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銷售積極心理學(xué)

課程背景：
銷售的*秘訣就是跟客戶多溝通！
銷售員就應(yīng)該在給客戶報完價或做完提案之后繼續(xù)跟進(jìn)；
銷售員就應(yīng)該問連帶銷售的問題；
銷售員就應(yīng)該請客戶幫忙推薦；
單就把這三個工作做到位，銷售收入就可以增長10%-20%；
可為什么銷售員就是開不了這個口！
---原因就是---心存恐懼！
---害怕遭到拒絕！
---害怕失??！
---害怕客戶失望！
---害怕丟臉或?qū)擂危?br /> 恐懼感的對銷售員的代價是什么？
---失去主動而變得被動！
---用微信代替打電話或親自拜訪！
---變得拖延！
---變成完美主義
---讓工作結(jié)果事與愿違

課程對象：營銷人員、營銷管理人員、企業(yè)主、CEO

課程大綱：
第一部分：恐懼是銷售的*敵人，而積極心理學(xué)就是解藥！
一、銷售的*殺手
案例導(dǎo)入：賣咖啡的收銀員---連帶銷售 成功
案例導(dǎo)入：保溫材較承包商---跟進(jìn) 報價和提案 成功
案例導(dǎo)入：贏得顧客的推薦 成功
討論：我們?yōu)槭裁淳筒桓覐堖@個嘴呢？
---為什么不敢問連帶銷售的問題？
---為什么提案和報價之后沒有及時跟進(jìn)？
---為什么不請滿意的顧客推薦？
答案是：銷售中遇到了*的問題---心存恐懼！
討論：銷售員害怕什么呢？

二、恐懼帶來的巨大的代價：
1、恐懼感是無意識的
2、如夢利用顧客的恐懼感 
3、銷售員恐懼的究竟是什么呢？
---害怕拒絕
---害怕失敗
---害怕自己不被喜歡
---害怕讓顧客失望
---害怕丟臉或?qū)擂?br /> 4、銷售員更害怕想象出來看悲劇后果
5、恐懼感把銷售員變成了什么？
---失去主動變得被動
---用發(fā)微信代替打電話或親片拜訪
---變得拖延
---變成完美主義
---讓工作事與愿違
6、因恐懼感作祟而不敢做的事情
---不敢跟顧客溝通
---不敢拿起電話
---不敢開口談生意
---不敢賣其他產(chǎn)品給顧客
---不敢跟進(jìn)報價和提案，
---不敢要求顧客做我們的推薦人
---不敢親自登門拜訪顧客
7、如何應(yīng)對恐懼感？---兩步法
---精準(zhǔn)識別恐懼感
---如果擔(dān)心的事成為現(xiàn)實(shí)，跟著會發(fā)生什么？

三、克服恐懼的解藥---一門新興學(xué)科---積極心理學(xué)
1、什么是積極心理學(xué)？
2、積極心理學(xué)是銷售的一劑強(qiáng)心針

四、積極銷售制勝體系---兩步法：
1、銷售中兩種思維模式對比：
---積極銷售思維模式：
---消極銷售思維模式：
2、積極銷售制勝體系的典型特征：
---非常簡單
---完全免費(fèi)
---自信、膽識、樂觀、感激
---數(shù)量勝于質(zhì)量
---指數(shù)級增長的收益
---融入日常工作方式中
---快速取勝

五、積極銷售制勝工具包：各種工作規(guī)劃表 
1、積極銷售思維模式 計劃表：
2、主動電話銷售 計劃表：
3、連帶銷售 計劃表：
4、顧客推薦 計劃表：
5、單頁銷售 計劃表：

第二部分：助力銷售業(yè)績攀升的十大思維模式轉(zhuǎn)變：
1、自檢 討論：你是 積極主動銷售 還是 被動反應(yīng)型銷售？
2、自檢 討論：你是 默認(rèn)型頭腦模式 還是 聚焦型頭腦模式？
3、自檢 討論：你是 被動銷售的惡性循環(huán) 還是 主動銷售的良性循環(huán)？
十大 思維模式 轉(zhuǎn)變：
1、自檢 討論：你是 尋找獵物 還是 守株等兔？
2、自檢 討論：你是 自信 還是 恐懼？---怎樣建立自信？
3、自檢 討論：你是 勇敢大膽 還是 畏首畏尾？---膽大的人怎么做？
4、自檢 討論：你是 樂觀向上 還是 悲觀失望？---如何培養(yǎng)樂觀情緒？
5、自檢 討論：你是 心存感激 還是 憤世嫉俗？---銷售員能夠感激的事情有哪些？
6、自檢 討論 你是 鍥而不舍 還是 輕言放棄？---鍥而不舍的力量
7、自檢討論：你是 專注于 個人價值 還是 產(chǎn)品和服務(wù)？---如何認(rèn)清自己的價值？
8、自檢討論：你是 不斷溝通并采取行動 還是 過度計劃卻執(zhí)行不力？---我們需要行動而非完美！
9、自檢討論：你是 輕松坦然 還是 過度操勞？---如何讓自己看起來輕松坦然？
10、自檢討論：你是 計劃驅(qū)動 還是 需求驅(qū)動？

