中國(guó)式客情關(guān)系建立和維護(hù)
講師：劉飛 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客情關(guān)系建立和維護(hù)
課程背景、
本課程從宏觀層面分析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識(shí)別客戶(hù)的決策鏈；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。
銷(xiāo)售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見(jiàn)客戶(hù)都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶(hù)?？蛻?hù)的不同部門(mén)的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門(mén)不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
課程收益、
認(rèn)識(shí)客戶(hù)四種決策者
掌握不同決策者的公關(guān)技巧
了解客戶(hù)溝通的四種風(fēng)格
掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧
掌握客戶(hù)需求的四種類(lèi)型與公關(guān)策略
學(xué)會(huì)我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)如何項(xiàng)目逆襲
掌握方案呈現(xiàn)的法則和技巧
熟悉大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程
課程對(duì)象、資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售總監(jiān)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等
課程大綱、
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
2、客戶(hù)的需求多樣，較難把握
3、客戶(hù)策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多
4、獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
5、客戶(hù)關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
6、對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求越來(lái)越高
案例、中石油的“成”與“敗”
二、如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具、客戶(hù)決策分析表
2、拍板者（EB）
a、 拍板者的定義 練習(xí)、誰(shuí)是決策者?
b、 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、 什么樣的人會(huì)是拍板者
d、 拍板者關(guān)心什么 案例、“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
e、 人性需求的五大通道
f、 高層的三大利益分析
g、 高層客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a、 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)、誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b、 TB迷之自信的特點(diǎn)
c、 與之打交道的注意事項(xiàng)
d、 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？案例、某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？
4、使用者（UB）
a、 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)、誰(shuí)是使用者
b、 需求部門(mén)的重要性
c、 如何溝通說(shuō)服 案例、如何在客場(chǎng)搞定高層？
5、內(nèi)線，教練（coach）
a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b、Coach的種類(lèi)
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護(hù)coach
工具、銷(xiāo)售決策鏈表
6、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟演練、判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
7、孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則
工作坊、產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表
三、如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？
1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析、根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
練習(xí)、帶著真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)
四、客戶(hù)需求的四種類(lèi)型
1、雪中送炭案例、出差買(mǎi)褲子
2、錦上添花案例、某家具建材客戶(hù)更換供應(yīng)商
3、無(wú)欲無(wú)求案例、某醫(yī)藥國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的突破
4、自以為是方法、PMPMP
5、如何識(shí)別客戶(hù)屬于哪種需求？
6、不同的需求如何應(yīng)對(duì)？
7、如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移
8、如何與客戶(hù)“共創(chuàng)”方案
案例、從西游記看客戶(hù)需求類(lèi)型
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程之天龍八“步”
1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一、客戶(hù)規(guī)劃 工具、客戶(hù)規(guī)劃表
a、知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶(hù)？b、銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間
4、銷(xiāo)售流程二、訪前準(zhǔn)備 工具、訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
a、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b、有備無(wú)患，銷(xiāo)售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
5、銷(xiāo)售流程三、激發(fā)興趣 工具、激發(fā)興趣模板
a、準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶(hù)興趣 b、成功的案例如何去寫(xiě)？
6、銷(xiāo)售流程四、需求確認(rèn) 工具、*與發(fā)問(wèn)技術(shù) 需求類(lèi)型規(guī)劃表
a、做銷(xiāo)售就是挖需求 b、挖需求常用的技巧和工具 c、提問(wèn)的技巧和方法
7、銷(xiāo)售流程五、接觸決策
a、客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi) b、找對(duì)人才能做對(duì)事c、不同的客戶(hù)角色會(huì)關(guān)注什么
8、銷(xiāo)售流程六、共創(chuàng)方案 工具、共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a、什么樣的方案客戶(hù)會(huì)喜歡？b、客戶(hù)比你更珍惜他的成果 c、“共”創(chuàng)方案就是讓客戶(hù)為自己買(mǎi)單
9、銷(xiāo)售流程七、商務(wù)流程 工具、商務(wù)談判信息表
a、招投標(biāo)的技巧 b、商務(wù)談判技巧 c、商務(wù)談判就是情報(bào)搜集d、商務(wù)談判就是利益交換
10、銷(xiāo)售流程八、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
a、 合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始 b、做好客戶(hù)滿(mǎn)意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
工作坊、產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系
六、當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？
1、常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
a、打平局 案例、某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
b、半途而入方法、拖延，加需求
c、預(yù)算的約束 案例、某制造業(yè)客戶(hù)突破預(yù)算的約束
d、停止不進(jìn)
e、晚期進(jìn)入方法、免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買(mǎi)菜送蔥案例、如何打敗對(duì)手拿下某央企
f、領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手案例、某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
g、臨時(shí)換人
h、低價(jià)攪局
i、見(jiàn)縫插針案例、某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi)工具、銷(xiāo)售資源規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
工作坊、制作出企業(yè)的真實(shí)銷(xiāo)售資源池
總結(jié)、復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
客情關(guān)系建立和維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/276000.html
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- 劉飛
[僅限會(huì)員]
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