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贏銷大客戶

【課程背景】
“帕雷托法則”、20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！然而沒有做好對(duì)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。
作為管理者，您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無法簽單？
這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
本課程采用*實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”?。?！

【課程收益】
1、鍛造大客戶銷售人員狼性精神的5項(xiàng)核心
2、鍛造大客戶銷售人員10項(xiàng)溝通技術(shù)
3、鍛造大客戶銷售人員7種客戶類型應(yīng)對(duì)策略
4、鍛造大客戶銷售人員客戶關(guān)系升級(jí)5大方法
5、鍛造大客戶銷售人員產(chǎn)品價(jià)值塑造5種絕招
6、鍛造大客戶銷售人員客戶異議解除5種方法
7、鍛造大客戶銷售人員談判促進(jìn)成交6大策略
8、鍛造大客戶銷售人員黃金服務(wù)致勝5大法寶

【授課對(duì)象】  大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

【課程大綱】
第一講、《打造狼性團(tuán)隊(duì)—贏銷大客戶奪單》狼性全面認(rèn)識(shí)
“狼性贏銷”是指“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的*出路！
“狼性贏銷”是所以銷售總監(jiān)需要坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境！
一、“狼性贏銷”的特點(diǎn)、
1、我方介入客戶的時(shí)間晚，客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)！
2、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)！
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊！
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人！
5、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡！
二、“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開始－－狼行千里吃肉。
1、狼性銷售的核心特點(diǎn)－－－“快”－－－“四快”
2、以最快的速度切入客戶－－－切
3、以最快的速度粘住客戶－－－粘
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－逼
5、以最快的速度建立客戶的信任－－－信
三、我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
4、狼性銷售的八大智慧、
主動(dòng) 準(zhǔn)備目標(biāo)耐力時(shí)機(jī) 團(tuán)隊(duì)檢討
四、狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
1、堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志
2、忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
3、頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
4、永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
5、所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)
五、狼性文化
1、危機(jī)意識(shí)、不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。
2、團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
3、價(jià)值觀、戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
4、歸因模式、不找任何借口
5、野性 、榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄
六、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)
1、緊密團(tuán)結(jié)、群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗 
2、堅(jiān)決進(jìn)攻、“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)
3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破、目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，
4、狼性隊(duì)員、個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二講、先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊(duì)員
一、如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
 團(tuán)隊(duì)銷售力等于、團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
二、團(tuán)隊(duì)打造流程、先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)招聘、將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)、設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰、通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三、進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三講、大客戶銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備
1、拜訪前5種心態(tài)的準(zhǔn)備
2、拜訪前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備
3、拜訪前大客戶背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備
4、拜訪前6種工具的準(zhǔn)備

第四講、大客戶銷售溝通九大核心技術(shù)
1、溝通的3大原理2、銷售問話的2種方式
3、開放式問話的5大時(shí)機(jī)4、封閉式問話的5大時(shí)機(jī)
5、溝通挖掘需求的黃金6問 6、溝通中聆聽的6個(gè)技巧
7、溝通中贊美的6個(gè)技巧8、贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
9、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

第五講、七種大客戶類型分析及攻略
1、“從容不迫型”分析及攻略  2、“優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略
3、“自我吹噓型”分析及攻略  4、“豪放直率型”分析及攻略
5、“沉默寡言型”分析及攻略  6、“吹毛求疵型”分析及攻略
7、“小心翼翼型”分析及攻略

第六講、大客戶關(guān)系升級(jí)五大技能
1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4、人情關(guān)系升級(jí)6大策略
博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

第七講、產(chǎn)品價(jià)值塑造五種絕招
1、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
2、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵
3、產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具
4、說服客戶的2大力量
5、產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

第八講、大客戶五種異議解除方法
1、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3、解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4、解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧
解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧

第九講、談判促進(jìn)成交六種利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則
3、付款方式談判的5項(xiàng)原則
4、談判中讓步的8大策略
5、談判中突破僵局的6種方法
6、回款談判的6種策略

第十講、大客戶服務(wù)致勝五大法寶
1、大客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則
2、大客戶抱怨的5種心理
3、巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟
4、幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法

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