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理財(cái)設(shè)計(jì)管理課程

需求解析：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財(cái)營銷人群
如何啟用主顧開拓六大步驟、高效探尋優(yōu)質(zhì)存量客戶
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)子女教育養(yǎng)老規(guī)劃

授課對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：客戶信息面談收集
一、面談設(shè)計(jì)
1．面談流程設(shè)計(jì)
2．爭取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
二、面談溝通
1．信息高效收集40問句
2．信息的高效分析整理
設(shè)計(jì)：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)
三、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式理財(cái)營銷設(shè)計(jì)
四、客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析
1．既有客戶信息整理
2．客戶優(yōu)勢分析
3．客戶劣勢運(yùn)用
4．切入機(jī)會探索
5．潛在危機(jī)確認(rèn)
演練：客戶信息整理SWOT應(yīng)用

第二講：理財(cái)客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評
課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評價(jià)
1．風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2．風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
案例探討：小張的投資風(fēng)險(xiǎn)建議
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對六大手段與人生必備八張保單
1．保險(xiǎn)應(yīng)對六大手段
1）風(fēng)險(xiǎn)控制
2）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3）風(fēng)險(xiǎn)承受、
4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
5）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
6）風(fēng)險(xiǎn)對沖
2．人生必備八張保單
1）社會保險(xiǎn)
2）人壽險(xiǎn)
3）意外險(xiǎn)
4）健康險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育險(xiǎn)
7）子女意外險(xiǎn)
8）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
3．保險(xiǎn)保障面與保額確定
4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù)
演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)
七、資產(chǎn)傳承評價(jià)與傳承手段解析
1．法定繼承
2．遺囑繼承
3．遺贈繼承
4．遺囑撫養(yǎng)
演練：吳老先生遺產(chǎn)傳承案例分析
八、稅負(fù)支出評價(jià)
1．工資薪金所得稅
2．勞務(wù)報(bào)酬所得稅
3．投資類所得稅
演練：案例稅負(fù)測算

第三講：資產(chǎn)配置組合
一、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
二、投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃意義
2）教育規(guī)劃引導(dǎo)
3）教育工具運(yùn)用
4）簡要方案制作
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
1）保險(xiǎn)規(guī)劃流程
2）保單體檢操作
3）新增保險(xiǎn)營銷
4）簡要方案制作
演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計(jì)劃
1）退休規(guī)劃意義
2）退休規(guī)劃引導(dǎo)
3）退休工具運(yùn)用
4）簡要方案制作
演練：退休規(guī)劃案例演練
5．大件消費(fèi)支出規(guī)劃(購房購車規(guī)劃．
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第五講：常規(guī)客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．理財(cái)方案編制要求
3．理財(cái)方案寫作要求
4．理財(cái)規(guī)劃方案編制
5．理財(cái)方案效果預(yù)期
6．客戶案例制作分享
7．用5x35l軟件工具制作理財(cái)方案
工具分享：綜合理財(cái)案例模版工具
案例分享：綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第六講：特殊客戶群體資產(chǎn)配置分析
1．公務(wù)員資產(chǎn)配置分析
2．企業(yè)主資產(chǎn)配置分析
1）行業(yè)特性分析
2）家企財(cái)務(wù)狀況分析
3）家庭風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
3．全職太太資產(chǎn)配置分析
4．收租農(nóng)民資產(chǎn)配置分析
5．中老年人資產(chǎn)配置分析
6．白領(lǐng)人士資產(chǎn)配置分析
7．工薪一族資產(chǎn)配置分析
8．單親家庭資產(chǎn)配置分析
9．特殊家庭資產(chǎn)配置分析
策略分析：需求判別、工具選擇、投資方式落實(shí)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
工具：軟件工具快速制作簡明配置方案

理財(cái)設(shè)計(jì)管理課程