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破解銷(xiāo)售管理密碼

課程背景
企業(yè)外部：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)的個(gè)性化需求越來(lái)越多，決策流程越來(lái)越長(zhǎng)，越來(lái)越復(fù)雜。
企業(yè)內(nèi)部：產(chǎn)品線(xiàn)不斷增多，區(qū)域在擴(kuò)大，業(yè)務(wù)規(guī)模在擴(kuò)大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員在激增。
企業(yè)銷(xiāo)售面臨眾多的困境，銷(xiāo)售管理越來(lái)越像指揮一場(chǎng)需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。唯有實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略與銷(xiāo)售人員行為的完美協(xié)同，才能幫助企業(yè)打贏(yíng)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。銷(xiāo)售經(jīng)理們就是讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵人物。
銷(xiāo)售經(jīng)理們每天在忙什么？ 
他們?cè)谕炀饶切┛靵G了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機(jī)根本沒(méi)出現(xiàn)在銷(xiāo)售員視野中
他們希望從大客戶(hù)身上獲得更多的“錢(qián)包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶(hù)
他們不知道下面的銷(xiāo)售是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)
他們不知道銷(xiāo)售員在那些重要客戶(hù)身上投入的精力如何
他們知道很多銷(xiāo)售人員“見(jiàn)單就上”無(wú)果而歸，但不知道銷(xiāo)售人員問(wèn)題出在哪里
為什么會(huì)有這么多“不知道”？
因?yàn)樗麄兊木€在做銷(xiāo)售上。很多一線(xiàn)經(jīng)理，被大家稱(chēng)為“大銷(xiāo)售”。他們是優(yōu)秀的銷(xiāo)售出身，擅長(zhǎng)此道。
他們承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，下面的人不行，所以只能自己上。
更重要的是，他們并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理的培養(yǎng)，既沒(méi)有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒(méi)有掌握管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。
只要銷(xiāo)售經(jīng)理的管理真正到位，所有公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都能大大增加。

培訓(xùn)思路
《破解銷(xiāo)售管理密碼》管理理論的作者，杰森·喬丹，是**的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展專(zhuān)家，是B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域公認(rèn)的資深專(zhuān)家和意見(jiàn)領(lǐng)袖。這套理論打破了諸多在銷(xiāo)售管理上的盲區(qū)，為銷(xiāo)售管理提供了堅(jiān)實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售經(jīng)理們需要發(fā)生的三個(gè)重要改變：
首先，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，知道什么是自己可以管的。
說(shuō)到管理，首先要明確，我們這里說(shuō)的“管理”到底指什么。所謂可以“管理”，是指銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)讓銷(xiāo)售人員做些不一樣的事情， 以獲得期望的結(jié)果。R-O-A指標(biāo)體系，通過(guò)明確影響“結(jié)果”的“策略目標(biāo)”，及實(shí)現(xiàn)“策略目標(biāo)”的“日?；顒?dòng)”，為銷(xiāo)售管理指明方向，找到抓手。
我們的很多管理者眼睛盯在結(jié)果上，卻忽略了他們真正可以干預(yù)和管理的行為。
第二，找準(zhǔn)方向，找到那些真正影響結(jié)果的行為。
要管理哪些行為呢？俗話(huà)說(shuō)，“要什么，就衡量什么。”銷(xiāo)售經(jīng)理需要找到那些對(duì)績(jī)效結(jié)果有重要影響的行為，針對(duì)這些行為進(jìn)行管理，使這些行為得以落實(shí)，就可以實(shí)現(xiàn)期望的結(jié)果。
作者的研究揭示了一個(gè)重要的發(fā)現(xiàn)：所有銷(xiāo)售行為都可以歸納在四大銷(xiāo)售管理流程中：
每個(gè)流程包含相應(yīng)的一系列正確的銷(xiāo)售行為。這些行為是影響結(jié)果的關(guān)鍵。
是不是所有的銷(xiāo)售，關(guān)鍵行為都是一樣的呢？答案是否定的。
不同的銷(xiāo)售角色，適用的銷(xiāo)售流程不同，管理的關(guān)鍵行為也不同，所以，我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，找到適配的流程，和管理重點(diǎn)。
第三，持續(xù)管理，通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理日常的管理動(dòng)作，持續(xù)、有針對(duì)性地管理那些行為。
一旦明確了關(guān)鍵的銷(xiāo)售流程，及基于關(guān)鍵流程的關(guān)鍵行為。接下來(lái)，就需要管理者，規(guī)范地、持續(xù)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有針對(duì)性地診斷、糾偏、輔導(dǎo)、檢查、督促。
每位銷(xiāo)售人員的短板不同，銷(xiāo)售經(jīng)理需要正確地識(shí)別，給予不同的關(guān)注，采取合適的管理頻率和方式，進(jìn)行管理。

課程收益
課程結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理們能夠：
透徹理解和認(rèn)同銷(xiāo)售管理的核心，和作為銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色和責(zé)任
有意愿把精力投放到做管理，通過(guò)自己的管理行為到位，發(fā)展下屬的能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
掌握以結(jié)果為導(dǎo)向，通過(guò)管理關(guān)鍵行為實(shí)現(xiàn)結(jié)果的管理思路和方法
掌握基礎(chǔ)管理的原則、流程和工具
認(rèn)識(shí)到自己管理上的誤區(qū)和盲區(qū)，并制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員對(duì)象
企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的高層領(lǐng)導(dǎo)，中層及一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員

