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大客戶銷售B2B

課程大綱
第一部分：大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)技能提升
一、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)開發(fā)的九種渠道來源
1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)顧客”
案例：喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報(bào)媒、電視、電話黃頁等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某工業(yè)公司營銷員的大客戶尋找之道
二、開發(fā)大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)要做的五大準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、資料準(zhǔn)備：工具：制定拜訪“活頁文件夾”
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
自信：有信心不見得會(huì)贏，沒信心卻會(huì)輸?shù)降?！《成功口訣》
恒心：人貴有恒，案例：15年賣產(chǎn)品
耐心：四次拜訪法則撕名片的案例
誠心：成人達(dá)己之心坦誠詢問失敗原因的案例
付出：成功營銷人的“三三六法則”
4、儀容準(zhǔn)備
微笑訓(xùn)練
5、市場(chǎng)分析
工具：客戶需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場(chǎng)分析雷達(dá)圖
三、找到大客戶里面的關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物？
2、如何找到關(guān)鍵人物？
案例：某消防企業(yè)銷售經(jīng)理看似“諜報(bào)”的信息獲取
四、大客戶B2B業(yè)務(wù)客戶開發(fā)當(dāng)中的溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個(gè)層次
2、主動(dòng)提問
三大提問技巧
鏈接：溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧：
案例：某消防公司營銷人員與客戶洽談技巧
五、大客戶銷售B2B開發(fā)當(dāng)中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
六、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、中國式商務(wù)談判技巧
系列案例：這樣談，對(duì)公司才有利
十二、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)開發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透：迂回，不要直接說客戶
3、限時(shí)限條件成交
案例：如何向士兵推銷保險(xiǎn)？

第二部分：大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)管理、維護(hù)及良好客情關(guān)系建立
一、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)管理與維護(hù)
1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接：激勵(lì)不相容理論
3、客戶關(guān)系管理的目的
讓客戶成為朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)消費(fèi)。
二、如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？
1、客戶分類管理
附：分類表格
2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
分組討論：對(duì)于大客戶,我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?
工具：大客戶管理數(shù)據(jù)卡
3、如何實(shí)施顧問式銷售
顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
4、為客戶提供*化的增值活動(dòng)
附：十二種附加價(jià)值活動(dòng)
三、大客戶客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重
3、客情維護(hù)的對(duì)象
1）大客戶及其家人
2）大客戶的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)
鏈接：禮物價(jià)值公式
案例：某公司的禮品設(shè)計(jì)
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內(nèi)容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
6、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶生日
2）客戶非規(guī)律性重大喜事
3）客戶非良性意外事件
4）關(guān)心客戶身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護(hù)
8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
對(duì)標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同

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