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雙贏采購談判提升

授課對象：
總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、及相關部門人員。

課程背景：
2021大宗材料價格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業(yè)不得不面對的困境！建立完善采購成本控制的科學方案和供應商管理規(guī)則，達到高效全面采購降成本的目的，為此培養(yǎng)采購人員學習和掌握運用降成本工具和供應商談判與管理的基本技能，并培訓大量熟練掌握以上商務實操的采購從業(yè)人員，成為每個企業(yè)工作的重中之重。

培訓目標：
學習：進行采購價格市場分析          掌握：POCKET&波特“五種力量”模型
學習：精準分析供應商制造成本        掌握：供應商成本分析的五力模型
學習：高效的實施采購降成本          掌握：采購降本的三十六種獨門絕技
學習：采購談判具有的基本工具和能力  掌握：談判中的八大利器
學習：掌握制定采購談判策略          掌握：采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”

課程大綱：
第一單元 如何精準分析采購成本
情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？
1、采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型
2、疫情后時代采購成本分析十大風險
3、如何分析材料價格供應的優(yōu)先級
4、如何制定供應區(qū)域戰(zhàn)略地圖
5、如何理解材料供應價值和生命周期
6、供應商報價的三大原則
7、打造采購成本分析的五力模型
【培訓小技巧】
疫情后時代采購成本全面分析的十大工具&采購材料成本模型
【案例解讀】
1、委外加工成本分析技巧—如何識別供應商報價的漏洞？
2、某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀
【案例復盤】
如何分析采購成本上漲的原因，通過學習的工具和方法，討論予以剖析和點評

第二單元 如何高效的實施采購降成本戰(zhàn)略
情景案例2：某多品種、少批量、非標采購企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購成本？
1、如何制定采購降本布局
2、疫情后采購成本重點控制三十六實戰(zhàn)技巧
3、屠龍刀-采購招標的實戰(zhàn)技巧
4、倚天劍-價值工程和價值分析的實戰(zhàn)技巧
5、降龍十八掌-高效采購談判的實戰(zhàn)技巧
6、供應鏈模式對戰(zhàn)略采購的影響
7、采購降成本談判的“降龍十八掌”
8、危機之下制定戰(zhàn)略采購降本的10大原則
【培訓小技巧】
疫情后制造行業(yè)的采購降本三十六大招&采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”
【案例解讀】
鳳凰涅槃，浴火重生—解讀新格局下成本控制的高招
【頭腦風暴】
討論我們在降成本最容易出現誤區(qū)以及有效對策

第三單元 如何制定采購談判策略
情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1、啟動談判需要準備哪些工作
2、如何分析采購談判的主要因素
3、如何準備采購談判工作
4、分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格
5、制定談判策略七步驟
【培訓小技巧】
疫情后時代采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”
【案例解讀】
客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略
【案例復盤】
如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第四單元 如何實施有效談判
情景案例4：解讀某非標采購材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例
1、商務談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段
1.2整個談判如何掌控
1.3哪種砍價方式更好
1.4哪種談判形式容易出問題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會弱勢
1.7我方弱勢怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說服力
1.11第三方的參考依據
1.12如何提高談判時的溝通
1.13我們會問問題嗎
1.14如何問問題
1.15反駁對方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤（失口）
1.19出現僵局怎么談
1.20、談判結束時怎么辦
1.21如何與不同對象談判
2、采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/
第二掌：聲東擊西計
第三掌：強人所難計
第四掌：換位思考計
第五掌：巧立名目計
第六掌：先輕后重計
第七掌：檔箭牌計
第八掌：順手牽羊計
第九掌：激將計
第十掌：限定選擇計
第十一掌：人情計
第十二掌：小圈密談計
第十三掌：奉送選擇權計
第十四掌：以靜制動計
第十五掌：車輪計
第十六掌：擠牙膏計
第十七掌：欲擒故縱計
第十八掌：紅臉與白臉
【培訓小技巧】
采購談判中談判的話術
【案例解讀】
一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）
【頭腦風暴】
如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

講師介紹：
南斌老師：
教育及資格認證：
高級講師
西北紡織工業(yè)學院機電一體化專業(yè)
采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師
IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師*別）曾任自貢機一裝備公司 總經理

雙贏采購談判提升