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保險理財營銷培訓(xùn)

需求解析：
作為保險行業(yè)客戶經(jīng)理：
如何高效識別客戶消費心理、快速拉近與客戶的距離？
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)？
如何撬動客戶人生核心規(guī)劃、結(jié)合期繳產(chǎn)品高效營銷？

授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
體驗——我要找到你

第一講：保險理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺ｈ
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團隊演練
1．演練規(guī)則說明
2．團隊協(xié)作演練
3．演練點評
4．演練分析
演練：團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應(yīng)用范疇
6．營銷中同理心表達應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)

第二講：金融營銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財式發(fā)問話術(shù)
1．理財營銷15個發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術(shù)
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第三講：運用保險產(chǎn)品實現(xiàn)核心理財目標(biāo)
一、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1．風(fēng)險管理無憂人生
2．望子成龍教育策略
3．安享晚年退休計劃
4．無憂資產(chǎn)傳承安排
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具
二、結(jié)合自身保險產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：保險產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：保險產(chǎn)品搭配

第四講：期繳保險產(chǎn)品營銷綜合模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點評

保險理財營銷培訓(xùn)