課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：萬海勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶精準營銷課程
課程簡介
龐大的銀行客戶群體，有些人從開始就不屬于你，而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片?；谶@個實踐中多年未解的秘密，有人演化出批量做客戶的技術(shù)和手段，通過持續(xù)的嘗試不斷刷新客戶關(guān)系和營銷業(yè)績的新坐標。
為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負？如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準確有效的實戰(zhàn)套路贏得客戶？
《客戶細分與精準營銷》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
-什么樣的客戶最適合你來做？遇到這樣的客戶如何深入溝通？
-茫茫人海中，如何快速篩選出你的*目標并快速出手？
-聽說過批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？
-怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
-我和客戶的交往過程中，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
-我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？
-客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？
-產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：營銷切入與關(guān)系遞進
-好的客戶關(guān)系如何破土而出
1.客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握？
2.客戶關(guān)系到底怎樣在營銷實戰(zhàn)中充分應(yīng)用？
-接近和深入目標客戶的基本套路和思路
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-商業(yè)銀行深耕客戶的思路、安排和章法
-練習(xí)：見到這個客戶，談什么合適？
第二單元：從客戶細分到影響客戶
-學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
1.瑞士銀行的銷售精英是如何分別不同客戶的
2.可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法
3.練習(xí)與嘗試：你覺得可能性大嗎？
-客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
-如何分析識別幾種類型的客戶
1.瞬間識別客戶的基本功和練習(xí)
2.不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3.你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面？
-如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析
1.話題練習(xí)與話題層次
2.如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性
-金牌營銷顧問應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識
-幾類客戶針對性營銷方法綜述
1.面對客戶如何快速調(diào)整思路
2.提高響應(yīng)速度、擴大成功率
3.基本動作演練與拆分解讀
-練習(xí)：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶
-練習(xí)：2，怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？
第三單元：銷售風(fēng)格與針對性營銷演練
-個人銷售風(fēng)格測試
1.你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2.你對客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢
3.調(diào)整動作的成本以及如何調(diào)整
-如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己
1.哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？
2.整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點
-銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點
第四單元：內(nèi)在實力與差異化技術(shù)拆解
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
1.銷售動作如何快速同步客戶？
2.銷售動作如何避免變形走樣？
3.從銷售動作開始*投送價值
-同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
1.怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2.批處理：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)
-練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：階段性合作意向拆解與對策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析
1.你所處的階段與客戶所處的階段
2.你的優(yōu)勢、思路和銷售動作
-每個階段我們的目標、策略和手段
1.讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法
2.如何隨時隨地練習(xí)、精通、施展這一套路？
第六單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應(yīng)用
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”技術(shù)打開與客戶溝通的大門
1.銷售實戰(zhàn)中的所謂難點與執(zhí)迷
2.如何把問題化繁為簡？
3.如何更加彈性地運用銷售技術(shù)手段？
4.“思拼”技術(shù)的錄像示范與分析
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-行動計劃：你最近3個月的客戶關(guān)系改善計劃
客戶精準營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/271992.html
已開課時間Have start time
- 萬海勇