《消費(fèi)金融客戶經(jīng)理綜合能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)金融客戶經(jīng)理能力提升
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行消費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
樹立主動(dòng)營(yíng)銷觀念，了解主動(dòng)營(yíng)銷策略：一對(duì)一、一對(duì)多
掌握外拓營(yíng)銷的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位
一、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
1、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)：
A、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；B、金融基礎(chǔ)；C、理論基礎(chǔ)
2、 個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用；
3、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、 金融直銷營(yíng)銷*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：
吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破：
走出去，請(qǐng)進(jìn)來，外拓能力、顧問式營(yíng)銷能力提升；
3、綜合能力提升：
營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。
4、 職業(yè)發(fā)展前景：
財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營(yíng)。
第二單元金融直銷客戶類型、需求分析與營(yíng)銷渠道拓展
一、客戶類型分析
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分；
2、按照收入結(jié)構(gòu)分；
3、按照客戶來源方式；
4、按照理財(cái)習(xí)慣分；
5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法；
2、客戶需求的挖掘*技術(shù)
三、金融直銷客戶開發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘；
2、客群營(yíng)銷；
3、情感關(guān)系；
4、結(jié)盟共贏
第三單元主動(dòng)營(yíng)銷技能提升
一、顧問式營(yíng)銷流程
1、階段一：關(guān)系建立
A、尋找共同話題----運(yùn)用線索開啟對(duì)話；
B、寒暄的作用；
C、巧用贊美技巧。
2、階段二：獲取信息
A、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息；
B、找關(guān)鍵人的身邊人。
3、階段三：挖掘需求
A、客戶需求的挖掘*技術(shù)；
B、善用發(fā)問的技巧。
4、階段四：客戶經(jīng)營(yíng)
?A、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶；
B、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)。
5、階段五：產(chǎn)品展示
A、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧；
B、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧。
6、階段六：銷售促成
A、銷售促成七法；
B、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練。
7、階段七：異議處理
A、異議處理原則；
B、異議處理話術(shù)訓(xùn)練。
8、階段八：售后服務(wù)
A、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費(fèi)；
B、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹。
二、營(yíng)銷創(chuàng)新
1、金融服務(wù)四進(jìn)活動(dòng)五步曲
A、梳理資源，明確目標(biāo)；
B、了解信息，確定具體需求；
C、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開目標(biāo)大門；
D、采用多樣形式，尋找合作機(jī)會(huì)；
E、制定回訪計(jì)劃，延伸服務(wù)項(xiàng)目
2、回應(yīng)客戶的巧妙話術(shù)
A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”；
B、“我已經(jīng)開過戶了”；
C、“你們銀行能提供哪些服務(wù)？跟別家還不是一樣!”
D、“問卷填寫好了，電話我就不留了”；
E、“我不需要貸款”
3、行動(dòng)與研討：
A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？
B、如何借助事件開展各類活動(dòng)？
C、還可以設(shè)計(jì)哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動(dòng)“來開發(fā)客戶？
消費(fèi)金融客戶經(jīng)理能力提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278360.html
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- 瞿超
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