《邀出來的成交---電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》-深圳講師
講師：袁楚然 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
深圳銷售電話培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：袁楚然
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳銷售電話培訓(xùn)
客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見不斷打擊自己的工作熱情
打了20個電話好不容易有一個電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的話術(shù)也無用武之地；
約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點(diǎn)，但是客戶三番五次的失約，再次打擊自己工作的熱情。 面對以上的遭遇和困惑，應(yīng)該加強(qiáng)電話邀約及面訪技巧訓(xùn)練，提高成交率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速提升！
課程背景：
作為銀行理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見不斷打擊自己的工作熱情
打了20個電話好不容易有一個電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的話術(shù)也無用武之地；
約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點(diǎn)，但是客戶三番五次的失約，再次打擊自己工作的熱情。
面對以上的遭遇和困惑，應(yīng)該加強(qiáng)電話邀約及面訪技巧訓(xùn)練，提高成交率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速提升！
課程收益：
針對零售銀行典型個人高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)為成交奠定基礎(chǔ)；
掌握100%讓客戶無法拒絕的邀約技巧，避免10秒鐘掛線現(xiàn)象；
通過演練，有效掌握客戶多種異議處理九宮格；
通過演練，掌握30分鐘快速成功銷售法，有效提供銷售業(yè)績；
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：電話邀約精英培訓(xùn)
討論：客戶為什么這么難約？
分組：選出組長，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
寫問題：希望本課程解決的相關(guān)問題
一、電話邀約基礎(chǔ)
1.電話邀約的含義：不是線上銷售，而是邀約客戶來行
案例分析：20個有效電話成功邀約、5個客戶成交、4單期繳保險
2.電話邀約必做的兩件事
案例分析：一個電話2分鐘，事前準(zhǔn)備10分鐘
3.成功邀約的基石——建立關(guān)系
1）首因效應(yīng)
2）初次接觸目的：留有好印象
案例分析：被認(rèn)為提供本次服務(wù)的是年輕貌美/英俊帥氣的、專業(yè)的專家
3）三大錦囊：
A魅力聲音
B用詞技巧
C誠意贊美
分組練習(xí)：慢半拍，低半調(diào)，面帶微笑的自我介紹
4.電話邀約必備技能
1）電訪名單需要提前一天準(zhǔn)備！
2）話術(shù)規(guī)劃法
二、邀約流程及技巧
1.一通電話邀約的流程
1）開場定勝負(fù)：黃金30秒
分組練習(xí)：開場話術(shù)
2）一通成功的電話，必須滿足的條件
A讓客戶覺得時間夠長
B與客戶有足夠的互動
C收集足夠的客戶資訊
3）邀約客戶的4個小技巧
案例分析：電話邀約大賽幫助信人快速成長
2.有吸引力的邀約：充分利用現(xiàn)有禮品和活動資源
練習(xí)：簡單句型：“因?yàn)?hellip;…，所以對您來說……”
3.注意事項(xiàng)
1）時機(jī)：避開五大雷區(qū)
2）如何繼續(xù)話題，延長通話時間？
3）第二三通電話話術(shù)（參考）
4）“迷你裙”理論
5）后續(xù)跟進(jìn)，是有效邀約的關(guān)鍵
A后續(xù)不同跟進(jìn)階段的目的
練習(xí)：后續(xù)不同跟進(jìn)階段的話術(shù)（參考）
三、反對問題處理方法
1.準(zhǔn)客戶對您的邀約所抱持的四種態(tài)度
1）抗拒
2）不認(rèn)同
3）中立
4）認(rèn)同
2.反對問題含義：簡單處理（拋賣點(diǎn)）
3.反對問題的處理原則
1）同理心原則
2）從眾原則
3）賣點(diǎn)原則
4.電訪異議處理九宮格
四、實(shí)戰(zhàn)演練篇
1.符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
--零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2）學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
現(xiàn)場演練
點(diǎn)評、討論與總結(jié)
2.基金套牢客戶如何約見
--零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2）學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
現(xiàn)場演練
點(diǎn)評、討論與總結(jié)
3.打過電話但是未成功的客戶如何約見
--零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2）學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
現(xiàn)場演練
點(diǎn)評、討論與總結(jié)
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎。
第二講：30分鐘成功銷售法
一、客戶接點(diǎn)
1.外在因素（生客/熟客）：
1）春夏秋冬
2）天氣變化
3）重要節(jié)日
2.外在因素（生客/熟客）：
1）市場環(huán)境
2）法規(guī)變化
二、3個簡單問題找出客戶的需求最重點(diǎn)
1.您屬于哪個族群？
2.您的年齡區(qū)間為？
3.您的投資屬性為？
練習(xí)：有技巧的問出旁邊同學(xué)這3個問題，把答案寫下來
三、根據(jù)答案匹配投資建議，導(dǎo)入30分鐘快速銷售流程
案例分析：招行普通金卡客戶：隨機(jī)+快速組合式銷售
練習(xí)：匹配話術(shù)模板練習(xí)
四、異議處理九宮格
1.保險銷售異議
2.資產(chǎn)配置異議
3.三方客戶異議
4.基金銷售異議
五、加微信，微管戶要抓住關(guān)鍵時點(diǎn)
1.客戶剛買產(chǎn)品：當(dāng)天微信感謝并告知產(chǎn)品形態(tài)
2.客戶產(chǎn)品到期或分紅：提前一天微信提醒，把握產(chǎn)品對接機(jī)會
3.資本市場政策變化：第一時間提示
案例分析：理財經(jīng)理借力微管戶成功實(shí)現(xiàn)客戶批量維護(hù)
六、實(shí)戰(zhàn)演練篇
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎。
深圳銷售電話培訓(xùn)
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