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大客戶銷售業(yè)務(wù)技能提升

課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭，隨著時代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

課程目標(biāo)
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項(xiàng)目機(jī)會； 
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握建立良好客戶關(guān)系的基本原則，提高維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力。
清晰銷售管理者的角色，認(rèn)識到管理工作與業(yè)務(wù)工作的不同，更為有效地支持團(tuán)隊(duì)成員，獲得團(tuán)隊(duì)成員的高度認(rèn)同；
激發(fā)員工斗志，擺脫平庸不思進(jìn)取的工作狀態(tài)，喚醒員工再度拼搏的意識；使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識及團(tuán)隊(duì)凝聚力。

課程大綱
一、客戶信息收集與分析
1、客戶信息收集
1）需要收集哪些客戶信息
2）收集信息的八大方法
3）重點(diǎn)客戶個人資料的七大方面
2、信息應(yīng)用與客戶分析
1）找對關(guān)鍵人——干系人分析
2）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
3）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶干系人分析
3、業(yè)務(wù)機(jī)會分析與評估
1）業(yè)務(wù)機(jī)會評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟

二、大客戶銷售技巧
1、解決方案的價(jià)值提煉與呈現(xiàn)
1）講產(chǎn)品不如講方案
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別
3）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上 
4）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）應(yīng)對客戶異議的方法
演練：銷售模擬訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——*提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：*銷售員

三、推進(jìn)與維系客戶關(guān)系
1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1）影響客戶關(guān)系的五星模型
2）維護(hù)客戶關(guān)系中的誤區(qū)
3）客戶關(guān)系管理中常見的問題
2、建立和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系
1）你與客戶的關(guān)系距離
2）客戶關(guān)系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關(guān)系
教學(xué)影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
*容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、專業(yè)化的銷售管理方式
1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理 
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效 
3）破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、如何管理團(tuán)隊(duì)中這樣的員工
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工
3、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績倍增的秘訣
1）幫下屬找尋新的銷售機(jī)會
2）早期和后期階段的輔導(dǎo)
3）合作性管理與指導(dǎo)性管理
4）如何激勵下級接受挑戰(zhàn)
演練：績效面談
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

大客戶銷售業(yè)務(wù)技能提升