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銷售團(tuán)隊(duì)管控

【課程提綱】
一、管理者的角色定位
1、銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別
（1)目標(biāo)性更強(qiáng)
（2)結(jié)果為導(dǎo)向
（3)工作節(jié)奏快
（4)工作壓力大
（5)成員流動(dòng)率高
銷售團(tuán)隊(duì)要的是結(jié)果，不是妥協(xié)！
銷售團(tuán)隊(duì)要的是狀態(tài)，不是平靜！
銷售團(tuán)隊(duì)要的是精英，不是庸才！
銷售團(tuán)隊(duì)要的是變化，不是穩(wěn)當(dāng)！
2、傳統(tǒng)管理者的技能結(jié)構(gòu)
3、新時(shí)期教練式管理者的技能結(jié)構(gòu)
4、教練式管理既是領(lǐng)頭羊更是指揮家
5、面對(duì)問題三不放過(guò)的精神
6、要結(jié)果就是要實(shí)現(xiàn)組織和領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果
視頻案例：站在組織和領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：突破個(gè)人思維障礙

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的核心任務(wù)
1、團(tuán)隊(duì)主管的任務(wù)是把一群小雞變成老鷹
2、團(tuán)隊(duì)主管的頭狼思維
3、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)要結(jié)果是團(tuán)隊(duì)主管的工作核心
4、要結(jié)果的三大手段
（1)管控過(guò)程保執(zhí)行
（2)激勵(lì)士氣保狀態(tài)
（3)人才建設(shè)保基礎(chǔ)

三、管控過(guò)程保執(zhí)行
1、團(tuán)隊(duì)做出結(jié)果的五個(gè)步驟
（1)結(jié)果要清楚
（2)方法要明確
（3)過(guò)程要控制
（4)獎(jiǎng)懲要及時(shí)
（5)改進(jìn)要復(fù)制
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：撲克迷局
2、無(wú)法實(shí)現(xiàn)結(jié)果的兩個(gè)致命問題
（1)沒有指向結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃
（2)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程出問題導(dǎo)致結(jié)果偏差
3、出結(jié)果的工具“三件套”
（1)一張基于結(jié)果的工作計(jì)劃表
（2)一套基于計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控體系
（3)一個(gè)基于行為的考核機(jī)制
4、如何制定基于結(jié)果的工作計(jì)劃？
（1)解決三個(gè)問題：結(jié)果是什么、方法與動(dòng)作、考核方式
（2)結(jié)果的“三有”與結(jié)果定義
（3)找到方法步驟的三部曲：客戶魚池分析、個(gè)人銷售規(guī)律分析、產(chǎn)品策略
（4)一張基于行為導(dǎo)向結(jié)果的工作規(guī)劃表
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)會(huì)使用工作規(guī)劃表
5、建立過(guò)程監(jiān)控系統(tǒng)
（1）沒有過(guò)程監(jiān)控就沒有結(jié)果
（2）用項(xiàng)目管理的思維做好過(guò)程監(jiān)控
（3）過(guò)程監(jiān)控四件事：時(shí)間點(diǎn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果評(píng)價(jià)、解決問題
（4）過(guò)程監(jiān)控工具：“三會(huì)四榜”
如何開好三會(huì)：工作質(zhì)詢會(huì)、月度啟動(dòng)會(huì)、周（日）工作例會(huì)
如何用好四榜：進(jìn)度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)會(huì)開工作質(zhì)詢會(huì)
6、建立考核機(jī)制
（1）機(jī)制的作用是遏制人性的弱點(diǎn)并弘揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)
視頻案例：新加坡現(xiàn)象
（2）過(guò)程監(jiān)控首先考核的是行為結(jié)果
（3）行為結(jié)果和最終結(jié)果的考核是兩個(gè)不同概念
（4）獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)
（5）真正的功夫在考核之后
如何讓獲獎(jiǎng)?wù)呱钍芗?lì)爭(zhēng)取百尺竿頭更進(jìn)一步
如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身
案例討論：如何平衡人性與制度？

四、激勵(lì)士氣保狀態(tài)
1、激勵(lì)的本質(zhì)是什么？
2、馬斯洛需求層次論的理論與實(shí)踐
3、因人而異的激勵(lì)策略是教練式領(lǐng)導(dǎo)必須具備的能力
4、員工的動(dòng)機(jī)模式與行為模式
5、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大法寶
（1)目標(biāo)激勵(lì)
目標(biāo)能產(chǎn)生動(dòng)力的核心：讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰
讓員工信心滿滿接受任務(wù)的四個(gè)核心
視頻案例：用教練技術(shù)的手法去派任務(wù)
（2)PK激勵(lì)
PK激勵(lì)的核心是不服輸?shù)男睦?br /> PK激勵(lì)發(fā)生作用的核心：相信自己能贏、性價(jià)比高、輸了比較慘
如何做好個(gè)人與組織的PK設(shè)計(jì)
如何做好員工之間的PK設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)PK方案
（3)親情與關(guān)懷激勵(lì)
為什么說(shuō)銷售團(tuán)隊(duì)的親情與關(guān)懷激勵(lì)非常重要
看得見摸得著的“小天使計(jì)劃”
6、管理者非物質(zhì)激勵(lì)的幾個(gè)方法
授權(quán)、贊美、參與、溝通談心激勵(lì)等等

五、人才建設(shè)?；A(chǔ)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理者是要把小雞變成老鷹
2、正確認(rèn)知下屬的動(dòng)機(jī)模式與行為模式去因材施教
案例討論：這個(gè)員工怎么辦？
3、如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序
4、下屬培養(yǎng)賦能的幾個(gè)基本認(rèn)知
（1）不同性格行為模式的下屬賦能方式不同
（2）管理者要認(rèn)知下屬能力模型并學(xué)會(huì)“塑造”下屬
（3）授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)
（4）做一個(gè)OJT的高手----基于實(shí)戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式
實(shí)戰(zhàn)演練：用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計(jì)劃
5、銷售團(tuán)隊(duì)下屬培養(yǎng)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）如何建立充分有效的客戶檔案
（2）如何理解客戶需求
客戶需求的冰山模型：需求是怎么來(lái)的  
需求的三個(gè)層次：表面需求、潛在需求、真正需求
需求的兩個(gè)維度：組織需求與個(gè)人需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合三個(gè)層次與兩個(gè)維度完成客戶需求分析表
 （3）如何用PPP的話術(shù)邀約客戶
 （4）面見客戶的目標(biāo)設(shè)定與面見客戶前的準(zhǔn)備
視頻案例：小鄭準(zhǔn)備得如何
小鄭拜訪王主任
做好面談工具包
 （5）產(chǎn)品推介的“五化法”與FAB
 （6）如何用立標(biāo)準(zhǔn)的方法藝術(shù)化對(duì)抗競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”
（7）如何用*去引導(dǎo)客戶思維
（8）如何用SPAR的結(jié)構(gòu)去給客戶講故事
（9）如何用LSCPA的結(jié)構(gòu)去應(yīng)答異議
（10）如何識(shí)別客戶的真假承諾
    
六、結(jié)語(yǔ)：如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影”
    
銷售團(tuán)隊(duì)管控