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信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險

課程背景：
   2020年2月小微指數(shù)錄得31.9，較上月下降14.2個點，相比去年同期下降14.3個點，為小微指數(shù)發(fā)布以來*值和*降幅。根據(jù)小微指數(shù)總體情況、各地區(qū)指數(shù)、各行業(yè)指數(shù)以及各分項指數(shù)情況，新冠疫情對小微企業(yè)帶來的影響呈現(xiàn)以下特點：
   一是沖擊力大、來勢快，涉及面廣。疫情沖擊致使總指數(shù)、六個區(qū)域指數(shù)、七個行業(yè)指數(shù)以及八個分項指數(shù)幾乎都受到斷崖式下滑，反映疫情對全部地域范圍的小微企業(yè)在全行業(yè)、全環(huán)節(jié)上產(chǎn)生沖擊，且沖擊力巨大。
   小微企業(yè)運行指數(shù)：郵儲銀行依托近4萬個遍布城鄉(xiāng)的實體網(wǎng)點和3.5萬名小微客戶經(jīng)理，建成覆蓋全國近75%縣域地區(qū)的小微企業(yè)樣本庫，于2014年初研究編發(fā)小微指數(shù)，2015年5月開始以月度為單位對外發(fā)布。包括總指數(shù)和六個區(qū)域（東北、華北、華東、西北、中南、西南），七個行業(yè)（制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、交通運輸業(yè)、住宿餐飲業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)），八個指標（市場指標、績效指標、擴張指標、采購指標、風(fēng)險指標、融資指標、信心指標、成本指標）。并對外發(fā)布針對七個行業(yè)、六個區(qū)域以及全國八個省份（河北、遼寧、山東、江蘇、福建、河南、廣東、四川）三大分項指數(shù)報告。
   二是所有行業(yè)均受極大負面沖擊，但行業(yè)間差異較大。具體而言，行業(yè)受影響程度與人員聚集程度顯著正相關(guān)，如人員聚集度高、病毒傳染可能性大的住宿餐飲業(yè)下降20.2個點至29.2，而人員聚集程度相對較低的農(nóng)林牧漁業(yè)下降9.6個點至36.5，行業(yè)差異主要來自于政府對不同行業(yè)管制措施不同，且春節(jié)是住宿餐飲業(yè)的傳統(tǒng)旺季。
   三是全產(chǎn)業(yè)鏈均受到巨大沖擊。疫情期間，所有行業(yè)及區(qū)域企業(yè)普遍面臨下游客戶需求減少及上游原料供應(yīng)不足等問題，如受疫情沖擊*的住宿餐飲業(yè)和交通運輸業(yè)，市場指數(shù)和采購指數(shù)均大幅下跌，具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)量（運輸量）驟減，下游訂單明顯萎縮，設(shè)備利用率顯著降低，原材料采購量及原材料庫存均大幅減少。
   四是地理距離是疫情擴散、小微企業(yè)遭受沖擊的重要影響因素之一。各地區(qū)小微企業(yè)受疫情影響程度與當(dāng)?shù)卮_診病例數(shù)有較大正相關(guān)性，確診病例數(shù)與距離湖北（武漢）遠近、經(jīng)濟融合程度密切相關(guān)。中南地區(qū)作為疫情發(fā)源地，指數(shù)下降幅度*，較前值下降17個點至33.0。其次，西南地區(qū)由于毗鄰中南地區(qū)指數(shù)下降幅度也較明顯，較前值下降15.2個點至31.9。東北、西北地區(qū)因距離武漢相對較遠，指數(shù)下降幅度*，分別下降10.9個點、11.3個點至30.4、30.6，小微企業(yè)經(jīng)營受疫情沖擊程度相對較輕。
   五是融資情況受影響程度相對較小。融資指數(shù)微降0.2個點至48.6，相較于其他分項指數(shù)而言，與1月以及往年同期相比下降幅度均較小，其中制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)融資指數(shù)“未降反升”。一方面恰逢春節(jié)期間，傳統(tǒng)上是小微企業(yè)的融資需求淡季，另一方面生產(chǎn)放緩、采購暫停導(dǎo)致企業(yè)融資意愿降低、需求減少，同時經(jīng)營受阻、收入下滑企業(yè)資金鏈緊張催生部分融資需求，兩相沖抵導(dǎo)致融資情況整體變化不大。
   六是企業(yè)風(fēng)險普遍驟增，但行業(yè)及區(qū)域間差距較大。2月份小微企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)速度放緩、回款周期延長，風(fēng)險指數(shù)全面走低，但行業(yè)及地區(qū)差異明顯，如住宿餐飲業(yè)下降23.9個點至30.9，而疫情期間政策支持力度較強的制造業(yè)下降13.7個點至39.1。從區(qū)域看，西北地區(qū)下降19.4個點至32.3，而距離武漢最遠的東北地區(qū)下降11.8個點至41.9。
   加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，促進業(yè)務(wù)發(fā)展，全面提升銷售人員的職業(yè)素質(zhì)、管理水平和專業(yè)能力。鞏固在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖三農(nóng)市場的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足B端客戶的金融服務(wù)，同時提供超越客戶期待的金融支付需求，保有市場占有率。深化銷售骨干自身發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新營銷。
   工信部統(tǒng)計顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會以及促 進地方穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟將是當(dāng)前中國大陸的下一波經(jīng)濟發(fā)展重心。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標營銷，才有高效的業(yè)務(wù)開發(fā)，兼顧風(fēng)險與績效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。

