤、填寫(xiě)工作日志、管理客戶檔案
5、自我覺(jué)醒：不要腦子瓦特啦、變變思路就由出路、多找亮點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)篇
1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷就兩件事情：業(yè)務(wù)和增員。業(yè)務(wù)也是兩件事情：開(kāi)拓客戶和經(jīng)營(yíng)客戶。弗洛伊德說(shuō)人生兩大悲劇和喜劇。開(kāi)發(fā)客戶和經(jīng)營(yíng)客戶核心點(diǎn)是什么？如何量化考核？
2、常見(jiàn)的6大類客戶經(jīng)營(yíng)方式，分享哈您的方式。
3、客戶經(jīng)營(yíng)的3交原則
4、案例分享：客戶檔案管理的三三法則、客戶檔案中的“211”工程、金脈6+1客養(yǎng)系統(tǒng)
5、小組研討：什么樣的客戶禮品有寓意、好銜接、又價(jià)廉？
6、他山之石：銀行理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)客戶的黃金10招，您有什么啟發(fā)？
7、跟上時(shí)代，善用微信經(jīng)營(yíng)客戶
8、意愿百分百、方法無(wú)窮多（還是意愿問(wèn)題），簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做(還是堅(jiān)持問(wèn)題)；重復(fù)的事情要?jiǎng)?chuàng)新做（如何創(chuàng)新？培養(yǎng)您的創(chuàng)造力）
9、中高端客戶的經(jīng)營(yíng)：中高端客戶的“形”與“魂”，中高端客戶的*分析。中高端客戶的需求和渴望（產(chǎn)品、渠道、服務(wù)）、不可不知的富人密碼

營(yíng)銷篇
1、營(yíng)銷三核心：關(guān)系、邏輯、產(chǎn)品。有了關(guān)系后，關(guān)鍵是邏輯和產(chǎn)品
2、三大產(chǎn)品線（年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)）
3、人人都需要意外險(xiǎn)
4、年金險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯（以中產(chǎn)階層為主要營(yíng)銷目標(biāo)，資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期規(guī)劃） 
案例分析：月入2萬(wàn)，2套房，為什么亞歷山大？
案例萃取:2年19個(gè)客戶12張單怎么實(shí)現(xiàn)的？
5、健康險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯（我們絕大多數(shù)不是醫(yī)生，為什么要講自己不擅長(zhǎng)的，講病只能講點(diǎn)皮毛，那講看病的錢行不行？講理賠行不行？講客戶和你都明白的東西行不行？怎么講） 
案例分享：張律師為什么要這樣的健康險(xiǎn)？ 

收篇
1、除了保險(xiǎn)，我還有什么可以與客戶分享？（建立價(jià)值、傳遞價(jià)值、做價(jià)值的中轉(zhuǎn)站）
2、上（上進(jìn)） 止（和諧） 正（正果）

客戶經(jīng)營(yíng)