課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶發(fā)掘管理
課程背景:
研究機(jī)構(gòu)表明:發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右,且了解一個(gè)陌生的客戶
又會(huì)占用大量的客戶時(shí)間,在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代,沒(méi)有存量客戶,就沒(méi)有業(yè)績(jī)的保障。對(duì)
于一個(gè)支行來(lái)說(shuō),誰(shuí)掌握了忠誠(chéng)的存量客戶,誰(shuí)挖掘出存量客戶的價(jià)值,推就找到了致
富的金礦,但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價(jià)值,是一個(gè)擺在面前的問(wèn)題。
本課程總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)的存量客戶價(jià)值挖掘體系,分類營(yíng)銷技巧
、顧問(wèn)式銷售流程及營(yíng)銷技巧,從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰?br />
客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī),增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度,降低客戶流失率。
課程收益:
內(nèi)部掘金,價(jià)值深耕,幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類,客戶梳理,分級(jí)批量維
護(hù),最終做到管的好、管得住、出效益
掌握“*”顧問(wèn)式銷售流程,學(xué)會(huì)客戶需求心理分析方法,準(zhǔn)確挖掘客戶潛在需求
學(xué)會(huì)高效電話邀約流程
掌握廳堂微沙龍策劃及話術(shù)練習(xí)
課程對(duì)象:
個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程大綱
第一講:存量客戶價(jià)值
一、存量客戶的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)
1. 客戶經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)是什么?
2. 為什么會(huì)有壓力
3. 如何處理壓力
二、存量客戶價(jià)值三提升
1. 更高的服務(wù)水平
2. 更多的服務(wù)資源
3. 幫客戶實(shí)現(xiàn)愿景
三、情感營(yíng)銷,價(jià)值客戶升級(jí)忠誠(chéng)客戶
1. 溝通技巧
2. 產(chǎn)品策略
3. 客戶服務(wù)
第二講:顧問(wèn)式(*)銷售流程、客戶實(shí)際&潛在需求分析
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營(yíng)銷 VS 銷售
二、中國(guó)高凈值人群的需求類型
1. 客戶的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、spin顧問(wèn)式銷售流程分解說(shuō)明
1. 狀況性問(wèn)題(尋找痛點(diǎn))
2. 問(wèn)題性問(wèn)題(巧揭傷疤)
3. 暗示性問(wèn)題(傷口撒鹽)
4. 解決性問(wèn)題(妙手回春)
具體流程演示:spin顧問(wèn)式銷售流程案例分析說(shuō)明
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別三要素
2. 金融產(chǎn)品的“天性”
3. 客戶心理分析
4. 傾聽(tīng)并整理客戶需求
五、*技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問(wèn)題匯總討論
小組演練:各個(gè)小組案例演練(每小組一分鐘)
第三講:廳堂微沙龍營(yíng)銷流程、技巧、培訓(xùn)
一、電話營(yíng)銷與電話邀約
1. 電話邀約的目的
2. 電話邀約的對(duì)象
3. 電話邀約的流程
1)電話銷售前的準(zhǔn)備(含鋪墊過(guò)程)
2)黃金開(kāi)場(chǎng)15秒話術(shù)準(zhǔn)備
4. 外呼人員的魅力溝通藝術(shù)
1)電話溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)
2)外呼人員介紹產(chǎn)品的原則
二、網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃
1. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的策劃
2. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的價(jià)值
3. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的實(shí)施
三、微沙龍開(kāi)場(chǎng)——微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
四、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
五. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
六、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
七、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1)處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開(kāi)正面回復(fù)
2)處理方法二:預(yù)防異議、正面經(jīng)營(yíng)
3)處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題
存量客戶發(fā)掘管理
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/275369.html
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