第三部分：如何培養(yǎng)積極銷售的思維模式：
一、對你滿意的顧客的反饋是培養(yǎng)積極銷售思維模式的關(guān)鍵
1、討論：為什么對你滿意的顧客都不會主動打來電話？
2、討論：只和不滿意的顧客打交道，我們會怎樣？
3、討論：與對你滿意的顧客聊天能為我們帶來什么？
4、討論：開口去問，滿意的顧客會告訴你什么？

二、如何從對你滿意的顧客那里獲得正面反饋？
1、首先，需要一些對你滿意的顧客 名單：
2、打電話 而不是 微信
3、如何調(diào)動顧客參與？
---制訂訪談滿意顧客的電話撥打計劃表
---在其他話題對話溝通的結(jié)尾征求反饋
4、如何具體實(shí)施電話訪談？
---打電話---話術(shù)
---征得客戶同意進(jìn)行錄音---話術(shù)
5、訪談開始---話術(shù)
---訪談問題提綱---話術(shù)
---跟進(jìn)---話術(shù)
---轉(zhuǎn)向個人價值---話術(shù)
---積極的傾聽---話術(shù)
---問特定的問題---話術(shù)
---量化---話術(shù)
---調(diào)動情感---話術(shù)
---征得同意---話術(shù)
模擬演練：取得滿意顧客正面反饋 訪談 

三、如何內(nèi)化顧客的反饋評語，改變你的思維模式和修養(yǎng)？
1、討論：這些顧客反饋評語的讀者應(yīng)該是誰？
2、利用顧客反饋評語 讓自己沐浴在這樣的積極狀態(tài)之中
討論：如果你是經(jīng)理，應(yīng)該怎么做？
討論：如果你是銷售，應(yīng)該怎么做？

四、從思維模式到銷售技巧：最強(qiáng)有力提升銷量的行動方案
1、歸根結(jié)底：多與客戶溝通
---使用”簡單“的語言
---能不能占用你幾秒鐘的時間？---連帶銷售
---要是你整天不得不在被動應(yīng)付中度過怎么辦？---連帶銷售僅需要5秒
---不斷重復(fù)和形成體系
---根本不會出現(xiàn)過度溝通的情況
2、專注于你能掌控的事情
3、沉默是金
---為什么難保持沉默？
---如何保持沉默？
4、不要忽略你的潛在客戶
---潛在客戶是銷售業(yè)績提升的法寶
---主動電話銷售計劃表
5、善加利用電話溝通
---每周四小時
---打電話才會有好事發(fā)生
---增加打電話的時間并不意味著花更多的時間去講電話
---該給誰打電話？
---該說點(diǎn)什么呢？
---你可以在打電話之前，事先跟客戶約定一下
---你的各種不愿打電話的理由，給你一一破解：
6、促成銷售，鼓勵客戶下單
---成交話術(shù)
7、讓客戶了解你所有的產(chǎn)品
---客戶低估了我們，我們也低估了客戶
---如何告知你的客戶，他們還能從你這里購買哪些產(chǎn)品？
---如何開口問這個問題？
---有20%的連帶銷售式問題可以轉(zhuǎn)化為銷售
 實(shí)操練習(xí)：設(shè)計屬于你自己的連帶銷售式問題
  ---連帶銷售計劃表
8、讓客戶說出他們還買過什么，是我這里買的嗎？
---如何具體實(shí)施？---本周反轉(zhuǎn)連帶銷售問題 表
9、報價或提案 跟進(jìn) 帶來的銷售增長：
---第一次（24小時內(nèi)） 跟進(jìn) 話術(shù)：
---第二次 跟進(jìn) 話術(shù)：
---第三次 跟進(jìn)（最后一次）話術(shù)：
10、利用老客戶的反饋評語：讓你的潛在客戶知道你的服務(wù)有多棒！
---反饋評語的正確形式
---分享反饋評語的主動和被動形式
---不要低估這些正面反饋評語所帶來的巨大吸附作用
---你的擔(dān)憂，一一為你解除
11、問”我們擁有貴公司幾成訂單？“
---顧客憑什么要跟你分享這些信息？
---顧客推薦計劃表
12、顧客愿意幫你推薦產(chǎn)品---但是你從未找過他們
---為什么顧客喜歡推薦？
---如何贏得顧客的推薦？
---推薦給誰？如何推薦？何時推薦？
---推薦話術(shù)
13、售后回訪電話
---話術(shù) 連帶銷售
14、用”單頁銷售計劃表“搞定一切
 
五、企業(yè)主、CEO、高管和經(jīng)理們：本課程的理論和操作方法也可以為你們所用
1、如何在直接面對顧客的銷售員中有效地實(shí)施變革？
2、領(lǐng)導(dǎo)者貫徹問責(zé)制越透徹，業(yè)績提升得越多。

銷售積極心理學(xué)