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有效客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1、提升學(xué)員的市場(chǎng)營(yíng)銷力
懂得客戶開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)是客戶定位以及如何通過(guò)營(yíng)銷策劃占領(lǐng)客戶心智
學(xué)會(huì)和有效客戶開(kāi)發(fā)相匹配的產(chǎn)品組合
2、提升學(xué)員專業(yè)銷售力 
學(xué)會(huì)如何挖掘客戶需求并和客戶建立信任，并不斷維護(hù)信任
掌握批量獲客技巧
提升專業(yè)銷售技能，有力推薦產(chǎn)品，妥善處理反對(duì)意見(jiàn)，成交并得到客戶的轉(zhuǎn)介紹
3、提升學(xué)員的戰(zhàn)略客服力
懂得如何對(duì)客戶分類，分級(jí)，分層管理
掌握客戶維護(hù)開(kāi)發(fā)和二次營(yíng)銷的方法
懂得不同人格類型的客戶需要提供不同方式的服務(wù)
掌握服務(wù)的六種基本溝通技能

【課程大綱】
前言：卓越客戶經(jīng)理心態(tài)和思維
成長(zhǎng)性思維
第一性原理
二次曲線創(chuàng)新思維
問(wèn)題和思考：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售和傳統(tǒng)銷售的底層邏輯

第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷力---客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷基本功
1精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)
精準(zhǔn)客戶定位
精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)
精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)
活動(dòng)和練習(xí)：客戶畫(huà)像
如何面對(duì)多樣化客戶，測(cè)評(píng)營(yíng)銷重點(diǎn)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
2市場(chǎng)分析基本工具的使用
環(huán)境分析工具SWOT
活動(dòng)和練習(xí)：我行，他行，行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)比分析
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
活動(dòng)管理OGSM
營(yíng)銷組合屋
活動(dòng)和練習(xí)：場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
3+互聯(lián)網(wǎng)工具
微信和朋友圈
抖音，快手和段視頻
小紅書(shū)和美篇
問(wèn)題和思考：互聯(lián)網(wǎng)傳播工具之間的關(guān)系是什么？
4客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
客戶增長(zhǎng)率
存量流失率
流量轉(zhuǎn)化率
活動(dòng)和練習(xí)：三量客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)使用探討
5服務(wù)可視化和營(yíng)銷體驗(yàn)化
問(wèn)題和思考：如何增加客戶的參與度
6成為產(chǎn)品經(jīng)理
爆品營(yíng)銷和個(gè)性化活動(dòng)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品組合思維和解決方案
問(wèn)題和思考：點(diǎn)菜和菜譜式營(yíng)銷

