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銀行創(chuàng)新獲客策略

課程背景：
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信、短視頻、直播等新媒體進行客戶維護和運營有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現(xiàn)持續(xù)性地滲透。
目前銀行面臨：
手機里存著大量私域流量客戶——但不知該如何激活？
5G時代客戶不來網(wǎng)點——如何建立持續(xù)互動？
銀行人如何搭乘短視頻快車——引流轉(zhuǎn)化？
銀行人正在探索直播方式——但不知如何操作

課程目標：
● 實現(xiàn)自帶流量：掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代客戶經(jīng)營的新方法
● 玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運營，實現(xiàn)提升客戶粘性和互動的達成率
● 一對一經(jīng)營：掌握一對一日常維護客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實現(xiàn)滲透式營銷
● 持續(xù)獲客中：通過一系列專業(yè)人設(shè)打造，群運營等方法實現(xiàn)微信持續(xù)獲客
● 短視頻上熱搜：通過人設(shè)打造、選題策劃，拍攝剪輯和運營持續(xù)創(chuàng)作熱搜作品
● 直播引流吸粉：設(shè)定目標，制訂流程，巧妙復盤，借力引流，打造屬于銀行人的直播間

課程對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱
引入：思考——我們?yōu)槭裁匆_展“新媒體營銷”
1、當前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機遇
2、客戶金融消費習慣的改變
3、銀行人如何搭乘新媒體營銷快車

第一講：“新媒體營銷”微信經(jīng)營之個人IP打造
案例分析：疫情期間客戶預約爆滿是如何做到的
微信經(jīng)營的目的：專業(yè)價值＋社交價值
一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)
1、頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？
2、昵稱：客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則
3、座右銘：積極向上，體現(xiàn)正能量人格
4、封面：封面是第一印象的重要組成要素
5、位置：巧妙利用位置進行廣告滲透
6、開放時間：你的人設(shè)需要開發(fā)半年以上
課堂練習：打造您的個人微信人設(shè)標簽
二、微信客戶分類管理的原則
1、維護系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶？
2、營銷精準性——昨天是否做過精準分類？
3、獲客持續(xù)型——未來可否進行標簽化管理？
三、微信客戶分類標簽方法
1、標簽緯度
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠
2）客戶資產(chǎn)等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級
3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險、基金、定期
課堂練習：試著為三個客戶打標簽
四、朋友圈經(jīng)營——專業(yè)縱深／社交互動
1、朋友圈六字常話題方式一
1）話題目的：規(guī)避痛苦免除焦慮，體現(xiàn)專業(yè)價值
2）話題選擇：行業(yè)趨勢常洞察、新聞動態(tài)常聚焦
3）朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議
2、朋友圈六字常話題方式二
1）話題目的：創(chuàng)造福利制造希望，達成營銷變現(xiàn)
2）話題選擇：金融知識常普及＋惠民產(chǎn)品常推薦
3）朋友圈發(fā)文的公式：痛點需求＋解決方案＋產(chǎn)品賣點
3、朋友圈六字常話題方式三
1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發(fā)揮社交價值
2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考
3）朋友圈發(fā)文的公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄
4）發(fā)朋友圈的時間段和數(shù)量管理
課堂練習：按照以上公式撰寫朋友圈文案
五、給客戶點贊和評論
1、客戶為什么需要“贊”？
2、你的“贊”傳遞出了什么信息？
3、朋友圈點評的藝術(shù)
1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考
案例學習：他是如何做到點評有效果的？這個點評的魅力在哪？

第二講：“新媒體營銷”自帶流量之微信線上活動策劃
一、銀行人的1+N微信群結(jié)構(gòu)
二、社群運營“四步”流程
1、引流建群
2、互動養(yǎng)粉
3、群內(nèi)裂變
4、流量變現(xiàn)
三、微信群互動養(yǎng)粉——每日標準動作＋周動作
1、翻牌抽獎
2、投票互動類
3、微視頻
4、答題抽獎
5、朋友圈點贊類
6、問卷小調(diào)查
四、建群組——提升價值感知／解決客戶焦慮
1、定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠客戶
2、定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制
3、定內(nèi)容——日動作、周動作
4、定形式——主題選擇、流程制定
1）內(nèi)容預告
2）福利預熱
3）引出問題
4）解答疑慮
5）有獎問答
6）結(jié)束致謝
情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動

