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渠道與大客戶銷售技能提升

課程背景
面對一個(gè)新市場，該如何開發(fā)？如何進(jìn)行銷售量與市占率的提升？
銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要注意什么？如何保障開發(fā)一個(gè)就能成一個(gè)？
如何與大客戶進(jìn)行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？
如何精準(zhǔn)對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？
如何將銷售問題方案化解決？如何轉(zhuǎn)化銷售培訓(xùn)的成果？

課程綱要
第一部分：流程梳理--找對客戶拿業(yè)績說話
一、找對客戶是市場開發(fā)成功的一大半
1、市場開發(fā)，先思后干，狹路相逢  者勝，銷售需要思考哪3個(gè)問題？
2、農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)客戶的畫布分類與分析，找出市場要銷售的對象，對客戶群體進(jìn)行針對性跟進(jìn)
3、銷售流程梳理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)布控
4、誰是你的客戶（目標(biāo)）？他們在哪里（場景）？如何與客戶發(fā)生鏈接（模式/渠道）？
5、渠道商的選擇，需要什么樣的渠道？需要什么樣的渠道商？
小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？
二、拿業(yè)績說話，抓大放小找重點(diǎn)
1、尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2、找對優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項(xiàng)表現(xiàn)
4、找對人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求
表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析

第二部分：大客戶銷售--中國式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在大客戶銷售中的作用與應(yīng)用
1、什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國式客情關(guān)系營銷？
2、思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建
3、中國式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4、商務(wù)宴請與禮物饋贈(zèng)的區(qū)別和用法在大客戶銷售中的作用
5、思考：客戶參與者意見不一致時(shí)該如何進(jìn)行，以確保合作成功？
二、中國式客情關(guān)系的構(gòu)建
1、合作=信任+價(jià)值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價(jià)值=？
2、中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3、建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
4、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次是什么？
案例分析：不同時(shí)代下的中國式客情關(guān)系的變化

第三部分：銷售拜訪--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
6、運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
7、得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
8、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
9、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
二、運(yùn)用策略建立銷售信任
1、運(yùn)用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的5緣4同步法則
4、建立信任的5個(gè)緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立

第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶的10大心理及應(yīng)對策略
2、不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3、客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4、表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5、分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、學(xué)會(huì)問，先詢問什么樣的問題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
4、問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：塑造價(jià)值--介紹方案塑造客戶價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2、以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3、塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2、FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響
3、價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4、適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第六部分：談判促成--快速成交的雙贏談判技巧
一、提出成交的*時(shí)機(jī)
1、什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進(jìn)展？
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？
3、如何試水溫并做好讓步空間？
4、如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時(shí)機(jī)達(dá)成*成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個(gè)感悟
二、快速成交談判的策略運(yùn)用
1、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2、如何運(yùn)用*成交的八大方法快速成交？
3、怎樣探尋客戶心理期望值？
4、如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？
5、如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

渠道與大客戶銷售技能提升