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鐵三角運作

【課程概述】
定義：構(gòu)建統(tǒng)一平臺與客戶界面，對LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進(jìn)行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理，以及優(yōu)秀實踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P(guān)系管理，對有效提升客戶關(guān)系的競爭力負(fù)責(zé)。
價值：
業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務(wù)成功
流程貢獻(xiàn)：鐵三角流程的應(yīng)用，明確與職責(zé)，提升拓展效能
組織貢獻(xiàn)：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現(xiàn)組織成長
人員賦能貢獻(xiàn)：強(qiáng)調(diào)通過各種經(jīng)驗分享（案例、培訓(xùn)、研討等）、閉環(huán)考核再提升達(dá)到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成

【課程目標(biāo)】
1、理解客戶生命周期與知識管理；
2、掌握鐵三角架構(gòu)與組織，建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程；
3、掌握鐵三角管理中組織上的合作與溝通；
4、掌握流程管理與拓展技巧。

【課程綱要】
第一章：LTC核心業(yè)務(wù)搭建
一、ML管理線索
1、搜集與生成線索
2、驗證與分發(fā)線索
3、跟蹤與培訓(xùn)線索
二、MO管理機(jī)會點
1、管理決策鏈
1.1驗證機(jī)會點
1.2標(biāo)前引導(dǎo)
1.3制定 并提交標(biāo)書
1.4談判和生成合同
三、MCE管理合同執(zhí)行
1、管理合同/po接收和確認(rèn)
1.1管理文件
1.2管理開票和回款
1.3管理合同 /PO變更
1.4管理風(fēng)險和爭議
2、關(guān)閉和評價合同

第二章：鐵三角項目組織搭建與集成流程
一、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標(biāo)、策略的制定
4、LTC立項流程和要求
5、銷售項目運作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
二、識別客戶需求，集成方案
1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、如何識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求
3、總體方案的構(gòu)成示例，“項目化”總體方案的制定
4、識別假設(shè)條件與風(fēng)險

第三章：大客戶營銷規(guī)劃與管理線索
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會應(yīng)
小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可

第四章：大客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法

第五章：大客戶營銷之競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié)：競爭對手分析表格

第六章：大客戶營銷差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結(jié)：差異化營銷制定表格

第七章：大客戶營銷之影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第八章：大客戶商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表

鐵三角運作