課程大綱
第一部分 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色：
你認(rèn)為銷(xiāo)售管理成功最關(guān)鍵的職責(zé)和活動(dòng)是什么？
你認(rèn)為銷(xiāo)售人員想從銷(xiāo)售經(jīng)理那里得到什么？
優(yōu)秀與一般銷(xiāo)售經(jīng)理出現(xiàn)分化的地方：團(tuán)隊(duì)是否存在依賴(lài)文化
案例分析概述：QUIETTECH銷(xiāo)售經(jīng)理的一天
依賴(lài)文化的形成和后果
如何消除銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理之間的依賴(lài)文化

第二部分 管理節(jié)奏
什么是管理節(jié)奏
管理節(jié)奏的關(guān)鍵維度：
參與者
頻率大小
臨時(shí)還是正式
檢查還是輔導(dǎo)
如何提高經(jīng)理與代表之間互動(dòng)的質(zhì)量
案例分析： 
適當(dāng)?shù)墓芾砉?jié)奏
正式化管理節(jié)奏對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響
行動(dòng)計(jì)劃
分析你自己的管理節(jié)奏
制定行動(dòng)計(jì)劃 

第三部分 四大銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售流程的定義
四個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售流程：區(qū)域管理、客戶(hù)管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪(fǎng)管理
四大流程之間的關(guān)系及其對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響
銷(xiāo)售角色與銷(xiāo)售流程的關(guān)系
銷(xiāo)售經(jīng)理在四大流程管理中要發(fā)揮的作用
個(gè)人活動(dòng)和行動(dòng)計(jì)劃： 
定義你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售角色，匹配關(guān)鍵銷(xiāo)售流程

第四部分 與尋找訂單相關(guān)的銷(xiāo)售流程：區(qū)域管理、客戶(hù)管理
區(qū)域管理
區(qū)域管理的目的
管理區(qū)域的秘訣：分清主次
設(shè)計(jì)對(duì)各種類(lèi)型客戶(hù)合適的拜訪(fǎng)形式
根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展適當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)活動(dòng)
案例分析：
區(qū)域管理的手段和常見(jiàn)問(wèn)題
經(jīng)理如何指導(dǎo)銷(xiāo)售員做區(qū)域管理
客戶(hù)管理
客戶(hù)管理的秘訣：客戶(hù)管理流程的執(zhí)行
客戶(hù)管理計(jì)劃的*做法
案例分析：
客戶(hù)管理的手段和常見(jiàn)問(wèn)題
經(jīng)理如何指導(dǎo)銷(xiāo)售員做好客戶(hù)管理
行動(dòng)計(jì)劃：
梳理團(tuán)隊(duì)目前的區(qū)域管理流程，客戶(hù)管理流程，關(guān)鍵活動(dòng)，及相應(yīng)的管理節(jié)奏。

第五部分 與贏(yíng)取訂單相關(guān)的銷(xiāo)售流程：機(jī)會(huì)管理、拜訪(fǎng)管理
機(jī)會(huì)管理
幫助代表把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的秘訣：戰(zhàn)略性輔導(dǎo)
要成功地贏(yíng)取訂單，經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售代表做到的事情
機(jī)會(huì)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)：
讓銷(xiāo)售活動(dòng)匹配客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)
制定機(jī)會(huì)進(jìn)程計(jì)劃：里程碑、階段目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度
案例分析
客戶(hù)場(chǎng)景 1：Hope Mountain Church
客戶(hù)場(chǎng)景 2：Mystic Manufacturing
客戶(hù)場(chǎng)景 3：Quality LensCrafters
機(jī)會(huì)管理過(guò)程中的輔導(dǎo)
早期和后期階段的輔導(dǎo)
區(qū)別機(jī)會(huì)輔導(dǎo)和拜訪(fǎng)輔導(dǎo)
合作性管理還是指導(dǎo)性管理
角色扮演：早期階段的機(jī)會(huì)輔導(dǎo)
常見(jiàn)問(wèn)題： 銷(xiāo)售經(jīng)理在管理代表的機(jī)會(huì)管理中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
拜訪(fǎng)管理
幫助代表完成出色拜訪(fǎng)的秘訣：戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)
在機(jī)會(huì)中進(jìn)行不同類(lèi)型的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
引導(dǎo)銷(xiāo)售代表做好銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
在拜訪(fǎng)管理中考慮客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)因素
角色扮演：
管理代表的拜訪(fǎng)管理：早期階段
管理代表的拜訪(fǎng)管理：后期階段
拜訪(fǎng)輔導(dǎo)
在管理代表的拜訪(fǎng)管理中，銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的錯(cuò)誤
行動(dòng)計(jì)劃
分析總結(jié)自己在機(jī)會(huì)管理和拜訪(fǎng)管理中的常見(jiàn)問(wèn)題，制定行動(dòng)計(jì)劃

破解銷(xiāo)售管理密碼