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溝通談判管理課程

培訓(xùn)目標(biāo)
1.  了解科技商業(yè)合作的模式與特點(diǎn)
2.  掌握商業(yè)合作中的客戶接觸關(guān)鍵時(shí)刻
3．商務(wù)合作中的客戶意識與傳播交流特點(diǎn)
4．學(xué)習(xí)了解科技商業(yè)合作過程中客戶價(jià)值挖掘、合作機(jī)會評估的方法和技巧
5．掌握科技商業(yè)合作的客戶溝通、談判、交流模式與技巧

該課程主要內(nèi)容如下：
第一單元：客戶接觸關(guān)鍵時(shí)刻
科技商務(wù)合作中的關(guān)鍵時(shí)刻
服務(wù)與溝通促進(jìn)科技創(chuàng)新價(jià)值的實(shí)現(xiàn)
科技創(chuàng)新傳播與溝通的特點(diǎn)
3-1．酒香也怕巷子深
3-2．認(rèn)知大于事實(shí)
3-3．賣什么，不吆喝什么
3-4．客戶心目中的專業(yè)與專家

第二單元：商務(wù)合作中的客戶意識
客戶滿意的表述模式與類型
站在客戶視角的客戶滿意的評價(jià)方法
客戶商務(wù)合作中的客戶意識四項(xiàng)基本原則
科技商務(wù)合作的溝通模式
科技商務(wù)合作中的六動要求
案例分析：《無效的商務(wù)留言》

第三單元：客戶商務(wù)溝通中的探索模式
探索、挖掘客戶需求與價(jià)值的溝通模式
（W-W-H模式）
2、為客戶著想，想什么？
--想客戶的企業(yè)利益
--客戶代表的個(gè)人利益
3、如何了解挖掘獲取客戶期望
--什么是客戶期望？
--如何挖掘：
4、怎樣做到積極傾聽
--有效的問題策劃與設(shè)計(jì)
--有效提問的技巧
--積極傾聽的技巧
--科技商務(wù)溝通中的四種提問方式
5、案例分析：《麻木的大客戶經(jīng)理》（如何甄別項(xiàng)目商機(jī)，如何持續(xù)經(jīng)營老客戶）
6、案例分析：《客戶問題的解決專家》（如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與體驗(yàn)營銷，開發(fā)經(jīng)營新客戶）
7、專業(yè)工具與模板：
商機(jī)甄別、項(xiàng)目跟進(jìn)、項(xiàng)目策劃、焦點(diǎn)話題設(shè)計(jì)、專業(yè)方案呈現(xiàn)、咨詢式溝通、
商務(wù)談判、合作實(shí)現(xiàn)等技巧
8、知識營銷的方法和技巧：專業(yè)知識和技能的價(jià)值和魅力
9、科技商務(wù)專家：如何成為客戶問題的解決專家
10．營銷工具包：
10-1《客戶問題設(shè)計(jì)流程與模板》
10-2《客戶代表與關(guān)鍵人分析模板》
10-3《電話溝通與營銷流程模板》
10-4《商機(jī)甄別與價(jià)值評估流程與模板》
10-5《客戶需求挖掘流程與模板》
10-6《科技項(xiàng)目合作策劃流程與標(biāo)準(zhǔn)范本》

第四單元：如何實(shí)現(xiàn)雙贏的提議與談判策略
1、科技合作中的提議策略
2、如何甄別“合格”與“不合格”問題
3、有效的提議測評模型
4、有效提議的要點(diǎn)
5、差異化提議的方法
6、提議中說服客戶的技巧
7、提議流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、案例分析：《扭轉(zhuǎn)乾坤的高級副總裁》
9、課程總結(jié)
10、營銷工具包
10-1：《項(xiàng)目計(jì)劃流程與標(biāo)準(zhǔn)范本》
10-2：《服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施控制流程與范本》
10-3：《服務(wù)問題管理流程與模板》
10-4：《樣板案例包裝流程與模板》
10-5：《宣傳策劃案模板與范本》

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