課程大綱
模塊一  涉農(nóng)貸款的風(fēng)險梳理與擔(dān)保機構(gòu)
一、涉農(nóng)貸款的風(fēng)險因素
（1）－客戶群體的特殊性。
1、存在客戶規(guī)模小、分布散、經(jīng)驗少、抗風(fēng)險能力弱等特點。
2、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的引入
3、近七成的“空殼社”、“翻牌社”、“休眠社”
（2）－擔(dān)保方式的特殊性。
1、涉農(nóng)貸款的擔(dān)保普遍存在以自然人擔(dān)保為主
2、可抵押財產(chǎn)較少
3、地處偏遠變現(xiàn)能力較差
4、可流通性較差（如土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)業(yè)設(shè)施設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品品牌等）
（3）－信用環(huán)境的特殊性。
1、部分農(nóng)戶信用觀念淡薄
2、“熟人社會”的存在
3、銀行對新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信用狀況的了解滯后性。
二、風(fēng)險防控措施－
（一）加強風(fēng)險監(jiān)測，及時開展風(fēng)險預(yù)警工作。
1、貸款集中度較高的養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、養(yǎng)貂、蔬菜種植等涉農(nóng)行業(yè)下發(fā)風(fēng)險提示；
2、定期開展風(fēng)險排查，季度現(xiàn)場檢查支行覆蓋率達到100%,對涉農(nóng)貸款風(fēng)險暴露程度較高的支行進行重點幫扶指導(dǎo)；
3、嚴格開展資產(chǎn)分類工作，及時識別涉農(nóng)貸款的風(fēng)險信號
（二）豐富擔(dān)保方式，實施差異化增信。
4、對200萬元（含）以下的客戶追加其他擔(dān)保方式，
5、對申請額度在200萬元以上的客戶必須追加其他擔(dān)保方式
6、擔(dān)?；饟?dān)保方式的創(chuàng)新應(yīng)用
7、郵儲銀行擴大一部分”形成資金池，為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的融資拓寬渠道。
（三）探索涉農(nóng)貸款風(fēng)險分散、補償機制。
8、引導(dǎo)客戶參加農(nóng)業(yè)保險
9、引進符合合作條件的涉農(nóng)擔(dān)保機構(gòu)
（四）加強風(fēng)險緩釋，做好涉農(nóng)貸款清收工作。
10、對當(dāng)?shù)夭涣假J款涉農(nóng)行業(yè)分布的分析
11、監(jiān)測相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)、銷售、回款等周期
12、充分利用回款期、返鄉(xiāng)期等節(jié)點開展集中清收工作
13、加強輿論影響，充分利用媒體、村委會、親戚
14、強化法律威懾，通過法院執(zhí)行

模塊二   三農(nóng)信貸客戶貸前、貸中與貸后實戰(zhàn)
一、三農(nóng)信貸客戶信用分析貸前思維
15、偵探思維
16、客戶七分選三分管
17、貸前冤家 貸后親家
案例1養(yǎng)殖業(yè)
案例2種植業(yè)
案例3涉農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易流通業(yè)
二、三農(nóng)信貸客戶信用分析
1、申請人基本情況
2、產(chǎn)品與市場情況
3、自身經(jīng)營情況
4、社會口碑
5、申請人對外擔(dān)保及融資情況
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
7、融資用途及還款來源分析
8、擔(dān)保情況
9、其它信息
三、何謂交叉檢驗
1、交叉檢驗的前提
2、交叉檢驗解決的問題
3、交叉檢驗的目的
四、三農(nóng)信貸客戶非量化因數(shù)的風(fēng)險要素說明
1、經(jīng)營管理非量化因子的風(fēng)險要素
－經(jīng)營管理情況因子
－財務(wù)管理情況因子
－產(chǎn)業(yè)前景情況因子 
五、風(fēng)險因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗
1、權(quán)益交叉檢驗之目的
－可檢驗客戶是否有其它隱藏負債
－可分析營業(yè)收入及損益的正確性
－可分析資產(chǎn)負債表中數(shù)字之正確性
2、權(quán)益檢驗種類
－短期間的權(quán)益檢驗
－長期間的權(quán)益檢驗
－長短期的權(quán)益檢驗
六、如何交叉檢驗因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
1、權(quán)益檢驗
2、其他交叉檢驗因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
－存貨分析
－應(yīng)收賬款分析
－營業(yè)周期分析
－營業(yè)收入檢驗方法
－毛利率檢驗方法
七、分組討論與展示（授信5P）
八、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項
2、中X集團倉庫管理騙貸案
3、現(xiàn)場調(diào)查資料內(nèi)容的核實
4、透過內(nèi)容與分析，并進行各種資訊及材料的交叉檢驗
九、貸后風(fēng)險預(yù)估
1、現(xiàn)金流監(jiān)控
2、行業(yè)環(huán)境變動
3、宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化
4、政策風(fēng)險
5、關(guān)注類與限制類行業(yè)
十、貸后跟蹤的方式及7大關(guān)鍵信號
6、重大或主要資產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系的變動
7、借款人或擔(dān)保人的財務(wù)及信用狀況
8、貸款資金使用與申貸目的是否相符及資金運用情況
9、借款人銀行或其他貸款繳息是否正常
10、擔(dān)保品是否完整及價值的變化，是否足夠確保債權(quán)
11、經(jīng)營或技術(shù)團隊的變動，是否影響經(jīng)營
12、主要客戶的訂單量或主要供應(yīng)商應(yīng)付帳款的變化
十一、貸后風(fēng)險管理的要求
13.貸款的合規(guī)性
14.文件的正確性
15.數(shù)據(jù)的合理性
16.用途的真實性
17.貸后的有效性
18.產(chǎn)業(yè)的知識性
十二、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項
3、現(xiàn)場調(diào)查資料內(nèi)容的核實
4、透過內(nèi)容與分析，并進行各種資訊及材料的交叉檢驗

信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險