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客戶關(guān)系經(jīng)營管理

課程大綱：
1. KYC 于客戶關(guān)系經(jīng)營的魔力
A. KYC 致力解決客戶經(jīng)營上的問題
i. 存量客戶分層分群
ii. 客戶需求識(shí)別與創(chuàng)造
B. KYC 于產(chǎn)品推薦上的重要性
i. 正確聚焦客戶需求
ii. 正確推薦符合風(fēng)險(xiǎn)屬性
iii. 直擊痛點(diǎn)的營銷方式

2. KYC 要達(dá)成的目標(biāo)
A. 透過KYC 信息收集做為客戶群體分類的方法
i. 按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群
ii. 按客戶群體表征進(jìn)行分群
B.  根據(jù)KYC結(jié)果發(fā)展客戶分群的經(jīng)營模式
i. 家庭主婦KYC經(jīng)營要點(diǎn)
ii. 退休人士KYC經(jīng)營要點(diǎn)
iii. 企業(yè)高管及中小企業(yè)主KYC經(jīng)營要點(diǎn)
iv. 專業(yè)人士KYC 經(jīng)營要點(diǎn)
v. 代發(fā)工資客群KYC經(jīng)營要點(diǎn)

3. 如何與客戶溝通KYC 與需求挖掘方法
A. KYC初始階段, 好的開始是成功的一半
i. 明確目標(biāo)客戶, 是不是每個(gè)客戶都要深入KYC?
1. 客戶分級(jí)后的經(jīng)營方式
2. 篩選客戶進(jìn)入KYC 流程 
ii. 關(guān)鍵信息獲取
1. 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息數(shù)據(jù)建立: KYC 的方式
2. 客戶信息與理財(cái)目標(biāo)的關(guān)系
3. 客戶會(huì)談八大切入點(diǎn)
4. 由互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)有用信息
B. KYC營銷的需求發(fā)現(xiàn)階段, 你會(huì)問問題嗎? 
i. 隱藏性需求發(fā)現(xiàn)過程
1. 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
2. 問問題的需求交互方式
3. 創(chuàng)造客戶解決問題動(dòng)機(jī)
ii. 隱藏性需求轉(zhuǎn)換成明確性需求
1. 擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力的方式
2. 需求解決方案的探索
3. 創(chuàng)造需求解決的急迫性

4. KYC 延伸與進(jìn)階解決方案
A. 營銷提出需求解決方案階段
i. 需求解決方案說明三階段
1. F – 基于產(chǎn)品特性的說明
2. A – 基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的說明
3. B – 基于客戶需求連結(jié)的說明
ii. 強(qiáng)化客戶對(duì)于解決方案的理解能力
1. 無形產(chǎn)品有形化
2. 從證據(jù)力提升專業(yè)層次
B. KYC 循環(huán)重整解決客戶拒絕與成交
i. 處理拒絕問題五步驟
ii. 聚焦KYC成果強(qiáng)化核心需求
iii. 依循KYC與需求創(chuàng)造購買動(dòng)機(jī)

5. 實(shí)戰(zhàn)演練與PK: 各類客群KYC實(shí)戰(zhàn)演練 
i. 依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
ii. 每組針對(duì)下列客群抽簽選取一類客群進(jìn)行KYC 演練
1. 家庭主婦客群
2. 退休老年客群
3. 企業(yè)高管經(jīng)理人客群
4. 工資代發(fā)客群
iii. 整理KYC成果, 信息整合, 進(jìn)行需求分析
iv. 老師點(diǎn)評(píng)

客戶關(guān)系經(jīng)營管理