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市場(chǎng)開發(fā)與成交技巧

【課程背景】
本課程銷售人員將學(xué)習(xí)最正統(tǒng)的經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)切實(shí)可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員力量，使你銷售夢(mèng)想成真。
本課程將一步步引導(dǎo)銷售人員成為最出色的銷售精英。
在課程中，銷售人員將學(xué)會(huì)列名單的原則，嫻熟運(yùn)用人性化電話邀約技巧，接著銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)拜訪中如何引導(dǎo)和挖掘客戶需求，最后通過(guò)講解產(chǎn)品與服務(wù)鎖定客戶需求，讓客戶做出購(gòu)買承諾，最終成交的過(guò)程，在這過(guò)程中，銷售還將學(xué)習(xí)到正確的銷售思維方式，有效的溝通技巧及如何正確回應(yīng)反對(duì)意見。

【課程對(duì)象】營(yíng)銷精英、營(yíng)銷管理者

【課程目標(biāo)】注重顧問(wèn)式營(yíng)銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有市場(chǎng)開拓能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售精英。

【課程大綱】
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章、區(qū)域市場(chǎng)的快速開發(fā)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考
1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？
2、讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
三、顧問(wèn)銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源

第二章、成功邀約與電話溝通五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？
一、人性化的電話拜訪
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會(huì)
3、非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案
二、照明產(chǎn)品電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來(lái)要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常常遇到問(wèn)題解析
五、成功邀約的綜合示范

第三章、拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個(gè)步驟
步驟一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
二、打開心門-建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素
1、視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無(wú)法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備
二、挖掘需求的問(wèn)答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標(biāo)
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來(lái)描述技巧
3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)
四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1、講解要簡(jiǎn)單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗(yàn)式講解
案例分析與模擬演練
步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、向客戶解說(shuō)有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶思考
步驟五、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對(duì)客戶決定的支持
四、教你成為一個(gè)專業(yè)的講計(jì)劃的專家

第四章、如何處理客戶反對(duì)意見的六步法
步驟一、仔細(xì)傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說(shuō)什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問(wèn)題
二、常見反對(duì)意見的練習(xí)表
步驟三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問(wèn)題與*解決方案
步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法應(yīng)用
三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效
步驟五、取得認(rèn)同
一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
二、不先入為主推測(cè)他們想法
三、盡*努力取得客戶認(rèn)同
步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備
四、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答
五、做好事前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)拒絕
結(jié)尾：向老鷹一般翱翔

市場(chǎng)開發(fā)與成交技巧