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開發(fā)客戶銷售課程

第一章 開發(fā)客戶的八種方法
一、開發(fā)客戶必知的四項(xiàng)任務(wù)
1. 建立關(guān)系
2. 發(fā)現(xiàn)（新）需求
3. 營銷產(chǎn)品
4. 塑造形象
二、開發(fā)客戶八種方法
第一法：取經(jīng)法    第二法：用途法    第三法：網(wǎng)絡(luò)法    第四法：陌生法
第五法：交換法    第六法：挖角法    第七法：關(guān)聯(lián)法    第八法：橫向法
-案例：學(xué)員自述——某國有銀行支行長的困惑
-案例：2010年9月證券門前的客戶經(jīng)理
-圖例：營銷大數(shù)法則圖
-案例：江蘇長江商業(yè)銀行

第二章 實(shí)戰(zhàn)營銷話術(shù)的學(xué)問
一、 高效的營銷話術(shù)作用
讓人員掌握符合消費(fèi)者購買規(guī)律的流程！使客戶在購買的過程中感到舒適而沒有被推銷的感覺，在以客戶為中心的購買過程中既能全面介紹產(chǎn)品，又能激發(fā)客戶的購買欲望，更容易達(dá)成交易
二、 消費(fèi)者購買流程
開始接觸期——怎樣有效引發(fā)客戶興趣？
詳細(xì)了解期——如何激發(fā)消費(fèi)者購買欲望？
產(chǎn)生疑慮期——如何消除消費(fèi)者購買疑慮？
確定意向期——如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入成交？
三、 實(shí)戰(zhàn)銷售四大流程
點(diǎn)金術(shù)——開場白技巧性設(shè)計，達(dá)到有效引發(fā)客戶興趣 
游說術(shù)——銷售詞技巧性編寫，達(dá)到激發(fā)客戶購買欲望
洗腦術(shù)——解疑答問技巧性應(yīng)對，達(dá)到對客戶疑慮解答的滿意又可信
催眠術(shù)——分類促成技巧處理，將不同類型客戶用不同方式推進(jìn)成交之門
四、 規(guī)范銷售流程圖解
從開場白……分類促成中，客戶的每一種變化銷售人有效判斷和應(yīng)對措施，**圖表的方式展現(xiàn)給學(xué)
員，使得學(xué)員隊(duì)消費(fèi)者購買全過程有清晰、全面的了解和各個細(xì)節(jié)的掌握
五、 實(shí)戰(zhàn)中案例說明
-國有四大商業(yè)銀行話術(shù)案例！
-山東某商業(yè)銀行話術(shù)案例！
-某省級農(nóng)村信用聯(lián)社話術(shù)案例！
-某地中小銀行話術(shù)案例！
六、 銷售話術(shù)設(shè)計技術(shù)要點(diǎn)
開場白的設(shè)計技術(shù)要點(diǎn)
銷售詞的設(shè)計技術(shù)要點(diǎn)
解疑答問的設(shè)計技術(shù)要點(diǎn)
分類促成的設(shè)計技術(shù)要點(diǎn)

第三章 有效銷售自己的技能
一、 有效銷售自我的三部曲
銷售自己、銷售需求、銷售產(chǎn)品
-銷售自己——形象、語言、行為
-銷售需求——產(chǎn)品的核心滿足了什么需求
-銷售產(chǎn)品——產(chǎn)品的形式與附加層
二、 銷售自我的三要素
心態(tài)……平等，觀察——環(huán)境
語言……適度，緘口——位置
行為……上等，保留——角色
三、 銷售自己五項(xiàng)要求
神情——眼神、頭顱、面部表情……
體態(tài)——發(fā)型、面孔、雙手、走、坐、站……
服裝——顏色、長短、鞋子……
語言——吐字清楚、語脈流暢、真誠自然、對答如流
行為——基本禮儀、必備能力……
-模擬案例展示！
四、 銷售自己常常出錯的幾項(xiàng)基本禮儀
敲門、握手、遞接名片、就坐、走路
-模擬案例展示！
五、 有效銷售自己的四項(xiàng)能力
第一種能力：眼神的接觸
第二種能力：微笑的能力
第三種能力：贊美的技巧
第四種能力：溝通的能力
-模擬案例展示！
六、 現(xiàn)代商務(wù)活動中的電話禮儀
撥打電話的基本禮儀
接聽電話的基本禮儀
通話中的基本要求
結(jié)束通話的基本禮儀
特殊通話后的處理事項(xiàng)
不便接聽電話的處理技巧
發(fā)送短信的基本禮貌和技巧
短信回復(fù)的基本禮貌和技巧
七、 針對商務(wù)活動中必不可少的餐桌禮儀
各地習(xí)俗、入座須知、未見菜肴、敬酒禮儀、就餐當(dāng)中、中間離席、席間交流等