第三講：“新媒體營銷”微信自帶流量線上拓客
一、新增拓客營銷場景轉(zhuǎn)移
1、加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶
2、加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準目標客戶
3、加接待過的客戶——精準意向客戶
4、加成交過的客戶——老客戶
研討互動：您手上有多少潛在客戶名單？
二、加好友的步驟
1、第一步：建立Excel
2、第二步：保存為CSV格式
3、第三步：發(fā)送至手機
4、第四步：導入聯(lián)系人
5、第五步：添加好友
6、第六步：選擇手機聯(lián)系人
驗證話術(shù)：毛遂自薦型、圈子型、夸獎型、請教型
三、一對一微信發(fā)送精準激活客戶
1、自我介紹信息發(fā)送
1）引發(fā)興趣
2）贏得信任
3）賦能他人
4）發(fā)起鏈接
2、日常維護信息發(fā)送
1）熱點信息
2）天氣變化
3）政策變動
4）節(jié)日祝福
3、產(chǎn)品活動信息發(fā)送
1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹
2）業(yè)務(wù)辦理要求
3）近期營銷活動
4）金融安全教育
4、針對性信息發(fā)送
1）客戶分析
2）客群分析
3）針對性發(fā)送內(nèi)容
案例學習：這些信息有哪些優(yōu)點和待提升點？

第四講：“新媒體營銷”抖音短視頻營銷策略
一、銀行抖音短視頻的現(xiàn)狀分析
1、你會選擇哪個平臺開啟你的短視頻創(chuàng)作？
2、視頻號 、快手、抖音、Bilibili 
3、如何找到同行競品賬號？
4、學會拆片思維，做出優(yōu)秀爆款 
5、如何上熱搜或者頭條——內(nèi)容創(chuàng)作的數(shù)據(jù)匹配方向
6、抖音短視頻的盈利模式
二、抖音短視頻運營
1、必須掌握的7大短視頻運營能力
三、抖音短視頻賬號運營流程
1、人設(shè)定位——人設(shè)IP定位9宮格
2、選題策劃——干貨傳遞型、技能展示型、形象宣傳型
3、拍攝剪輯——四大短視頻剪輯神器
4、視頻發(fā)布——視頻發(fā)布注意事項
5、運營互動——上熱搜頭條的幾個關(guān)鍵動作
6、數(shù)據(jù)分析——借助數(shù)據(jù)定策略
7、內(nèi)容迭代——優(yōu)秀作品持續(xù)升級
8、引流變現(xiàn)——實現(xiàn)賬號運營價值
四、抖音短視頻制作
1、拍攝的5大景別構(gòu)圖法
2、短視頻拍攝運鏡8大技巧
3、短視頻的3種拍攝手法
五、抖音短視頻案例制作
案例操作1：卡通人物素材的短視頻如何制作？
第一步：打開字說APP
第二步：制作素材
第三步：選擇文字呈現(xiàn)風格
第四步：改變聲音、增加音樂
第五步：更改背景
第六步：導出視頻
案例操作2：拼接式的短視頻如何制作
第一步：寫稿子
第二步：找素材
第三步：錄配音
第四步：加圖文
第五步：填字幕
第六步：配音樂

第五講：“新媒體營銷”銀行直播現(xiàn)狀和案例分析
一、銀行為什么做直播
1、直播行業(yè)發(fā)展趨勢分析
2、銀行直播渠道選擇分析
3、銀行直播處于探索階段
二、銀行如何做直播
1、一個成功銀行直播需要的元素
2、流量元素：頭部大V,個人網(wǎng)紅，自身賬號等
3、內(nèi)容輸出：相應(yīng)政策精準扶貧
4、內(nèi)容輸出：回饋客戶抽獎轉(zhuǎn)化
5、內(nèi)容輸出：才藝技能大比武
6、內(nèi)容輸出：普惠金融知識講堂
7、運營元素：直播頻次、團隊件事、成本控制
三、銀行怎么做直播
1、設(shè)目標：引流、宣傳、成交
2、定流程：腳本模板撰寫
3、定流程：爆款標題打造
4、定流程：封面吸睛技巧
5、定流程：預熱渠道選擇
6、定流程：直播話術(shù)模版
7、巧復盤：數(shù)據(jù)分析、總結(jié)問題

課程收尾：
1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2、答疑解惑、結(jié)語

銀行創(chuàng)新獲客策略