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售樓技巧培訓(xùn)

第一單元、二手售樓人員素質(zhì)的提升
1、售樓人員的“單車?yán)碚?rdquo;
2、推銷員素質(zhì)的雙重三角形
3、*推銷員素質(zhì)的三重三角形
4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識(shí)
5、銷售人員21種能力比照表
6、推銷員的三層級(jí)修煉
7、杰出售樓人員的7大特質(zhì)
8、杰出售樓人員的9大職責(zé)

第二單元、二手售樓人員必須具備的十三大認(rèn)知
1、我們從來(lái)不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
4、改善銷售的心智模式——變不可能為可能
5、服務(wù)的高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透
6、勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
7、推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
8、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
9、沒(méi)有抗拒意味著沒(méi)有興趣，拒絕是成交的開始
10、顧客認(rèn)同源于專業(yè)的溝通
11、顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
12、成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)
13、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己

第三單元、二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
1、尋找顧客：尋找準(zhǔn)顧客的十大途徑
2、吸收盤源：
-如何找到更多盤源的十大技巧
-接受委托放盤要注意的事項(xiàng)
-為何要定期UPDATE盤口
-UPDATE盤口時(shí)要注意的事項(xiàng)
-如何建立良好的客戶關(guān)系
3、收盤登記指引：
-收盤需要了解哪些情況及背后原因
-如何說(shuō)服顧客支付傭金
4、刊登廣告：刊登廣告的技巧及跟進(jìn)工作
5、電話接聽：
-電話查詢盤口要注意的事項(xiàng)
-電話接聽的小竅門
-如何留下顧客電話
6、帶客看樓：
-睇樓前的準(zhǔn)備工作
-睇樓時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)
-睇完樓后跟進(jìn)工作
-帶客看樓需要注意的15個(gè)問(wèn)題
7、價(jià)格談判：
-作為中間人的三方價(jià)格談判
-二手談判的20個(gè)技巧
8、客戶跟進(jìn)：電話跟進(jìn)的程序及關(guān)鍵點(diǎn)
9、簽約：后的關(guān)鍵時(shí)刻要謹(jǐn)慎
10、交匙收樓：售后服務(wù)也很重要

第四單元、重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)及技巧
1、第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
-禮儀是留給顧客的**個(gè)好印象
-良好服務(wù)源于真心的付出
-創(chuàng)造機(jī)會(huì)為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力
-遞名片背后的學(xué)問(wèn)
-空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
2、第二步：咨詢需求（了解背景）
-我們需要了解顧客哪些背景需求
-為什么要了解這些背景資料
-如何藝術(shù)地了解背景
3、第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤介紹）
-樓盤的三層面價(jià)值工程
-樓盤的“軀體”與“靈魂”
-樓盤的大賣點(diǎn)及顧客關(guān)注賣點(diǎn)
-樓盤介紹與牽引顧客注意力
-如何針對(duì)不同客戶群介紹樓盤
-如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
-產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
-樓盤介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法
-樓盤介紹與了解背景的良好互動(dòng)
-如何將樓盤“死的說(shuō)成是活的”
-如何贏在“第二戰(zhàn)場(chǎng)”
4、第四步：購(gòu)買洽談（解決異議）
-如何判斷顧客的購(gòu)買意向
-異議分析
-異議的三大功能
辨明真假異議
-成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
-六種主要異議的處理技巧
-四種刁難異議的處理解析
-異議處理的策略與話術(shù)
-處理顧客異議的注意事項(xiàng)
5、第五步：落定簽約（促成交易）
-成交話術(shù)與技巧
-小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營(yíng)銷的直接表現(xiàn)
-二者擇一法：死亡問(wèn)句與選擇問(wèn)句的區(qū)別
-推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
-反問(wèn)成交法：用反問(wèn)把顧客逼向成交
-優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來(lái)成交而不是給顧客讓利
-本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對(duì)顧客利益的保障
-利弊比較法：世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有性價(jià)比高的產(chǎn)品
-獨(dú)一無(wú)二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
-氣氛逼定法：簡(jiǎn)單的也是有效的成交技巧就是大勢(shì)所逼
-心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到后

第五單元、客戶類型及其心理分析
1、客戶類型分析
a)按照年齡劃分
b)按照職業(yè)劃分
c)按照性格劃分
2、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段操控術(shù)
-引起注意
-產(chǎn)生興趣
-利益聯(lián)想
-希望擁有
-進(jìn)行比較
-后確認(rèn)
-決定購(gòu)買
3、購(gòu)買心理的比較法則
-痛苦——快樂(lè)成交法
-如何利用購(gòu)買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
-拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需

第六單元、難點(diǎn)問(wèn)題解析
1、客人二次參觀中的難點(diǎn)解析
-多人陪同的情況
-風(fēng)水先生陪同的情況
2、客戶跟進(jìn)過(guò)程中的難點(diǎn)
-跟近難的原因剖析
-跟進(jìn)的突破在于背景了解
-跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)
3、銷售談判技巧
-競(jìng)爭(zhēng)與雙贏原理
-換位思考
-天平法則
-微格法則
-回力棒原理
-中斷技巧
-方案重組法
-底線試探
-談判技巧

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