課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：萬海勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營管理培訓(xùn)
課程簡介
每一份客戶名單都意味著多種可能的客戶關(guān)系，所有的營銷動作都是在經(jīng)營這種至關(guān)重要的關(guān)系。
客戶關(guān)系的親疏遠近、輕重緩急來自于你對銷售動作的把握，銷售動作的把握來自于你對客戶情報的獲取、甄別、分析和應(yīng)用。識別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營銷的效益來看，抓住關(guān)鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實戰(zhàn)的重中之重。
《客情分析與名單銷售》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)應(yīng)用出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通分析技能，以大量客戶情報分析案例為基礎(chǔ)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
-如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？
-如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？
-如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？
-如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？
-怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？
-如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
-我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
-我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：客戶名單挖掘：情報分析與線索甄別
-客戶名單的基本分析與挖掘技巧
-如何根據(jù)名單快速勾畫客戶圖像
-如何根據(jù)名單豐富客戶信息感知
-與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？
-客戶情報甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏
-如何從客戶基礎(chǔ)信息找到突破口？
-快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)
-練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？
第二單元：客戶名單聯(lián)系：心理鏡像與獲取好感
-哪幾類客戶不適合打電話？
-好感客戶行為模式分析
-識別客戶的基本功：輔助電話
-識別客戶的基本功：微信測試
-初期交流的主要任務(wù)與階段性目標
-內(nèi)容變化、時間變化、張力變化
-心理分析與客戶心理解讀
第三單元：客戶邀約與陌生拜訪
-邀約的方法技巧和行之有效的途徑
-陌生拜訪的由頭、話題與切入機會
-陌生拜訪準備、演練與預(yù)案
-客戶拜訪過程中的攻防轉(zhuǎn)換
-拜訪客戶的技巧把握和日常練習(xí)
第四單元：影響客戶與把握關(guān)系
-深入目標客戶的基本套路
-從哪些細節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點？
-如何把握識別與影響客戶的機會？
-典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？
-如何分析識別幾種類型的客戶？
-識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關(guān)系遞進？
-不同層次、不同類型的客戶如何接近？
-練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：名單營銷關(guān)鍵：銷售實力演練
-個人營銷風(fēng)格測驗與解讀
-如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？
-幾類客戶溝通關(guān)鍵點綜合演練與分析
-兩種主要銷售方式的核心要點
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力
-內(nèi)在溝通實力拆解與推手演練
-同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵
-練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用
第六單元：名單營銷支撐：模擬客戶思維
-“軌跡重疊”，親近客戶的第一步
-“片段回憶”，提升你大腦中的像素點
-“圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈
-“情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記
客戶經(jīng)營管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/271989.html
已開課時間Have start time
- 萬海勇