大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售六大流程
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握大客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)與六大流程管控重點(diǎn)
－能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
－對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶
－掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
－有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－有效維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員
課程大綱
流程一：客戶調(diào)查與客戶分析
管控要點(diǎn)：客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
－客戶背景信息
－客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
－客戶的個(gè)人信息
－競(jìng)爭(zhēng)同行信息
工業(yè)品營(yíng)銷案例：到手的單子為何丟了！
2、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二：客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管控點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、客戶拜訪實(shí)效策略
－約見客戶的方法
－電話約見
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享：拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效客戶的信任感建立
－客戶信任樹模型分析
－建立客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
流程三：客戶需求分析與挖掘
管控關(guān)鍵點(diǎn)：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、 基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
2、 基于客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
－決策者
－把關(guān)者
－使用者
－教練者
工業(yè)品案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的*問(wèn)詢模式
工業(yè)品案例：灌裝機(jī)銷售的*工具使用
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
管控關(guān)鍵點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
－商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
－做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
管控關(guān)鍵點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練?
－成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
－與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
－談判讓步十六招
－解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價(jià)格談判策略
－報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
－高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
－還價(jià)七個(gè)策略
－如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
－客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
－雙贏成交的6大策略7大方法
－客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
管控關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷的策略
1、中國(guó)式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
－客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
－客戶關(guān)系的四個(gè)層次
－客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
－服務(wù)營(yíng)銷的威力
－服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
大客戶銷售六大流程
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