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客戶關(guān)系營(yíng)銷的培訓(xùn)

【課程背景】
為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破？
為什么大客戶出現(xiàn)流失而新客戶卻開拓困難？
為什么業(yè)務(wù)費(fèi)用大幅增加但效果不達(dá)預(yù)期目標(biāo)？
為什么銷售員工沒有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路？
為什么銷售團(tuán)隊(duì)與組織沒有有效的銷售策略和技巧？
沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！
不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效！
只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”！

【課程提示】
企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說有營(yíng)銷高手，那么銷售心理學(xué)和社會(huì)資源人脈是確保業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，很難想象不懂社會(huì)心理與銷售心理的銷售會(huì)成功；
企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營(yíng)銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實(shí)施；
營(yíng)銷力的關(guān)鍵在于打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型有效成長(zhǎng)的懂心理學(xué)的銷售組織；

【課程收益】
通過本課程，你將了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關(guān)方法；換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時(shí)，如何在企業(yè)中實(shí)施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷管理人員；
企業(yè)銷售和市場(chǎng)部及大客戶銷售人員；
未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員；

【課程大綱】
第一單元：什么是銷售
銷售是什么？
你如何認(rèn)識(shí)銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會(huì)失?。?br /> 成功的銷售員你怎么看待他？
第二單元：了解銷售心理從自身風(fēng)格開始
你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的？
你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力？
第三單元：營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類全員動(dòng)員服務(wù)客戶
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
技巧溝通頻率與質(zhì)量
敢于表達(dá)意愿
第四單元：客戶的類型及其對(duì)應(yīng)
客戶風(fēng)格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發(fā)展階段
通過供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
第五單元：心理學(xué)對(duì)應(yīng)客戶深度開發(fā)
客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
客戶交叉營(yíng)銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
第六單元：銷售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
第七單元：通過心理學(xué)掌握大客戶營(yíng)銷技巧
大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)
避免大客戶營(yíng)銷的銷售雷區(qū)
大客戶營(yíng)銷18招的心理學(xué)技巧
第八單元：有效的客戶關(guān)系與溝通技巧
溝通的五個(gè)層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對(duì)意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關(guān)方法？
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
案例分析：客戶滿意度對(duì)IBM的顫動(dòng)
第十單元：樹立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病

客戶關(guān)系營(yíng)銷的培訓(xùn)