《賦能?蛻變——廠商共贏下的經(jīng)銷商進(jìn)階培訓(xùn)》
講師：崔自三 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：6天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廠商共贏的經(jīng)銷商培訓(xùn)
課程背景
經(jīng)濟(jì)下行及后疫情時代，業(yè)績壓力與市場機(jī)會并存，如何認(rèn)清形勢，突破思維，堅持創(chuàng)新經(jīng)營，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議及進(jìn)階培訓(xùn)需求，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，開闊經(jīng)銷商視野，秉持共贏思維及成長理念，賦能經(jīng)銷商，洞察和引領(lǐng)經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展趨勢，提升創(chuàng)新經(jīng)營效能，尤其是規(guī)范化、公司化水平，廠商攜手，更好地提升市場份額，增強(qiáng)核心競爭力，從而立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)逆勢飛揚(yáng)之目標(biāo)。
【培訓(xùn)目的】
1、樹立共贏思維意識，廠商抱團(tuán)，信心勝過黃金
2、賦能經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商經(jīng)營效能與管理水平
3、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，從被動銷售到主動經(jīng)營
4、樹立良好心態(tài)，積極應(yīng)對市場競爭
5、看清經(jīng)銷商經(jīng)營未來發(fā)展趨勢及洞察市場先機(jī)
6、拆墻、跨界、整合，多渠道尋找業(yè)績提升路徑
7、學(xué)會多維度、全方位思考，謀局市場，決勝市場
8、讓經(jīng)銷商認(rèn)識到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場
【授課對象】
代理商、經(jīng)銷商及相關(guān)人員
【課程內(nèi)容】
引子：
1、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
2、贏商之道在哪里？
課程一：《廠商攜手，打造共贏新概念》
第一講：疫情及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢下經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)及其突圍
一、疫情及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢下經(jīng)銷商面臨哪些挑戰(zhàn)？
1、新形勢對于經(jīng)銷商的影響
-銷量減少
-成本增加
-管理難度大
-市場競爭加劇
-洗牌加速
2、經(jīng)銷商自身面臨的經(jīng)營困擾
-市場手段同質(zhì)化
-夫妻檔式管理做法
-經(jīng)營模式無創(chuàng)新
案例：一個經(jīng)銷商的三嘆：難掙錢、掙錢難、錢難掙
二、新形勢下，經(jīng)銷商如何認(rèn)清形勢，奮力突圍？
1、信心構(gòu)建
-信心貴過黃金
-我們信心來自哪？
2、行動突圍
-順勢而為——適應(yīng)并蛻變突破
-主動出擊——于無聲處聽驚雷
案例：一個食品經(jīng)銷商逆境崛起之路
3、技能突破
-經(jīng)營管理提升
-團(tuán)隊強(qiáng)力鍛造
案例：某經(jīng)銷商是如何在不利的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的？
三、共贏思維與意識構(gòu)建——經(jīng)銷商成功突圍與業(yè)績提升的基石
1、經(jīng)銷商為什么要樹立共贏思維？
-市場競爭，是供應(yīng)鏈或價值鏈的競爭
-共贏意識，做強(qiáng)做大的內(nèi)在基因
-共贏思維，是可持續(xù)發(fā)展的有力保障
案例：某經(jīng)銷商一年銷售近2億的成長法則
2、新的形勢下，廠商、商商要戰(zhàn)略結(jié)盟
-廠商、商商為什么要結(jié)盟？
-廠商、商商結(jié)盟的三大核心及利器
案例解析：某*企業(yè)的市場聯(lián)銷體讓產(chǎn)品貨滿天下
第二講：共贏思維下的經(jīng)銷商業(yè)績提升十大理念突破
一、共贏意識——主動營銷，從坐商到行商
1、從守株待兔說起
2、從坐商到行商要做什么？
案例：從王永慶賣大米看營銷的要義
二、共贏思維——學(xué)會引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
1、什么是營銷？銷售與營銷的區(qū)別
2、營銷新定義
案例：世界上最牛的營業(yè)員
三、共贏之道——敢于為別人所不為
1、忘記淡旺季與疲軟思維
