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得長(zhǎng)尾客戶得存款

【課程收益】
本課程通過兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來客戶分類、經(jīng)營(yíng)、邀約、專業(yè)化銷售、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

【課程大綱】
第一部分：金融新形勢(shì)及客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)：盤活長(zhǎng)尾客戶，打造O2O模式；
2、得長(zhǎng)尾客戶得存款：得長(zhǎng)尾、得定期、得存款
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
交易中心--營(yíng)銷中心--體驗(yàn)中心
三、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化

第二部分：不同層級(jí)客戶分層分析及分類經(jīng)營(yíng)
一、不同層級(jí)客戶分層分析
1、高端客戶存款拓展特點(diǎn)：開發(fā)周期長(zhǎng)、成本高、留存短；
2、中端客戶存款拓展特點(diǎn)：兩級(jí)分化--理財(cái)化趨勢(shì)明顯，大額定存也較多；
3、長(zhǎng)尾客戶存款拓展特點(diǎn)：賬戶余額低，存款流動(dòng)性大。
二、不同層級(jí)客戶貢獻(xiàn)度與成本分析
1、高端客戶存款貢獻(xiàn)度與成本分析：人力物力投入大，存款日趨不穩(wěn)定；
2、中端客戶存款貢獻(xiàn)度與成本分析：人力物力投入中等，存款貢獻(xiàn)大、穩(wěn)定；
3、長(zhǎng)尾客戶存款貢獻(xiàn)度與成本分析：人力物力投入非常小，存款貢獻(xiàn)非常大、易流失。
三、客戶經(jīng)營(yíng)策略-改善長(zhǎng)尾客戶客戶，提高忠誠度
1、線上客戶線下導(dǎo)流：改善信息不對(duì)稱，增加曝光率；
2、活動(dòng)營(yíng)銷：淺層活動(dòng)向深層活動(dòng)過渡，增加長(zhǎng)尾客戶反復(fù)到訪率；
3、異業(yè)聯(lián)盟：通過商戶合作，打造主題銀行，形成特色客群粘性；
4、交叉營(yíng)銷：根據(jù)資產(chǎn)配置原理，逐步實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率提升；

第三部分：長(zhǎng)尾客戶盤活策略落地流程
一、長(zhǎng)尾客戶弱關(guān)系改善---落實(shí)管戶
1、摸清網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)
2、完善客戶信息
3、明確管戶責(zé)任：全部指派、兩個(gè)明確
4、明確管戶要求：建立臺(tái)賬、分析客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷
5、跟蹤管戶效果：周、日、月
二、空中電波--長(zhǎng)尾客戶短信維護(hù)及營(yíng)銷
1、短信營(yíng)銷6大秘訣
A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合
B、促銷性短信勿頻繁
C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容
E、發(fā)送對(duì)象針對(duì)性強(qiáng)，效果更佳
F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信
2、短信營(yíng)銷流程
A、分析產(chǎn)品，明確目標(biāo)客戶
B、查找目標(biāo)客群
C、短信編輯
三、一線萬金--長(zhǎng)尾電話維護(hù)及導(dǎo)流
1、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
 A、心態(tài)的準(zhǔn)備；
 B、物品的準(zhǔn)備；
 C、腳本的準(zhǔn)備；
 D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
3、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
四、用戶連接--長(zhǎng)尾客戶微信維護(hù)及營(yíng)銷
1、分層管戶--微信管戶五步曲
 A、持續(xù)獲得微信好友
B、好友、畫像貼標(biāo)簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務(wù)切入講理財(cái) 
2、朋友圈背后的心理與信息
3、微信渠道價(jià)值信息篩選方法
 A、照片信息
B、地點(diǎn)信息
C、心情信息
3、朋友圈營(yíng)銷8大誤區(qū)
A、全是產(chǎn)品宣傳
B、分享的內(nèi)容什么都有就是沒有自己，沒有互動(dòng)，不贊不評(píng)論
C、廢話多，內(nèi)容過長(zhǎng)
D、文學(xué)氣息太重，難懂，發(fā)干貨時(shí)，專業(yè)術(shù)語使用頻繁 
E、相同場(chǎng)景小視頻刷屏
F、每天動(dòng)態(tài)更新過于頻繁 
G、轉(zhuǎn)發(fā)虛假、不實(shí)的內(nèi)容 
H、正能量、負(fù)能量過頭、出現(xiàn)偏激的觀點(diǎn)
4、創(chuàng)新社群營(yíng)銷
A、分類建立微信群建立溝通渠道
B、炒作群內(nèi)氛圍吸引新人入群
C、積極互動(dòng)，化“友”為“客”
五、活動(dòng)營(yíng)銷--淺層活動(dòng)向深層活動(dòng)過渡
1、客戶非金融需求滿足—淺層次活動(dòng)邀約借口
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購物享優(yōu)惠
D、活動(dòng)享快樂
E、生活享品質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)演練：長(zhǎng)尾客戶節(jié)假日活動(dòng)營(yíng)銷方案策劃
2、深層次活動(dòng)組織要點(diǎn)
A、人無我有、人有我精
B、重人文輕商業(yè)、要減負(fù)不要增壓
C、創(chuàng)造回憶法
D、銷售埋雷、環(huán)環(huán)相扣
3、活動(dòng)營(yíng)銷操作步驟
A、步驟一：策劃調(diào)研與分析
B、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象
C、步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
D、步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
E、步驟五：評(píng)估和總結(jié)
六、異業(yè)聯(lián)盟：通過商戶合作，打造主題銀行，形成特色客群粘性
1、“異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前流程
第一步：目標(biāo)商圈選擇；第二步：前期調(diào)研；第三步：制定互利方案；第四步：商戶拜訪，溝通異業(yè)聯(lián)盟；第五步：造勢(shì)；第六步：客戶篩選及邀約；第七步：活動(dòng)、物料準(zhǔn)備；第八步：人員安排及分工；第九步：再次確認(rèn)；第十步：等待營(yíng)銷活動(dòng)的來臨
2、“異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中流程
第一步：活動(dòng)進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作 ；第二步：活動(dòng)進(jìn)行中的工作
3、“異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施后流程
 第一步：線索記錄及分配；第二步：客戶跟進(jìn)；第三步：活動(dòng)跟蹤及總結(jié)；第四步：經(jīng)驗(yàn)推廣

