課程描述INTRODUCTION
狼性銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：任老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
課程背景：
狼性銷售是華為堅(jiān)決落地的“銷售精神”，以良好的嗅覺、敏捷的反應(yīng)和發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊的鮮明特點(diǎn)被任正非鼎力推崇，21年來華為始終認(rèn)為市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，“客戶選擇我而不選擇你，就是競(jìng)爭(zhēng)力”。成千上萬(wàn)的一線營(yíng)銷人員前仆后繼，以華為人獨(dú)具特色的“狼性”在前線沖鋒陷陣，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，他們集體奮斗，他們兢兢業(yè)業(yè)，伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)。 華為高管對(duì)狼性的徹悟：狼性就是一種團(tuán)隊(duì)精神，一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢(shì)）環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段，是一種主動(dòng)奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體的危機(jī)意識(shí)。從而在有限或劣勢(shì)環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段。任正非在華為內(nèi)部提倡“狼性”文化。他認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，“狼性”永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。“華為發(fā)展的歷史，其實(shí)就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對(duì)的是老虎，所以每時(shí)每刻不能懈怠。”
培訓(xùn)收益：
銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐：我們不是模仿狼，而是學(xué)習(xí)狼的品質(zhì)。狼有幾個(gè)突出的品性。一，目標(biāo)精準(zhǔn)，盯住目標(biāo)，不離不棄；二，耐力持續(xù)，堅(jiān)韌進(jìn)攻；三，從不抱怨，沒有失敗，全力以赴；四，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，分工協(xié)作；借此，銷售精英如同足球場(chǎng)上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。同時(shí)，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)績(jī)的重要保障，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一支具有狼性的銷售精英和銷售團(tuán)隊(duì)，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
對(duì)于企業(yè)：每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支具有狼性的卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。每一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)背后，都有經(jīng)過專業(yè)鍛造的* SALES；* SALES意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、組織戰(zhàn)斗力、業(yè)績(jī)沖擊力！
一支擁有眾多狼性* SALES的企業(yè)，將為企業(yè)帶來：利潤(rùn)、品牌、行業(yè)地位、市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)全力培養(yǎng)一支狼性* SALES的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
對(duì)企業(yè)而言，*的成本就是沒能訓(xùn)練出狼性SALES！
對(duì)于精英：任正非先生酷愛《毛澤東文選》，他重新注解了“*桿子里面出政權(quán)”這句話：企業(yè)最重要的是將產(chǎn)品賣出去。因此，銷售是一場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PK，如同經(jīng)過艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運(yùn)動(dòng)員一樣：心理與生理的準(zhǔn)備、臨戰(zhàn)的技能、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，贏得內(nèi)心的戰(zhàn)斗力才是首要因素。經(jīng)過卓越績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)踐證明：那些意志堅(jiān)強(qiáng)的銷售精英、在壓力下毫無懼色的銷售精英、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍匿N售精英，往往是業(yè)績(jī)突出的銷售精英！
事實(shí)證明，狼性銷售者更能成為卓越的績(jī)效者！
二：課程目標(biāo)：
? 讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動(dòng)力，培養(yǎng)狼性銷售品質(zhì)；
? 讓銷售精英認(rèn)識(shí)到銷售對(duì)企業(yè)發(fā)展的的價(jià)值，有成長(zhǎng)有未來；
? 讓銷售精英認(rèn)識(shí)銷售對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的責(zé)任與使命；
? 讓銷售精英認(rèn)識(shí)到什么是障礙？什么是失??？從消極到積極，贏在行動(dòng)力；
? 讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；
? 改變企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)趲讉€(gè)銷售英雄的貢獻(xiàn)上，在團(tuán)隊(duì)上出業(yè)績(jī)；
? 掌握有效的銷售計(jì)劃制定，有策略地開發(fā)客戶；
? 掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；