2、敢于推廣新產(chǎn)品
案例：李嘉誠談富翁
案例：某經(jīng)銷商以推新品謀厚利
四、共贏格局——從生意人向商人轉(zhuǎn)變
1、生意人VS商人
2、做一個受下游客戶愛戴的儒商
案例：李嘉誠的成功之道/遵守游戲規(guī)則
案例：某經(jīng)銷商以信譽(yù)贏市場
五、共贏之魂——敢于舍得，樹立市場投入意識
1、大智慧——舍得
2、市場投入與試錯
案例：瘋狂的史玉柱
案例：廣東韶關(guān)某經(jīng)銷商做大市場之道
六、共贏之基——從硬實(shí)力到軟實(shí)力
1、硬實(shí)力VS軟實(shí)力
2、經(jīng)銷商如何提升自身的軟實(shí)力
案例：某經(jīng)銷商的軟實(shí)力搭建系統(tǒng)
七、共贏之技——從經(jīng)銷商到服務(wù)商
1、經(jīng)銷商為什么要強(qiáng)化服務(wù)？
案例：某快消品經(jīng)銷商的服務(wù)策略
2、經(jīng)銷商服務(wù)下游客戶的五大法則
案例：某經(jīng)銷商是如何為下游客戶提供服務(wù)的？
八、共贏路徑——經(jīng)銷商的業(yè)績提升路徑
1、經(jīng)銷商業(yè)績提升模型
2、經(jīng)銷商業(yè)績提升的競爭力系統(tǒng)構(gòu)建
案例：某經(jīng)銷商業(yè)績快速提升之道
九、共贏法則——恪守商德，成為一個信譽(yù)商
1、講究共贏，經(jīng)銷商為什么要守信譽(yù)？
2、共贏基礎(chǔ)上的信譽(yù)，能為經(jīng)銷商帶來什么？
案例：胡雪巖以信譽(yù)贏天下
案例：某經(jīng)銷商以誠立信營業(yè)額接近100億
十、共贏保障——成為學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商贏在學(xué)習(xí)
2、經(jīng)銷商應(yīng)該如何來學(xué)習(xí)？
案例：某經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)方案綱要解析
第三講：共贏落地實(shí)操——經(jīng)銷商新品上市實(shí)戰(zhàn)策略與推廣實(shí)務(wù)
一、經(jīng)銷商推廣新品的市場意義
1、有助于提升品牌形象及公司市場地位
2、增加新的利潤來源
3、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、歷練銷售團(tuán)隊
案例：某經(jīng)銷商的高端產(chǎn)品運(yùn)作解析
二、經(jīng)銷商新品上市成功運(yùn)作四力模式
1、產(chǎn)品力
2、渠道力
3、策劃力
4、執(zhí)行力
案例：某經(jīng)銷商是如何一個新品單品賣到1.2億的？
三、經(jīng)銷商新品上市三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、聚焦目標(biāo)顧客
2、鎖定特定渠道
3、制定精準(zhǔn)營銷組合策略
案例：某經(jīng)銷商的“地頭蛇”營銷策略
系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)新品新局面
四、經(jīng)銷商運(yùn)作新品的ARS模式
1、什么是ARS模式？
案例：某經(jīng)銷商的新品市場運(yùn)作之道
2、ARS模式運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)
模型：ARS運(yùn)作模型
系列案例：高端新品，經(jīng)銷商可以這樣做
五、經(jīng)銷商新品上市的五大步驟及策略
1、制定產(chǎn)品推廣計劃
模板：產(chǎn)品推廣方案
2、確定推廣市場
模板：選擇市場的八大標(biāo)準(zhǔn)
3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場特攻隊
案例：某經(jīng)銷商的狼性團(tuán)隊打造
4、確定上市推廣工具
工具：新產(chǎn)品上市系列表格
5、確定推廣促銷策略與促銷方案
模型解讀：基于人性的促銷設(shè)計策略
模板講解：如何做一份有吸引力的新品上市促銷方案？
案例：新品上市，促銷很關(guān)鍵
案例討論：某經(jīng)銷商新品促銷成功之道
六、經(jīng)銷商運(yùn)作新品實(shí)戰(zhàn)技能及實(shí)例解析
1、市場推廣講究推拉結(jié)合
案例：某經(jīng)銷商高端產(chǎn)品的推拉策略
2、找準(zhǔn)渠道及意見領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進(jìn)
案例：某經(jīng)銷商是如何尋找意見領(lǐng)袖的？
3、促銷宣傳營造熱銷氛圍
系列案例解析：高端產(chǎn)品促銷，這樣設(shè)計才有效
4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破
案例：某經(jīng)銷商運(yùn)作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動模式
5、建立示范市場，復(fù)制推廣成功模式
