大客戶關(guān)系管理與談判實戰(zhàn)技能
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶關(guān)系管理與談判
培訓(xùn)目標
－充分認識加強大客戶管理的重要意義
－掌握高效的大客戶選擇、溝通和談判策略
－全面提升與大客戶的溝通水平和大客戶談判技能
培訓(xùn)對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
企業(yè)一線營銷人員
課程大綱
第一章 企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
1、企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀
2、對立型廠商關(guān)系
3、主仆型廠商關(guān)系
4、松散型廠商關(guān)系
5、雙贏型廠商關(guān)系
二、大客戶的地位分析
1、快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2、大客戶的地位是無可替代的
3、企業(yè)依靠大客戶經(jīng)營的時代會長期存在
4、市場競爭需要企業(yè)加強與大客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
三、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1、以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2、以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對立
3、要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4、由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系
5、由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系。
四、加強大客戶關(guān)系管理的重要意義
1、大客戶的概念、特征（大客戶不一定是銷量大的大客戶）
2、
大客戶的地位（80/20原則）
3、大客戶的管理原則
4、大客戶的管理難點
5、大客戶存在問題的反思
第二章 大客戶選擇與開發(fā)
一、大客戶的選擇標準
1、興趣
2、激情
3、觀念
4、能力
5、資金
6、網(wǎng)絡(luò)
7、人員
二、 大客戶的開發(fā)流程
1、市場調(diào)研
2、市場細分
3、目標市場
4、市場定位
5、目標大客戶
6、大客戶拜訪
7、大客戶溝通
8、大客戶談判
9、交易實施
10、管理服務(wù)
三、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、約見大客戶的方法
五、接近大客戶的主要方法
六、拜訪大客戶的*時間
七、訪后分析的程序
第三章 高效的大客戶溝通策略
一、言語溝通策略
1、直言
2、委婉
3、模糊
4、沉默
5、幽默
6、含蓄
二、非言語溝通策略
1、目光
2、衣著
3、體勢
4、聲調(diào)
5、禮物
6、時間
7、微笑
三、大客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、大客戶溝通的開場技巧
五、十二種創(chuàng)造性的開場白
第四章 高效的大客戶談判策略
一、大客戶談判難點分析與原則
二、大客戶談判模型設(shè)計（流程）
三、大客戶談判的5W1H技巧
四、與大客戶談判的注意事項
五、談判讓步十六招
六、處理大客戶異議的十大技巧
七、大型分銷商的談判策略
案例分析：邊打邊談---某品牌與大型分銷商的成功談判策略
情景模擬訓(xùn)練（隨機挑選兩位學(xué)員分別扮演大客戶和廠商談判人員，實景情模擬以下內(nèi)容：區(qū)域、品種、價格、促銷
第五章 與大客戶建立雙贏型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1、志趣相投，利益相關(guān)
2、優(yōu)勢互補，資源共享
3、公平公正，平等對話（天下齊同）
4、利潤的*化（短期、長期）
5、利益的*化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1、上帝？信徒！
2、外人？家人！
3、工具？伙伴！
4、利用？利益！
5、敵人？朋友！
四、加強大客戶管理的十大策略
1、大客戶檔案管理
2、大客戶區(qū)域管理
3、大客戶渠道管理
4、大客戶終端管理
5、大客戶產(chǎn)品管理
6、大客戶政策管理
7、大客戶計劃管理
8、大客戶利潤管理
9、大客戶團隊管理
10、大客戶價值管理
案例：某企業(yè)卓越的大客戶管理策略
五、為大客戶提供周到的營銷服務(wù)
1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2、市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3、市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5、市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7、能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強客情關(guān)系，密切雙方感情。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、利潤等固然是吸引大客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證大客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2、對大客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證大客戶有利可圖的前提上，因為大客戶與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
－加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
－及時處理市場問題
－政策兌現(xiàn)及時到位
－保證大客戶利潤達到預(yù)期
－廠商聯(lián)誼會、座談會
－節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
－業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
－優(yōu)秀大客戶評比物質(zhì)和精神激勵等。
七、提高大客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析大客戶現(xiàn)狀
2、提高大客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為大客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持。
八、現(xiàn)代大客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、大客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、大客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、大客戶激勵的方法
4、公司化－大客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新
大客戶關(guān)系管理與談判
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- 閆治民
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