? 如何處理客戶的異議并快速地取得定單；
三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 正確塑造狼性銷售心態(tài)，將命運(yùn)把握在銷售精英手中；
? 聚焦客戶的需求關(guān)鍵要素，全力出擊；
? 專業(yè)銷售的策略思考能力和卓越的行動(dòng)力；
? 分析客戶的購(gòu)買的決策模式和決策行為的高效能力；
? 專業(yè)的引領(lǐng)客戶偏好和成交的掌控力；
? 客戶關(guān)系發(fā)展和管理能力；
四：本課程學(xué)員將掌握以下工具：
? 來自于500強(qiáng)企業(yè)的MTSS客戶營(yíng)銷分析工具；
? 客戶BBST購(gòu)買行為學(xué)分析技術(shù)；
? P&G的OGSMT分析技術(shù)；
? PSST專業(yè)大客戶成交術(shù)；
? KSTI客戶關(guān)鍵話術(shù)呈現(xiàn)技巧；
? 狼性自我激勵(lì)技術(shù)；
五：本課程提綱：
第一單元：市場(chǎng)贏思維與狼性銷售
1. 華為狼性營(yíng)銷解析
2. 任正非的總結(jié)
3. 市場(chǎng)贏思維與狼性
4. 企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素
6. 什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷售績(jī)效
7. 狼營(yíng)銷能解決銷售的關(guān)鍵問題
8. 準(zhǔn)----客戶需求分析力
9. 穩(wěn)----流程化銷售力
10. 快----策略成交力
11. 久----客戶關(guān)系發(fā)展力
12. 掌控客戶就掌握銷售主動(dòng)權(quán)
13. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)行為路徑圖
14. 客戶購(gòu)買行為學(xué)-AIDMAS
15. 以客戶為中心的狼性銷售
16. 如何突破低績(jī)效的瓶頸
17. 總結(jié)：營(yíng)銷不是“賣”，而是“買”
第二單元：狼性銷售的“九陰真經(jīng)”
18. 聚：客戶需求專注力
19. 專：專業(yè)的銷售行為學(xué)
20.準(zhǔn):準(zhǔn)確分析客戶，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)；
21. 勇：敢于亮劍，以弱勝?gòu)?qiáng)；
22. 猛：集中一點(diǎn)，重點(diǎn)攻擊；
23. 狠：抓住重點(diǎn)，咬住不放；
24. 搶：全力以赴，無畏強(qiáng)敵；
25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；
26. 攻：自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)互進(jìn)；
第三單元: 狼性競(jìng)爭(zhēng)性銷售與“虎口奪單”
27. 客戶策略性分析技術(shù)
28. 客戶分析的工具
29. 梳理客戶需求
30. 如何建立客戶需求結(jié)構(gòu)圖
31. 把握客戶關(guān)鍵需求要素
32. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
33. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析專業(yè)圖示法
34. 我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)比圖
35. 尋找突破口
36. 競(jìng)爭(zhēng)性銷售的策略分析
37. 如何抓住關(guān)鍵“搶單”動(dòng)作
38. 搶單的“謀”
39. 搶單的“策”
40. 搶單的“詭”
41. 如何通過客戶內(nèi)部成員“搶單”
42. 如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員“搶單”
43. 案例分析
第四單元: 掌控成交在銷售行為學(xué)
44. 認(rèn)識(shí)銷售鏈
45. 客戶銷售中的“挖金礦原則”
46. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
47. 專業(yè)詢問與了解需求
48. 如何做專業(yè)詢問
49. 專業(yè)詢問的四種方法
50. 四種詢問式的案例探討
51. 專業(yè)詢問方式的利弊
52. 專業(yè)詢問的注意點(diǎn)
53. 詢問中的記筆記的方法
54. 探詢中為什么要重視重述
55. 探詢中為什么做總結(jié)
56. 總結(jié)對(duì)銷售成功的作用
57. 專業(yè)的銷售聆聽
58. 傾聽與反饋
59. 工具：如何形成客戶需求描述卡！
60. 如何整理需求線索
61. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析
62. 銷售在說服力與銷售信服力
63. 如何做專業(yè)的說服
64. 專業(yè)陳述方法論
65. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析
66. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式
67. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
68. 信服的三個(gè)核心按鈕
69. 一：打動(dòng)情感
70. 二：調(diào)動(dòng)想象
71. 三：幫助理解
72. 成功銷售模式;2個(gè)50%原則
73. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
74. 成交建議的注意事項(xiàng)
第五單元: 有效客戶跟進(jìn)提升戰(zhàn)略合作客戶關(guān)系
75. 跟進(jìn)的重要性
76. 80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的
77. 跟進(jìn)的方法和技巧
78. 跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法
79. 以建立關(guān)系和好感為中心
80. 以解決客戶疑慮為中心
81. 以快速成交為中心
82. 三類跟進(jìn)的類型
83. 服務(wù)性跟進(jìn)(已成交的跟進(jìn)）
84. 和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；
85. 幫客戶做些工作外的協(xié)作
86. 有效跟進(jìn)策略性計(jì)劃
87. 客戶影響力塑造
第六單元: 課程回顧與總結(jié)
88. 現(xiàn)場(chǎng)演練：狼性銷售工具整理與實(shí)踐
89. 總結(jié)：如何成為卓越績(jī)效的銷售精英；
狼性銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/27530.html