案例：某經(jīng)銷商是如何建立示范市場進(jìn)行成功拉動的？
6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善
案例：某經(jīng)銷商高端產(chǎn)品推廣實(shí)戰(zhàn)解析
課程二：《新常態(tài)下的經(jīng)銷商公司團(tuán)隊打造與管理提升》
引子：
1、有些經(jīng)銷商公司為何做不大？
2、從世界前首富比爾?蓋茨的一段話說起
第一講：經(jīng)銷商公司團(tuán)隊打造與提升
一、經(jīng)銷商角色定位：從操盤手到管理者
1、經(jīng)銷商老板三個階段應(yīng)該扮演的角色
創(chuàng)業(yè)期：業(yè)務(wù)型
成長期：教練型
成熟期：管家型
2、定位錯誤，是經(jīng)銷商公司做不大的關(guān)鍵要素
案例：海南某經(jīng)銷商做大的團(tuán)隊策略
二、經(jīng)銷商公司如何才能有效選人？
1、經(jīng)銷商公司員工組成現(xiàn)狀
2、經(jīng)銷商公司團(tuán)隊成員建議構(gòu)成
3、經(jīng)銷商公司選人的五大渠道
工具：招聘表格
4、經(jīng)銷商公司選人的五大標(biāo)準(zhǔn)：品德、態(tài)度、能力、資歷、學(xué)歷
選聘模型：從內(nèi)到外
案例：某經(jīng)銷商公司為何高新不養(yǎng)廉？
三、經(jīng)銷商公司人才使用策略
1、經(jīng)銷商公司用人三大原則
1）賽馬不相馬、不以貌取人
2）以業(yè)績論成敗，以市場論英雄
3）避親不避賢
2、經(jīng)銷商公司七大用人策略與技巧
1）因才適用
2）用其所長，避其所短
3）敢于破格提拔
4）允許下屬犯錯誤
5）入職看智商，晉升看情商
6）不為所有，但為所用
7）懂得授權(quán)
系列案例：這樣用人才有效
第二講：經(jīng)銷商如何做到公司化運(yùn)營、專業(yè)化操作？
一、經(jīng)銷商如何搭建自己的管理平臺？
1、組織架構(gòu)設(shè)置
1）根據(jù)市場定架構(gòu)
2、部門職責(zé)描述
1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門
3、崗位職責(zé)描述
1）能夠能力定職責(zé)
模板及案例：某經(jīng)銷商公司的組織架構(gòu)圖
二、經(jīng)銷商如何規(guī)范管理制度？
1、建立關(guān)鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細(xì)化
案例：某經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例
三、經(jīng)銷商如何嚴(yán)格考核制度？
1、“王子犯法，與庶民同罪”——不要有例外
2、讓工作制度化，制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
模板：某經(jīng)銷商公司的績效考核及激勵
4、循序漸進(jìn)制定規(guī)章制度
5、善于運(yùn)用管理工具管人
附：經(jīng)銷商公司團(tuán)隊管理的幾個表格工具
四、經(jīng)銷商制度化管理關(guān)鍵點(diǎn)
1、制度化管理，老板當(dāng)帶頭
視頻：曹操割發(fā)代首
2、輕承諾，重兌現(xiàn)
案例：某經(jīng)銷商優(yōu)秀員工為何動了辭職的心？
3、多領(lǐng)導(dǎo)，少管理
案例：某經(jīng)銷商公司的人性化管理
4、多正激勵，少負(fù)激勵
表揚(yáng)與批評的技巧
5、獎罰分明，及時兌現(xiàn)
案例：某經(jīng)銷商公司員工士氣為何高漲？
第三講：經(jīng)銷商公司如何才能有效留住員工？
討論：經(jīng)銷商人員離職的16個原因
經(jīng)銷商留人的八大方法
一、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
1、經(jīng)銷商要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
2、經(jīng)銷商要有自己的營銷計劃
案例：某經(jīng)銷商公司的人才培養(yǎng)計劃
二、合理的薪酬體系留人
1、經(jīng)銷商如何設(shè)計薪酬制度
思考：提成制存在哪些弊端？
2、經(jīng)銷商如何設(shè)計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？
模板：側(cè)重過程的績效考核制
三、企業(yè)的輝煌前景留人
1、做一個會“講故事”的經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商要學(xué)會“畫大餅”
案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來留住人心的？
案例：“大餅”要能兌現(xiàn)，才有激勵效果
四、靈活的管理手段留人
1、經(jīng)銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治”
