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課程背景：
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚(yú)者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程收獲：
l 充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理；
l 全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
l 該課程是特別針對(duì)一線銷售隊(duì)伍的銷售人員開(kāi)設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
l 課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。
課程內(nèi)容：
第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造
1. 銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
2. 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
3. 自我激勵(lì)的能力 
4. 銷售精英應(yīng)具備的核心能力
5. 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
6. 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
7. 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
8. 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
9. 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
第二單元 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
² 客戶分析
² 目標(biāo)及策略設(shè)定
² 銷售管理必備的工具
² 日常業(yè)務(wù)管理
² 路線管理
² 業(yè)績(jī)管理
第三單元 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
l 顧問(wèn)式銷售的流程
l 成功的啟動(dòng)的三步驟
l 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
l 如何贏得客戶的好感
第四單元 投石問(wèn)路—成功的*需求調(diào)查分析
l 如何了解客戶需求
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
l 成功的*需求調(diào)查分析
l 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
l 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
l 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
l 需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
l 運(yùn)用*常見(jiàn)的注意點(diǎn)
第五單元  顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
u 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
u FAB-E分析
u 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
u 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
u 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
u 如何推銷產(chǎn)品的益處
第六單元  獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
l 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
l 如何達(dá)成交易
l 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
l 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
l 如何達(dá)到雙贏成交
l 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
l 怎樣打破最后的僵局
第七單元  客戶異議處理
1、 客戶常見(jiàn)的六種異議
2、 客戶異議處理的五步驟
3、 價(jià)格異議方面案例
4、 運(yùn)用“*”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
第八單元  談判促成——踢好臨門一腳
1、 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
2、 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
3、 第一輪：見(jiàn)面就砍
4、 第二輪：就價(jià)論價(jià)
5、 第三輪：搬出對(duì)手
6、 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
7、 第五輪：蠶中挑骨
8、 方法：射門十種腳法
第九單元  拜訪后的分析和總結(jié)
l 拜訪后的客戶分析
l 拜訪后的自我總結(jié)
l 拜訪后的追蹤