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平臺招商培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：宣講師(引導(dǎo)需求、挖掘需求、營造良好氛圍)
一、有技巧：宣講方式新穎、吸引聽眾注意，營造良好氛圍
1、招商邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1) 引出主題：塑造產(chǎn)品價值(互聯(lián)網(wǎng)的趨勢和價值)
2) 用幾個價值點：N套理論論據(jù) 事實論據(jù)(模式解讀)
3) 聽眾為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導(dǎo)市場需求：產(chǎn)品使用理由(商家預(yù)期與成效)
5) 怎么產(chǎn)生價值：讓聽眾非常清楚下一步怎么做(合作層級、及收款方式)
6) 要宣講什么價值：產(chǎn)品明確、不能雜多(服務(wù)內(nèi)容)
2、會務(wù)人員準(zhǔn)備和工作落地
1) 場內(nèi)：盯場人員、助理、入組顧問、簽約手、產(chǎn)品展示區(qū)
2) 場外：簽到、引場、守門、物資、激動人員、安保
3) 舞臺：DJ、主持人、宣講師、講師助理
4) 會務(wù)管理：總指揮、場內(nèi)總監(jiān)、場外總監(jiān)、后勤總監(jiān)
3、氛圍營造
1) 身：聚精會神
2) 手：大開大合
3) 步：規(guī)行矩步
4) 看：出神*
5) 聽：道聽途說
6) 說：斷斷續(xù)續(xù)
7) 心法：裝腔作勢
二、有促動：及時、頻次適當(dāng)
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、價值鋪墊恰當(dāng)
1) 頻次：適時做鋪墊、3-4次/場
2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

第二講：客戶(聽眾、受眾)(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)
一、有需求：對產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個需求
1、客戶邀約(受眾的到場確定)
1) 客戶(聽眾)資料獲取
2) 客戶(聽眾)邀約
3) 客戶(聽眾)預(yù)判
4) 客戶(聽眾)分類
2、客戶定向
1) 會前鋪墊：客戶(聽眾)進(jìn)入會場之前鋪墊就開始了
2) 帶著問題來：客戶(聽眾)的痛苦已經(jīng)挖掘出來
二、有能力：能接受(聽得懂)
1、客戶(聽眾)的素質(zhì)
1) 經(jīng)驗
2) 級別
3) 學(xué)歷層次
2、客戶(聽眾)資料收集(完整的客戶資料是招商會成功的基礎(chǔ))
三、有實力：能夠現(xiàn)場做決策
1、職務(wù)限定
2、侵略性推廣動作

第三講：團(tuán)隊(及時)
一、有意愿：愿意參與招商會的實施，熟悉招商會的組織形式
1、團(tuán)隊心態(tài)
1) 正：是幫助客戶
2) 道：客戶的不接受是天理：
3) 知：不是每一個客戶(聽眾)都有資格成為我們的合作方
4) 法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2、熟悉產(chǎn)品
1) 相信：任何人都不會和對產(chǎn)品沒有信心的人合作
2) 專業(yè)：你對你的產(chǎn)品了解多少?
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、洽談話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時亮刀
3、現(xiàn)場溝通：開場-中場-終場
三、有考核：公司對招商會結(jié)果有及時反饋
1、制定目標(biāo)：基于公司戰(zhàn)略制定此次會議的目標(biāo)
2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到此次會議
3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核
4、及時反饋：及時激勵 薪酬
活動流程（附）：流程內(nèi)容價值備注開場趨勢講解客戶認(rèn)知的提升吸引注意價值呈現(xiàn)模式分析可行性、成功對標(biāo)、價值邏輯清晰案例解讀客戶見證時效性、收益性、方便性鋪墊、促動成交促動成交配合成交團(tuán)隊及時有效快、熱、促

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