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導(dǎo)購(gòu)提升銷售技巧

課程大綱
引子：
故事：《世界上最偉大的導(dǎo)購(gòu)員》
有何啟示？

一、顧客類型及其應(yīng)對(duì)技巧
1、什么是顧客？什么是需求？什么購(gòu)買力？
2、顧客購(gòu)買心理及其分析
案例：老太太買李子
3、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、顧客的類型及其應(yīng)對(duì)技巧
案例：某導(dǎo)購(gòu)員對(duì)客戶二次分類剖析

二、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧
1、強(qiáng)化品牌印記及價(jià)值
討論：我們的品牌優(yōu)勢(shì)及其附加價(jià)值
2、重復(fù)產(chǎn)品給顧客的利益
討論：利益有多少？
案例：某門店巧推產(chǎn)品利益
3、挖掘和滿足適合顧客的產(chǎn)品賣點(diǎn)
鏈接：如何挖掘獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)并有效運(yùn)用
-獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義
工具：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來(lái)
演練：如何運(yùn)用此方法，提煉產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
4、向顧客推銷服務(wù)，提供更多的讓渡價(jià)值
案例：某門店是如何給顧客提供更多服務(wù)的

三、如何把握客戶的需要，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售？
1、調(diào)查周圍商圈
2、細(xì)心觀察顧客
3、開(kāi)放提問(wèn)探求
4、兩個(gè)促使成交的方法
案例：一則精彩的汽車展廳售賣故事折射出來(lái)的推銷理念

四、門店銷售當(dāng)中的銷售技巧的強(qiáng)化與提升
1、導(dǎo)購(gòu)基本步驟及流程
2、導(dǎo)購(gòu)中的AIDA銷售技巧  
3、導(dǎo)購(gòu)中的CARE促銷方法  
案例：頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)地吸引顧客，從而促使成交？
4、門店銷售當(dāng)中FAB技巧的運(yùn)用
工具：ABCD介紹法
鏈接：用SWOT分析法找到我們的優(yōu)劣勢(shì)
案例：某專賣店導(dǎo)購(gòu)成功銷售解析

五、專賣店導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、接待顧客的12條標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)
2、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該避免的17句話
3、處理顧客異議的7個(gè)方法
-事先準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”
-“對(duì)，但是”處理法
-補(bǔ)償處理法
-借勢(shì)處理法
-舉例法
-“既然，為什么”法
-轉(zhuǎn)移話題法
4、如何應(yīng)對(duì)顧客提出的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、財(cái)務(wù)異議？

六、專賣店銷售當(dāng)中的要訣及避諱
1、門店銷售的六大要訣
2、門店銷售的六大避諱

導(dǎo)購(gòu)提升銷售技巧