第二篇：專業(yè)銷售力---客戶需求挖掘和成交能力提升
建立信任
1基于銀行的信任
基于產(chǎn)品的信任
基于自我的信任
銷售的五級(jí)信任
信任的四個(gè)維度
活動(dòng)和練習(xí)：擬定和某類某級(jí)客戶的信任建立方案和行動(dòng)計(jì)劃
批量精準(zhǔn)獲客
2流量系統(tǒng)獲客
存量系統(tǒng)獲客
增量系統(tǒng)獲客
活動(dòng)和練習(xí)：三量獲客的策劃和實(shí)施步驟
前中后；目標(biāo)，過(guò)程管理；PDCA
客戶需求挖掘
3廳堂流量客戶需求挖掘
廳堂軟環(huán)境的主題布置
全員聯(lián)動(dòng)的分工合作
活動(dòng)和練習(xí)：廳堂流量客戶需求挖掘的前期準(zhǔn)備和過(guò)程管理
CRM系統(tǒng)存量客戶的需求挖掘
CRM系統(tǒng)的客戶分層，分類
CRM系統(tǒng)的客戶經(jīng)營(yíng)和二次營(yíng)銷
問(wèn)題和思考：日常經(jīng)營(yíng)中的CRM系統(tǒng)客戶維護(hù)
增量客戶需求的挖掘
網(wǎng)格化營(yíng)銷方法
主題外拓的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)
活動(dòng)和練習(xí)：精準(zhǔn)需求的主題外拓策劃和實(shí)施方案
產(chǎn)品推薦
4經(jīng)典推薦NFABE
產(chǎn)品推薦是引導(dǎo)客戶的思維
活動(dòng)和練習(xí)：我行主要產(chǎn)品的三句半話術(shù)設(shè)計(jì)
期繳保險(xiǎn)
基金定投
基金
大額存單
產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)提煉USP
活動(dòng)和練習(xí)：我行主要產(chǎn)品的一句話營(yíng)銷
一段話營(yíng)銷
活動(dòng)和練習(xí)：我行主要產(chǎn)品的場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)
反對(duì)意見(jiàn)處理
5反對(duì)意見(jiàn)處理的三個(gè)層次
反對(duì)意見(jiàn)處理的六個(gè)場(chǎng)景
課堂和練習(xí)：
我行主要產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)處理
期繳保險(xiǎn)
基金定投
大額存單
基金
理財(cái)產(chǎn)品A
理財(cái)產(chǎn)品B
基于銀行場(chǎng)景的反對(duì)意見(jiàn)處理：
廳堂流量客戶的一句話產(chǎn)品介紹的反對(duì)意見(jiàn)處理
存量客戶電話邀約上門(mén)沒(méi)時(shí)間
增量客戶的反對(duì)意見(jiàn)預(yù)處理
6銷售促成和轉(zhuǎn)介紹
銷售促成的時(shí)機(jī)和意義
客戶感知和洞察
勇氣和信心
活動(dòng)和練習(xí)：感知力訓(xùn)練
積極引導(dǎo)和反饋訓(xùn)練
銷售促成方法
故事促成法
二擇一法
臨門(mén)一腳法
活動(dòng)和練習(xí)：促成練習(xí)
要求轉(zhuǎn)介紹
內(nèi)部，外部轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)和方法
問(wèn)題和思考：轉(zhuǎn)介紹困境克服

第三篇戰(zhàn)略客服力---客戶服務(wù)和溝通
客服服務(wù)概念
1客戶服務(wù)7P
客戶服務(wù)等級(jí)
客戶服務(wù)是二次營(yíng)銷
服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)
活動(dòng)和練習(xí)；CRM系統(tǒng)客戶的分類，分層和服務(wù)策劃
客戶服務(wù)能力
2SERVICE服務(wù)
卓越服務(wù)的三個(gè)真理
六種提升客服質(zhì)量的溝通能力
1傳達(dá)真誠(chéng)的熱情
2分享獨(dú)特的資訊
3給予真誠(chéng)又特別的贊美
活動(dòng)和練習(xí)：語(yǔ)言和行為傳遞熱情
三級(jí)贊美
4制造驚喜
5表達(dá)由衷的關(guān)心
6恰當(dāng)運(yùn)用幽默
活動(dòng)和練習(xí)：尋找拉近客戶距離的三大三小
以客戶為中心的客戶服務(wù)思維和意識(shí)
3服務(wù)意識(shí)，服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)技能
客戶感知價(jià)值管理模型
活動(dòng)和練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)客戶八大體驗(yàn)和優(yōu)化
服務(wù)差異化和創(chuàng)新
內(nèi)部客服和外部客服
服務(wù)藍(lán)圖剖析
活動(dòng)和練習(xí)：基于場(chǎng)景的服務(wù)流程優(yōu)化和再造
有形服務(wù)和無(wú)形服務(wù)
服務(wù)的規(guī)劃化，標(biāo)準(zhǔn)化，差異化和個(gè)性化
活動(dòng)和練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)無(wú)形服務(wù)的有形化
四型人格溝通和服務(wù)
4活動(dòng)和練習(xí)：認(rèn)識(shí)你自己的人格類型
四型人格的歷史演變和應(yīng)用
老虎型人格的溝通和服務(wù)
孔雀型人格的溝通和服務(wù)
貓頭鷹型人格的溝通和服務(wù)
考拉型人格的溝通和服務(wù)
活動(dòng)和練習(xí)：三個(gè)步驟洞察客戶的人格類型并匹配貼心的服務(wù)
后記
產(chǎn)能的結(jié)果是各項(xiàng)基本素養(yǎng)的體現(xiàn)
卓越客戶經(jīng)理成長(zhǎng)路徑
531行動(dòng)計(jì)劃
Q&A

有效客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)