案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？
2、經(jīng)銷商留人優(yōu)勢：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
3、經(jīng)銷商如何有效對有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？
五、溫馨的企業(yè)文化留人
1、經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
2、經(jīng)銷商要著力打造“家文化”
案例：某經(jīng)銷商公司的家文化建設(shè)
六、老板的人格魅力留人
1、小勝靠智，大勝靠德
2、做一個德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板
案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道
案例：某經(jīng)銷商用寬容留員工
七、特殊的關(guān)心方式留人
1、經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？
2、經(jīng)銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：海底撈的“嫁妝”
八、廣闊的發(fā)展平臺留人
1、你是否在“經(jīng)營”你的員工？
2、你是否已為你的下屬設(shè)計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：沃爾瑪全員持股留人
案例：華為畫餅巧留人
案例：摩托羅拉開放式管理
案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析
留人關(guān)鍵：留人一定要留心
課程三：《新形勢下的經(jīng)銷商銷售瓶頸突破及業(yè)績提升的十大方法》
第一講：經(jīng)銷商公司自我審視：阻礙銷售增長的三大瓶頸
一、心態(tài)瓶頸
1、員工缺乏激情
2、定位不清，隨波逐流
3、抱怨消極
案例：某經(jīng)銷商為何被取消代理資格？
二、思維瓶頸
1、淡旺季誤區(qū)
2、對市場熟視無睹
3、過于依賴，等靠要
案例：某經(jīng)銷商恪守“沒有疲軟（淡季）的市場，只有疲軟（淡季）的思想”
三、技術(shù)瓶頸
1、不愛學(xué)習(xí)，缺乏方法
2、怕?lián)L(fēng)險，不敢、不愛嘗試
3、怕失敗，怕出丑
案例：許昌某新型經(jīng)銷商的快速崛起之路
第二講：經(jīng)銷商要學(xué)會向市場要銷量——快速提升銷量的十大策略與方法
一、推廣新產(chǎn)品
1、差異化新產(chǎn)品策略
2、產(chǎn)品組合策略
3、產(chǎn)品生命周期管理
案例：某經(jīng)銷商產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場
二、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1、思考：有的經(jīng)銷商公司有何有量卻不賺錢？
2、您的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？
3、通過政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)
案例：某企業(yè)的“非常6+1”政策設(shè)計
三、開發(fā)新市場
1、新市場，新空間
2、新市場的增長價值
3、無空白市場開發(fā)
案例：某經(jīng)銷商的市場“蠶食”策略
四、開發(fā)新客戶
1、空白市場客戶開發(fā)
2、老市場密集分銷
3、開發(fā)新渠道新客戶
案例：某經(jīng)銷商深度分銷模式的實(shí)施
五、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)
1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理
2、制定“五道”覆蓋計劃
3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)
案例：可口可樂的22種渠道
案例：雙匯的“五道”計劃
六、市場單產(chǎn)提升
1、提高單個分銷商銷量
2、提高終端單店銷量
案例：某經(jīng)銷商是如何提高市場單產(chǎn)的？
七、完善渠道體系
1、經(jīng)銷商應(yīng)定期盤點(diǎn)渠道體系是否過時
2、如何因地制宜設(shè)計渠道模式
3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結(jié)構(gòu)
案例：某經(jīng)銷商的新渠道、新客戶，提升市場業(yè)績
八、調(diào)整促銷模式
1、經(jīng)銷商公司做了促銷為何不上量？
2、促銷使用的原則
3、促銷使用的六大技巧
系列案例：經(jīng)銷商促銷成敗實(shí)例分析
九、提升精細(xì)化管理水平
1、銷量可持續(xù)的根源