第四章 溝通必會五大技能
第一節(jié)、挖掘客戶需求的“陰陽五行”
一、 試探需求與欲望 
問—了解真實(shí)心理與避免疑慮
二、 傾聽要點(diǎn)與機(jī)會 
聽—傳遞關(guān)注與滿足說的感覺
三、 針對需求表滿足 
說—滿足需求或調(diào)整需求
四、 溝通異議察類別 
辯—推銷觀點(diǎn)與說服人的技巧
五、 分類引導(dǎo)顯比優(yōu) 
引—消除戒心與取信于人的技巧
第二節(jié)、營銷高手必備的基本技能
-案例導(dǎo)引——德國國家發(fā)展銀行與雷曼兄弟公司破產(chǎn)金融案例
問——有效提問的 6種 技巧
兩種提問方式——開放式提問、封閉式提問
一、 推他出局的技巧
用于直接相問對方不會回答實(shí)話時的提問技巧，使得對方說出真實(shí)觀點(diǎn)！
-案例：大堂經(jīng)理對不信任ATM的老人……
二、 投石問路的技巧
用于不了解對方真實(shí)意圖、關(guān)注方向的的提問技巧，了解真實(shí)意圖和關(guān)注方向后進(jìn)而針對性提出問題！
-案例：戀愛一段時間的男孩問女孩……
三、 敲山震虎的技巧
用于直接相問對方一定拒絕回答的提問技巧，**迂回式提問進(jìn)而準(zhǔn)確判斷真實(shí)答案！
-案例：問出剛剛結(jié)識女孩的真實(shí)年齡……
四、 蘇格拉底式提問
用這種提問方式讓對方容易接受你觀點(diǎn)！
-現(xiàn)場互動：老師當(dāng)場施展這種技巧影響學(xué)員觀點(diǎn)……
五、 反客為主式提問
用于對方向你提出刁難性問題你卻不知如何回答，又不知道對方為何發(fā)問時的反問技巧！
-案例：客戶對銀行能夠給與的額度、 放款期限、銀行優(yōu)惠政策產(chǎn)生質(zhì)疑……
六、使對方請你提問
用于問題會使得對方產(chǎn)生不滿或氣憤，并不能給你回答時的提問技巧，使得對方會請你向他提問！
-案例：一個上海家庭的故事……
聽——滿足人性的傾聽術(shù) 
-案例導(dǎo)引：金融帝國——猶太人羅斯柴爾德家族
-滿足表述者——我在聽——的眼神技巧
-滿足表述者——我愛聽——的面部技巧
-滿足表述者——說的好——的表情技巧
-滿足表述者——說得對——的聲音技巧
傾聽中的回應(yīng)技巧
-回應(yīng)中的聲音
-回應(yīng)中的動作
-回應(yīng)中的注意事項(xiàng)
-說——高效說話的技巧
-案例導(dǎo)引：一群實(shí)業(yè)家跳海的故事
-說話的三大基本要求——
-案例：貴州學(xué)員故事！
-案例：報警電話音頻！
-介紹產(chǎn)品時---說的學(xué)問！
-閑談溝通時---說的學(xué)問！
-說話中的禁忌！
-說話中的適宜！
-說話的方式——三個常用小竅門
-案例：馬克吐溫的道歉信
-案例：《說苑·雜言》說
-案例：對遲到客人的抱怨
-案例：老哥的故事
-笑——微笑的能力與技巧
-笑—誰都會！  微笑—需要練習(xí)！
-各種笑容圖片對比
-標(biāo)準(zhǔn)笑容圖片對比
-笑容百分比圖片
-世界上精彩的笑容圖
-代表熱情的眾多圖片展示
-視頻：笑會傳染嗎
-夸——贊美人的能力與技巧
-*哈佛大學(xué)知名教授威廉.詹姆士博士說
-為什么人人需要被贊美？
-為什么人人都要求美？
-您需要真誠贊美嗎？
-贊美人的11種技巧
-贊美中的注意事項(xiàng)

第五章 應(yīng)對拒絕必備的能力
-案例導(dǎo)引：山東某商業(yè)銀行7次受到拒絕的營銷案例
-案例導(dǎo)引：江西某村鎮(zhèn)銀行農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)歷
-銷售人成長三部曲
-應(yīng)對拒絕的技巧——射擊心態(tài)！
-設(shè)計心態(tài)應(yīng)用——圖列
-視頻：林義杰的馬拉松

第六章 常用實(shí)戰(zhàn)技巧（部分）
-現(xiàn)場互動：老師施展游說術(shù)現(xiàn)場說服整體在座學(xué)員
-游說術(shù)秘籍展示
-臺階式說服技巧
-“門把手”說服技巧
-迂回否定的說服技巧
-飛去來器法的說服技巧
-接種的說服技巧

第七章 營銷高手必備的態(tài)度
-怎樣才能對工作擁有——熱情與激情？
-為什么要擁有——積極心態(tài)？
-中國個人首富——希望集團(tuán)四兄弟
-*傳奇——馬云的態(tài)度
-牛仔大王的傳奇——李維斯·斯特勞斯的態(tài)度
-視頻：沒有雙腳做到的——不看*不會相信！
-視頻：沒有雙手做到的——不看*不會相信！
-以下等式怎樣能成立？
1 1=1？   2 1=1？  3 4=1？  4 9=1？  5 7=1？  6 18=1？ 
-實(shí)例展示對比——事物的本身并不影響人，人們只受對事物看法的影響！
-圖片案例——婚前與婚后對比的啟示
-圖片案例——老人和情侶的對比啟示
-圖片案例——美女與骷髏的對比啟示
-圖片案例——矮人和美人的對比啟示
-圖片案例——我們真的都看到了嗎？
-到底什么影響了我們的看法？
-案例互動——眼見并不為實(shí)
-李素麗——全國勞動模范
-野田圣子——她喝下去的是什么？
-為什么想要的得不到——人的需求分哪三種程度？
-如果你是對的，你的世界就是對的！

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