銀行外拓技能提升訓練課程
講師：閆騫予 瀏覽次數：2539
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓技能提升
【課程背景】
首先：當今社會不是外行干掉內行，而是趨勢干掉規(guī)模!先進取代落后!國有銀行渠道下沉、推出涉農信貸產品、開拓農村市場，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產品同質化，同行業(yè)慘烈競爭，“狼“來了!外資銀行進入中國，銀行是繼續(xù)坐以待幣?
其次：近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉變，把戰(zhàn)火已經延伸到客戶現(xiàn)場，紛紛搶占客戶端市場。 馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷的機會。
特別推出《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練》本訓練營通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網點外拓營銷新特點?
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、“深耕四區(qū)” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練?
4、網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
5、針對存量、增量、流量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略?
【授課對象】 客戶經理及信貸經理、網點主任及支行行長、臨柜人員及營銷崗
【課程大綱】
【第一天】： 診斷掃描＋能力訓練
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉型背景下發(fā)展趨
1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式
2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考
3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
第二講：外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動的標準 （案例分析）
2、外拓活動中金融顧問角色定位
3、金融顧問角色的特征
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
【案例分析】：“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立？
【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
第三講：網點外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網點周邊市場開發(fā)排查概述
1、 劃分責任區(qū)“井田制”
2、 周邊市場排查（1、5-2公里范圍內市場排查）
【案例分析】：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、
經營特色、人員配置等信息？
3、 繪制（網點生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網點周邊市場開發(fā)計劃 【案例分析】：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二節(jié)：外拓活動主題類型 （明確本次外拓活動主題）
1、 批發(fā)式營銷 （研討）：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？
2、 進單位營銷 （方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷）
3、 進社區(qū)營銷 （方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）
4、 進市場營銷法 （方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法）
5、 “一對一”營銷 “一對一”營銷目標客戶：“六優(yōu)”客戶
【案例分析】：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優(yōu)質客戶突圍之路
【第二天】：能力訓練
第一講：外拓活動實施流程
第一節(jié)：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2） 外拓過程中的產品呈現(xiàn)關鍵技巧
3）客戶典型異議處理技巧
【案例分析】：一句話產品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1、主持人、主講人培養(yǎng) （主持稿策劃技巧、現(xiàn)場演繹技能提升）
【現(xiàn)場演練】：主持人和主講人演練通關
2、 外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑 工具：《外拓活動客戶篩選表》
3、 外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
【現(xiàn)場演練】：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式： 微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4、外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設計
2）外拓活動場地選擇標準
3）外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃
1）外拓主題設計與冠名
2）外拓活動流程設計和創(chuàng)新
3）外拓活動流程中風險防范
【第三天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內 容】：拓展營銷（進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū)）
一、外拓啟動會 1、分組舉辦晨會2、小組PK宣導3、實戰(zhàn)技巧訓練4、重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H）
1、分組匯報戰(zhàn)況2、PK兌現(xiàn)3、學員分享4、講師點評總結5、重點知識點回顧
【第四天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內 容】：拓展營銷（外拓活動實施）
第一節(jié) 卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導管理《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動抽獎設計
4、現(xiàn)場互動營銷設計：現(xiàn)場營銷需求挖掘、現(xiàn)場營銷異議處理、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動成交客戶跟進服務
3、后期未成單客戶跟蹤服務
第三節(jié)：外拓活動經驗沉淀
1、團隊人員外拓能力成長路徑
2、外拓活動成本合算
3、外拓活動總結會議召開要點
銀行外拓技能提升
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/274021.html
已開課時間Have start time
- 閆騫予
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