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銷售業(yè)績(jī)倍增的培訓(xùn)

課程背景：
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？
為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？
以上情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生。
同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，
但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。
一支直銷鐵軍
１個(gè)人
１天必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶
３０００多個(gè)業(yè)務(wù)員
１年能夠產(chǎn)出３０多億
在那個(gè)年代，靠一支銷售鐵軍，硬生生打造了一家上市公司。

課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱
一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
１．團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)
２．課程規(guī)則：用小組ＰＫ形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的ＰＫ文化（有獎(jiǎng)有罰）
３．鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
４．業(yè)績(jī)倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)

二、客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法
１．清晰用戶畫像
１）有需求
２）有預(yù)算
２．增加客戶開發(fā)的有效方法（拓客七劍）
１）盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道
２）開發(fā)技巧：拓客七劍
３）共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道
產(chǎn)出：開發(fā)客戶的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的*要求
１．目標(biāo)：求上的中，求中得下
２．如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)
３．心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的*要求
４．實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組ＰＫ，現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標(biāo)最好的心態(tài)

四、習(xí)慣篇——每天銷售過程管理
１．案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密
２．銷售知識(shí)：
１）有效客戶和無效客戶
２）決策人（ＰＫ）和影響人
３）有效拜訪和無效拜訪
４）客戶分類：ＡＢＣＤ
３．每日過程管理：８２３２
１）早啟動(dòng)：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
２）上午：４家拜訪（１家簽單、２家跟進(jìn)、１家新客戶有效）、１０個(gè)電話
３）下午：４家拜訪（１家簽單、１家跟進(jìn)、２家新客戶有效）、１０個(gè)電話
４）晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過程管理

五、技能篇——ＰＤＰ性格分析與精準(zhǔn)成交
１．阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
２．阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：ＰＤＰ性格分析
３．性格測(cè)評(píng)：１０分鐘快速測(cè)評(píng)
４．掌握ＰＤＰ５種動(dòng)物性格
１）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強(qiáng)勢(shì)女老板）
２）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
３）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
４）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）
５）變色龍型：代表人物（王石、李開復(fù)、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）
５．判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷
１）破冰ＰＭＰ：優(yōu)點(diǎn)＋證據(jù)
２）老虎型：王之掌控
３）孔雀型：活躍搭腔
４）無尾熊型：溫和附和
５）貓頭鷹型：就事論事
６）變色龍型：言語得體
６．精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法
１）老虎型：多個(gè)方案、你來決定
２）孔雀型：先做朋友、再做客戶
３）無尾熊型：多問想法、半推半就
４）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說話
５）變色龍型：利益*、趁熱打鐵
７．快速成交四步法
１）先談朋友
２）再說產(chǎn)品
３）你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)
４）久攻不下、利益*
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程ＳＯＰ快速復(fù)制銷售鐵軍
１．案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）
２．銷售ＳＯＰ：獨(dú)孤九式
１）開場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值）
２）話天地——快速建立信任感（ＰＭＰ、確定ＫＰ）
３）挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）
４）拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購買欲望（ＦＡＢＥ法則）
５）初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)（提出今天成交）
６）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（３Ｆ成交法）
７）給方案——把標(biāo)準(zhǔn)賣給客戶
８）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的３個(gè)理由）
９）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）
３．實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程ＳＯＰ

七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法
１．增值服務(wù)
２．簽兩年
３．多平臺(tái)
４．小組探討：提升客單價(jià)的方法
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法

八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購率
１．基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意
２．個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)
３．增值服務(wù)——讓客戶驚喜
４．銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到ＡＰＰ訂單
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復(fù)購率

九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升
１．ＯＲＩＤ：行動(dòng)學(xué)習(xí)
１）你立刻能回想起的１－３個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么？
２）課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷？
３）回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么？怎么用？
２．小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲
產(chǎn)出：把２天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。

銷售業(yè)績(jī)倍增的培訓(xùn)