2、精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化
3、做好客戶關(guān)系管理與客情維護(hù)
案例：某經(jīng)銷商的終端巡訪精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
十、新媒介營銷與業(yè)績拉升
1、什么是新媒介？常見有哪些類型？
2、新媒介營銷方式要點(diǎn)解析
3、新媒介實(shí)操五大注意事項
案例：某經(jīng)銷商社群營銷（團(tuán)購）創(chuàng)奇跡
案例：直播帶貨，貴在精進(jìn)
案例：新零售及三通模式
課程四：《新形勢下的經(jīng)銷商盈利模式打造與提升》
引子：
小故事，大道理
——從一則故事看經(jīng)銷商盈利模式構(gòu)建與提升
第一講：新形勢下的經(jīng)銷商面臨的盈利挑戰(zhàn)與應(yīng)對方向
一、 當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的市場盈利難點(diǎn)
1、 掙錢難？這是行業(yè)競爭的必然結(jié)局
2、 錢難掙？老套路、舊方法效果越來越不理想
3、 難掙錢？缺乏運(yùn)營盈利的能力與新的思路
案例：老經(jīng)銷商減退市場
二、 如何解決當(dāng)前經(jīng)銷商盈利不足的發(fā)展難題
1、 轉(zhuǎn)變思維，打開思路，創(chuàng)新盈利手法
2、 利潤來自于市場——學(xué)會向市場要利潤
3、 重塑渠道，廣泛開源
4、 打造有戰(zhàn)斗力的教導(dǎo)型營銷團(tuán)隊
模板解析：“兩差兩高”從市場要資源，從顧客要利潤
第二講：新形勢下經(jīng)銷商如何提升運(yùn)營盈利能力向市場要利潤？
一、 做大規(guī)模——規(guī)模分?jǐn)偝杀?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/274907.html
1、 最好的防御是出擊
2、 檢核阻礙銷售增長的因素
3、 做大規(guī)模的八大方法
案例：某經(jīng)銷商的27種業(yè)績增長路徑
二、 優(yōu)化結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤
1、 盤點(diǎn)產(chǎn)品組合，是不是金字塔形？
2、 未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢
3、 用波士頓矩陣決策產(chǎn)品走向
4、 能盈利的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？如何調(diào)整？
案例：經(jīng)銷商如何做到量利平衡？
三、 促銷拉動——勇奪市場份額
1、 促而不銷為哪般？
附：促銷，卻不上量的N種原因分析
2、 衡量促銷投入產(chǎn)出比的三大工具
對標(biāo)案例：經(jīng)銷商如何投入才能盈利*？
3、 促銷盈利檢核——促銷評估
模板：促銷評估檢核表
四、 全民動員——打一場“人民”戰(zhàn)爭
1、 全民動員，全員營銷
2、 責(zé)任共擔(dān)，利益均沾
案例：某經(jīng)銷商為何能銷量*？
案例討論：《全營銷模式》
五、 互聯(lián)網(wǎng)營銷——巧妙借力多盈利
1、與時俱進(jìn)，積極“觸網(wǎng)”
2、經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)營銷的三種方式
案例：愛便利的O2O
案例：某經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)營銷
第三講：新形勢下的經(jīng)銷商渠道重構(gòu)與業(yè)績盈利拓展
一、 渠道重要性
1、 渠道的三種角色
2、 渠道在市場競爭鏈條中的位置
案例：海南某經(jīng)銷商的渠道設(shè)計
二、 渠道未來發(fā)展趨勢
1、 扁平化
2、 多元化
3、 一體化
4、 執(zhí)掌化
5、 價值化
案例：某行業(yè)的30余種渠道提銷量
三、 有助于盈利提升的渠道策略
1、 全渠道策略
工具：渠道拓展計劃表
案例：某食品經(jīng)銷商分產(chǎn)品、分客戶精耕細(xì)作
2、 渠道分類管理
工具：渠道分類工具
案例：康師傅渠道分類及管理方法
3、 搭建命運(yùn)共同體——商商一體化
案例：娃哈哈的渠道聯(lián)銷體
案例：某廠商的區(qū)域銷售公司
4、 特通渠道的拓展
案例：某經(jīng)銷商開拓海軍基地
5、 渠道前置，終端攔截
案例：株洲某經(jīng)銷商的終端社區(qū)營銷
廠商共贏的經(jīng)銷商培訓(xùn)
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- 崔自三
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經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
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