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銷售實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈，銷售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時機(jī)；面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因?yàn)殇N售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中沒有合適的銷售話術(shù)等原因造成的。
本課程主要是為了解決如下的幾個問題：
1、老銷售拜訪頻繁，但是銷售結(jié)果很差
2、銷售人員的工作計劃性差
3、新銷售人員的培養(yǎng)沒有流程，成長緩慢
同學(xué)本課程的學(xué)習(xí)，可以達(dá)成如下的實(shí)際目標(biāo)
1、銷售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對拜訪更有信心，目的更加明確
2、幫助銷售人員和客戶建立更滿意和更長久的關(guān)系，以及得到更多的生意。
3、能清晰明確的表達(dá)跟公司和產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，促成銷售達(dá)成

【課程收益】
-打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境
-快速了解客戶購買意愿的真是成因
-如何打破客戶的沉默應(yīng)對
-打消客戶顧慮的方法
-說客戶想聽的話
-做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

【課程對象】
TOB渠道銷售人員，TOB渠道銷售經(jīng)理

【課程大綱】
一、如何打造一個事半功倍的拜訪開場？
1、銷售人員的三重角色
業(yè)務(wù)咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問：銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？
2、開場三部曲
-訪前準(zhǔn)備：他是誰、為啥來、啥好處
分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些？
-營造氛圍目的：消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
方法：贊美
贊美三要素：微笑、真誠、具體
贊美四個方面：家庭、事業(yè)、員工、個人
-闡明來意：來意、利益

二、什么是客戶需求？
1、客戶為什么要跟我們合作？
小故事：老太太買李記
2、需求產(chǎn)生的原因？
來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望
3、需求的分類
按照客戶的表達(dá)特征
理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型
感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型
按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求
按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求
分組討論：我們的客戶可能會有哪些需求？

三、找需求的幾種方法？
1、找到需求的2個手段：
-問
問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題
問什么：問現(xiàn)狀、問未來
分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？
-聽
聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽
聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便
2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法

四、如何找準(zhǔn)客戶的需求？
1、找尋需求四步法：望聞問切四步法
望（觀察客戶現(xiàn)狀）
聞（聽準(zhǔn)客戶表達(dá)）
問（問好引導(dǎo)問題）
切（探究需求成因）
2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求：清楚、完整、有共識

五、客戶不搭理我怎么辦？
1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求
找：客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求
猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會、分析情境、確認(rèn)利益
情景演練：假設(shè)一個客戶不搭理的場景，進(jìn)行情景演練

六、客戶有疑慮了怎么辦？
1、客戶為什么會產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清
直接否定法（顧慮）
間接否定法（懷疑）
轉(zhuǎn)移法（缺點(diǎn)）
分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們該如何去消除客戶顧慮

七、如何說客戶想聽的話？
1、什么時候可以開始說
客戶意見表達(dá)需求
與客戶對需求的理解相同
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足客戶需求的時候
2、FAB語法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢、賣點(diǎn)）、給客戶帶來的利益
分組討論：每組寫出5個我們產(chǎn)品的FAB
3、尋找買點(diǎn)的四個方面：價格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌
4、怎么樣才能不做一個虎頭蛇尾式銷售？
1、推動銷售達(dá)成的時機(jī)？
客戶發(fā)出購買信號
客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益
2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時效性、準(zhǔn)確性、落地性
3、如何將課程運(yùn)用到工作中
如何制定自己的工作計劃
SMART原則

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