第四部分：資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客戶交叉銷售率和忠誠率
一、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識(shí)
1、何謂資產(chǎn)配置？
2、資產(chǎn)配置組合獲利的三個(gè)條件；
3、資產(chǎn)配置組合的四個(gè)核心關(guān)鍵詞；
4、資產(chǎn)配置組合的智慧：不等時(shí)機(jī)，等時(shí)間；
5、資產(chǎn)配置中的宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：看不見的市場(chǎng)，看得見的指標(biāo)；
6、資產(chǎn)配置的兩面：風(fēng)險(xiǎn)與收益；
7、資產(chǎn)配置全景圖；
8、資產(chǎn)配置如何擊中財(cái)富的”馬斯洛需求“；
9、資產(chǎn)配置中的框架效應(yīng)。
二、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--告別月光找到第一桶金
1、管好你的錢，從這兩個(gè)法則開始；
2、掌握資產(chǎn)記賬法，輕松管理財(cái)富水池；
3、玩轉(zhuǎn)信用卡。
三、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--為自己做好保障--家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
1、如何確定你的保額和保費(fèi)支出？
2、如何挑選高性價(jià)比保險(xiǎn)？
3、如何避免保險(xiǎn)理財(cái)誤區(qū)？
四、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--低風(fēng)險(xiǎn)投資--國(guó)債、存款
1、國(guó)債如何更時(shí)尚；
2、銀行存款的花式玩法。
五、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--銀行理財(cái)
1、如何挑選最適合的理財(cái)產(chǎn)品；
2、銀行理財(cái)如何搭配收益更高。
六、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--基金
1、挑選優(yōu)秀的主動(dòng)基金的三要素；
2、三步曲讀懂債基；
3、用對(duì)定投更省心；
4、最適合懶人的聰明基金選擇法。
七、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--貴金屬
1、金價(jià)與股票、債券的相關(guān)度比較低；
2、可在資產(chǎn)組合中搭配一些黃金產(chǎn)品；
3、控制黃金投資比例。
八、行外吸金--存款痛點(diǎn)營(yíng)銷法
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點(diǎn)
3、激發(fā)需求的方法—類比、引導(dǎo)、誘惑、恐懼
4、激發(fā)客戶需求的案例——產(chǎn)品切入法
A、行外吸金典型情境之一：理財(cái)產(chǎn)品客戶
 B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
 C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
 D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
 E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
 F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
 G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個(gè)貸客戶
5、激發(fā)客戶需求的案例——人性切入法
A、理性客戶痛點(diǎn)營(yíng)銷法
 B、感性客戶痛點(diǎn)營(yíng)銷法
三、具象化說明--產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的形式
2、產(chǎn)品展示的KISS原則
3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案

得長(zhǎng)尾客戶得存款