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客戶(hù)關(guān)系發(fā)展培訓(xùn)

【課程背景】
“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。”
愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是公司經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是
能否實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的關(guān)鍵因素，是確保公司保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。而業(yè)務(wù)的健
康發(fā)展首先需要一批專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍，零售客戶(hù)經(jīng)理直接和客戶(hù)接觸，是一線戰(zhàn)斗人員
，其專(zhuān)業(yè)度和銷(xiāo)售技巧直接展示了一家銀行的形象與實(shí)力，為此對(duì)零售客戶(hù)經(jīng)理綜合素
質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)也是各大銀行人才戰(zhàn)略的關(guān)注重點(diǎn)。

【課程收益】
-通過(guò)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員提升和改善專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能
-通過(guò)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員提升批量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力
-通過(guò)學(xué)習(xí)，幫助主管梳理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，并進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)化
-通過(guò)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)拓客技能，進(jìn)而創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】
支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。

【課程大綱】
為什么要進(jìn)行存量客戶(hù)盤(pán)活?
存量客戶(hù)對(duì)我們的影響在哪?
一、存量客戶(hù)的分析
1、不同休眠客戶(hù)的原因分析
-多次不滿(mǎn)的客戶(hù)
-跟進(jìn)不到位的客戶(hù)
-不了解銀行的客戶(hù)
-有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)
-無(wú)主動(dòng)需求的客戶(hù)
2、休眠客戶(hù)蘊(yùn)含無(wú)限潛力
-沉默是金
-突破口才是關(guān)鍵
-小角色大能量
3、內(nèi)外環(huán)境因素分析
-網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)
-外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
-客戶(hù)需求變化
4、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
-畏懼心態(tài)，不敢向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
-技能不足，不知如何去營(yíng)銷(xiāo)

二、怎么樣來(lái)盤(pán)活休眠客戶(hù)
1、高效電話邀約
-找到打電話的原動(dòng)力
-勇敢邁出第一步
-信任的建立
-影響電話溝通的三大因素
2、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
-認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念
-設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
-接洽開(kāi)場(chǎng)
3、通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶(hù)?
-對(duì)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)?
-通過(guò)客戶(hù)言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)?
-誤區(qū)分析及正確模式解析?
-有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法?
【案例分析】不同銀行客戶(hù)的性格特征
4、KYC——了解你的客戶(hù)6種提問(wèn)方式
5、*——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求
6、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
【案例分析】 某款銀行理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7、異議處理
誤區(qū)分析?
原因分析?
四大方法?

三、 建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)根本，把握如何與客戶(hù)建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠(chéng)的客戶(hù)。
1、營(yíng)銷(xiāo)管理的11P解析
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總體策略
3、客戶(hù)關(guān)系診斷與評(píng)估
4、建立客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶(hù)關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶(hù)的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶(hù)的“頭腦份額”評(píng)
分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。

四、維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：客戶(hù)信息收集與檔案管理
4、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧
6、四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
7、用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式？

五、 善用關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
1、客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶(hù)名單產(chǎn)生更大價(jià)值
4、戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃的制定流程
5、客戶(hù)關(guān)系的專(zhuān)業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃
6、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)關(guān)系的洞察力訓(xùn)練

六、發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)
1、因人而異的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
2、有效客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵
3、客戶(hù)的個(gè)性模式與發(fā)展關(guān)系策略
4、追求型與逃避型銷(xiāo)售策略
5、自我判定型與外界判定型銷(xiāo)售策略
6、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型銷(xiāo)售策略
7、配合型與拆散型銷(xiāo)售策略
8、忠誠(chéng)客戶(hù)建立模型

七、課程回顧與研討

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展培訓(xùn)