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大客戶營(yíng)銷服務(wù)課程

課程背景：
歲末年初是企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時(shí)候，人力資源網(wǎng)線上調(diào)研顯示，80%的銷售人員認(rèn)為銷
售目標(biāo)很難完成，主要集中在：老銷售人員得過(guò)且過(guò)、激情缺乏；新人缺少經(jīng)驗(yàn)和
銷售技巧，公司沒(méi)有必要的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是龍頭，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)又是
企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的第一要素。所以引爆營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急
新浪新聞：深圳某電子商務(wù)公司因銷售員辭職致公司客戶流失 1/3，損失 2 千萬(wàn)
湖南紅網(wǎng)：年初企業(yè)開(kāi)業(yè)，離職信取代紅包，高新區(qū)某企業(yè)開(kāi)業(yè)當(dāng)天數(shù)十人離職
人社網(wǎng)刊文：比市場(chǎng)更低迷的是銷售信心，銷售崗位竟成年初“冷衙門”
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的困惑？
1、營(yíng)銷人員存活率低，流失頻繁
2、老銷售員得過(guò)且過(guò)，激情缺失
3、營(yíng)銷人員協(xié)作性差，搶單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生
4、營(yíng)銷人員容易對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感，信心指數(shù)不高
5、銷售目標(biāo)從來(lái)完不成，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)成為口號(hào)
6、銷售員認(rèn)為工資是靠自己的業(yè)績(jī)所得，缺乏慶幸感恩
7、銷售員只顧個(gè)人利益，不關(guān)心公司利益，企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下

課程大綱：
一、開(kāi)營(yíng)：報(bào)道、團(tuán)隊(duì)組建
1、團(tuán)隊(duì)熱身
2、逼上梁山
3、團(tuán)隊(duì)組建

二、方法 IBM《* 訓(xùn)練》
1、關(guān)鍵時(shí)刻行為模型和客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表介紹
2、視頻案例學(xué)習(xí)：
案例導(dǎo)入介紹
3、探索：為客戶著想、客戶期望、積極傾聽(tīng)
4、當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣
5、視頻案例:內(nèi)部客戶—好心的同事
6、視頻案例:外部客戶—繁忙的客戶經(jīng)理
1、銷售人員沒(méi)有系統(tǒng)的思考模型
2、對(duì)于客戶的滿意沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售人員缺乏有效的傾聽(tīng)
1、銷售人員沒(méi)有系統(tǒng)的思考模型
2、對(duì)于客戶的滿意沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售人員缺乏有效的傾聽(tīng)
案例學(xué)習(xí)+練習(xí)
1、提議：提出建議、什么叫做適當(dāng)、提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh、創(chuàng)造雙贏、測(cè)試雙
贏、何時(shí)且如何說(shuō)“不”
2、行動(dòng)： 互動(dòng)：體驗(yàn)“承諾” 、行動(dòng)：5 個(gè) C 幫助你實(shí)踐承諾的指導(dǎo)原則
3、 確認(rèn)
確認(rèn)意義：顯示你對(duì)客戶的重視/幫助客戶為成果滿意/可能激發(fā)或發(fā)現(xiàn)新的期望
4、視頻案例:于事無(wú)補(bǔ)的求助專線
5、解決顧客問(wèn)題的七大步驟

三、信念 《商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》
1、項(xiàng)目任務(wù)布置
2、項(xiàng)目展開(kāi)實(shí)施
3、跟蹤學(xué)員在項(xiàng)目過(guò)程中的表現(xiàn)
4、引導(dǎo)學(xué)員自我總結(jié)與分享

四、目標(biāo) 銷售鋼鐵信念-誓死必成》
1、鋼鐵信念：
行動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富，行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果。
2、銷售的五字真經(jīng)：反正死不了！
簽訂個(gè)人目標(biāo)責(zé)任狀
項(xiàng)目：
1、項(xiàng)目任務(wù)布置
2、項(xiàng)目展開(kāi)實(shí)施
3、跟蹤學(xué)員在項(xiàng)目過(guò)程中的表現(xiàn)
4、引導(dǎo)學(xué)員自我總結(jié)與分享

大客戶營(yíng)銷服務(wù)課程